恶劣经济环境下的推销之道
尽管目前众多经济指标不如人意，但有些销售人员并没有惊慌失措。这里介绍通用电气、谷歌、百事等公司的顶级销售人员如何在经济滑坡的状况下开展业务
克里斯沙玛（Chris Sharma），45 岁
私人购物顾问，男装部，NORDSTROM 公司
弗吉尼亚州麦克林
他的工作 销售衬衫、领带、袖扣和西装。
辉煌业绩 有位顾客拿破损的袖扣要求退货，虽然没有发票，沙玛还是给他退了。后来这位顾客家中发生火灾，家中所有东西都付之一炬，于是他来到沙玛的店重新购置衣物。沙玛一下子卖出了 19 套西装（那是他销售成绩最好的一天，共卖出了 29,000 美元的商品。）
经济衰退形势下的生存技巧 “如果顾客愿意的话，我会记下他们的电话号码，如果他们要的货到了，我会给他们打电话。我经常会给常客打电话，告诉他们有什么新货。”
常说的话 “如果你问顾客，需要帮忙吗？他们很可能会说：哦，不用，我只是随便看看。所以当有人正在看一条领带时，我会说：哇，这颜色不错。你是要搭配什么衣物吗？一切便由此开始了。”
拉肖达安德森威廉姆斯（LaShonda Anderson-Williams），35 岁
企业销售经理，微软公司（MICROSOFT）
休斯顿
她的工作 向制造业企业销售软件。
完成交易 “有一次，我必须设法让对方在我们的财务年度结束前签署一份采购订单。我们给对方公司首席财务官的助理打电话，她说这份订单就搁在他办公桌上。于是我送了她一篮小点心。第二天她就让他签了字。我只花了 40 美元就得到了 120 万美元的订单。”
在经济滞缓形势下起作用的东西 “不要只依赖于与首席信息官交谈。要看看公司的年度报告，然后问一问：说公司会有 12% 增长的那部分内容是谁写的？如果是一家石油公司，那很可能来自油井管理部门。”
如何避免让人觉得自己咄咄逼人 “我会告诉客户，我或许有点太咄咄逼人了。但我只是想确保你明白其中的好处。”
萨姆塞巴斯蒂安（Sam Sebastian），37 岁
国内行业主管，分类广告及当地事务，谷歌公司（GOOGLE）
芝加哥
他的工作 向当地公司（如房地产经纪商）及诸如通用电气、联邦快递公司（FedEx）这样的客户销售分类广告。
不用幻灯片演示 “我们的目标是永远不使用幻灯片演示，因为一旦我们这么做，那就更像是一场推销而不是谈话。那些幻灯片和材料会让销售人员有依赖性。”
有关电子邮件的小建议 “我曾经在不了解对方期望的情况下就跟客户见面，结果坐失良机。而现在随会议的临近，我会给客户发送一封有关我们的安排和参加人员的邮件进行确认。这看起来是件小事，然而却能让你有的放矢。”
经济滞缓形势下的解决方案 “我们需要做更多的布道性工作。我们会邀请公司高管来我们总部，纯粹是参观了解，那时他们就会询问大量有关在线广告的问题。”
彼得福斯（Peter Foss），64 岁
负责奥运会赞助及公司销售的总裁，通用电气公司（GE）
纽约
他的工作 向奥运会主办城市销售建造基础设施的合同。
职业生涯亮点 在北京，福斯的团队赢得了 400 个项目，创造了 7 亿美元的收入。他革新了通用电气的销售方法，并为每个场馆指定一名负责人来监管从灯光到废水的一切事务。
低迷时期的定价 “没人会说：哇，谢谢你涨价。我去见客户并对他们说，我们会提供有关当前形势以及原材料状况的所有经济数据，并告诉他们价格会出现怎样的合理上涨。我们会帮助你了解这一切。顺便说一句，你或许也需要提点价。”
尽力避免 “你不能在跟客户见面时显得过于虚伪。你在问‘你的孩子们好吗’时要十分谨慎。”
推销手段 “主办城市有 7 年的时间来建造所有奥运会场馆。与客户见面时，我会说你需要建造许多基础设施。我们是一家基础设施公司。我是来帮你的。”
弗莱迪沃恩（Freddi Vaughn），55 岁
客户总经理，施乐公司（XEROX）
华盛顿
她的工作 向美国农业部（U.S. Agriculture Department）、美国社会安全局（Social Security Administration）和美国国家航空航天局（NASA）销售施乐产品（从打印机到生产设备）。
职业生涯亮点 最近说服 NASA 与施乐公司签订了 3,600 万美元的合约，而 11 年来 NASA 一直都是与其竞争对手合作。
如何进行社交 “我参加许多义务活动─如果你参加不同的活动，你会惊奇地发现能碰到各种人。比如，我与马里兰大学巴尔的摩分校（University of Maryland, Baltimore County）合作，我还去见了学校校长，问他能不能给我介绍一位国家航空航天局负责业务的高层。”
经济衰退形势下的生存技巧 “了解你竞争对手的合约及它们的到期时间。如果你想取代你的竞争对手，你得至少提前一年就开始准备。”
杰弗里松斯（Jeffrey Zyonse），36 岁
地区销售主管，哈特福德金融服务集团（HARTFORD FINANCIAL SERVICES GROUP）
坦帕
他的工作 通过金融顾问向公司销售 401（k）计划。
给素未谋面的潜在客户打电话的方法“我问问题时不给对方留下在是与否之间做选择的机会，而是只给他机会在两个正面答案之间做选择。我不会说：你愿意和我见面吗？而是说：您方便在早上还是晚上与我见面？即便我得专门为了此人跑一趟，我也会这么说。”
如何应对被拒绝的情况 “我很早就认识到，如果你在大学里挨门挨户地卖书，那么你离成功也许只有一门之隔了。前一秒钟你还哭哭啼啼的，下一扇门的背后也许就是一笔大单子。”
经济衰退形势下的生存技巧 “客户不会愿意从你身上得到情况不好的感觉。即使是在低迷期，他们也希望与那些看起来很成功的人打交道。所以我得确保我有正确的态度。”
凯莉摩尔（Kelly Moore），41 岁
国内销售业务发展主管，美国运通银行（AMERICAN EXPRESS）
波士顿
她的工作 销售公司卡和支出管理工具。
职业生涯亮点 在与医疗行业进行一场艰难的战斗之后，摩尔最近与一批医院签订了合同。她首先与一家大的医院协会接触，与它就运通银行对该行业的分析进行讨论，由此攻下了这个个案。虽然花了一年的时间，但她最终得到了他们的支持。
经济衰退形势下的生存技巧 “把重点放在量化价值上。在销售中指出具体的成本效益。另外，我还会强调运通银行能提供的资源。比如 IT，在许多公司都是很繁忙的部门，因此我们会提供额外的技术支持服务。”
打电话的小建议 “我不会在高峰时间打电话，一般都在 9 点或 5 点前，或者是午餐时间。”
马里奥帕罗米诺（Mario Palomino），42 岁
资深国内财务经理，百事可乐公司（PepsiCo）北美－美国区
阿肯色州本顿维尔
他的工作 销售非碳酸饮料给山姆会员店（Sam's Club）。
生存技巧 “在一个发展滞缓的经济中，要说服你的客户冒险是很困难的。不过事实上，这也是一个提出更大胆想法的绝佳时机。”
职业生涯亮点 “我们曾努力说服山姆会员店买入大量 Aquafina 品牌水，那时它正以可持续发展为目标。因此我们确定了一项活动，归还饮料瓶数量最多的社区可以赢得夹克衫，里面含有可回收塑料成分。”
他从来不做的事 “如果我在孩子的学校里偶然遇见一个潜在客户，我不会跟他谈起生意。如果你能尊重他们的私人时间，稍后再给他们打电话，那么他们也会更容易接受你。”
理查德尚克（Richard Shank），40 岁
企业销售中心副总裁，AT&T 公司
圣路易斯
他的工作 向中西部地区的大公司销售 AT&T 公司的联网产品。
当他听到对方说“不”时 “我们认识中西部所有的首席信息官，而他们许多人也彼此认识，因此我会说，你为什么不跟某某人谈谈呢，于是他就成了我的推荐人。如果你不认识他们，你可以认识新的客户和圈子。这是一种让客户把你列入考虑范围的好策略。”
职业生涯亮点 “我们刚与孟山都公司（Monsanto）谈妥了一笔全球性交易。我们开始做准备时，并不仅限于向他们的总部推销。对一些公司来说，他们看重的是创新。而孟山都公司看重的则是信任。因此，我们制定了一项巧妙的计划来赢得他们的支持，那就是派分布于全球的 AT&T 公司人员去面见他们每个地区的主管。”
