上海蝶翠诗化妆品进出口有限公司营销案例
一、开发背景
（一）公司概况
日本蝶翠诗化妆品有限公司是日本的一家从事化妆品、保健品生产和销售的企业，其在本土以外，还在美国、韩国、中国香港特别行政区、中国台湾省等设有分公司。上海蝶翠诗化妆品进出口有限公司（DHC）系日本蝶翠诗化妆品有限公司在中国的全资子公司，属民营企业。
（二）DHC业务运作模式
1.产品陈列宣传：公司专业展示厅、各大时尚专柜、参与陈列展示；
2.媒体告知性传播：在国内14个较大城市及中央电视台作报刊、电视广告传播；
3.使用邮政资源：客户名址资源、信函制作及投递网络、包裹配送网、代收货款信誉度；
4.以会员制为客户联结销售渠道：按日、韩及中国台湾销售惯例；
5.以呼叫中心及邮政回函为信息交流工具：按日、韩及中国台湾销售惯例；
6.以产品DM为经常性业务扩展手段：按日、韩及中国台湾销售惯例；
7.以特大型城市为开端，向全国全面销售为目标：2005年的销售目标为1亿元人民币，3年后达到5亿元人民币；
8.以品牌销售为基础，为高端人群提供产品服务为发展方向。
二、开发经过
DHC上海公司筹建处人员在上海为公司办公选址时曾联系浦东邮政大厦，由此开始了相应的业务合作联系。我们了解到，该公司是日本较有实力的化妆品生产经营企业，虽然进入中国较晚，但很认真，很有决心，其主要经营方式是以通信销售方式为主，与邮政业务结合得较为紧密。此间，该公司作了市场合作的甄选，曾有多家企业竞争合作，有左川急便上海公司、上海贝塔斯曼、上海大众物流、上海正广和物流配送公司等。
由于有中国邮政的品牌和上海邮政强大的业务运营平台的支撑及邮政人员的真诚合作意愿，经与该公司项目主管部门经理、相关联系部门经理、总经理的分层推进，现日方总公司已明确了由中国邮政为业务合作的唯一委托方。
将邮政业务结合进用户生产的企业计划中是营销的关键。在DHC计划市场体系和运作渠道的过程中，我们及时将邮政业务推荐介绍给他们。
首先，DHC在全面计划整体业务体系时,我们提供了《邮政业务服务项目接洽书》，全面介绍了上海邮政业务服务的项目和行业优势，使其意识中有了先入为主的印象。
其次，在选取会员客户的方式手段方面，我们提供了《关于建立商务客户名址库采用邮政资源的建议书》，以我们现有的丰富的商函数据库资源和邮政投递网络为支撑，使他们感到运作上可以信赖和依托，排除了原先设计中通过在地铁、车站、连锁百货商店散发产品资料等获取会员的渠道，将邮政商函资源作为建立商务客户名址库的主要渠道之一。
在销售运递商品方面，我们提供了《邮政速递和包裹业务推荐及运作方案》，比较详细地介绍了我们的业务流程和特点优势，使他们对邮政企业有了正确和全面的了解。
经过一年多的用户维护，在DHC整个筹建过程中，尽管出现了很多其他同行业的竞争，但是DHC有感于上海邮政诚信、细致、持久的服务和强大的企业能力，最终选择上海邮政作为他们全面合作的伙伴。
三、合作模式
1．函件：DM——业务宣传推广；收件人总付邮资明信片——回函信息；挂号印刷品——试用装派发。
2．邮资封：征召会员，寄递回函明信片，交寄函件。
3．用户专用信箱：接收用户回函、来信、汇款。
4．快递包裹：到款发运的外省邮购物品。
5．市内快递：本市所辖地区用户订购物品的传递。
6．代收货款：用户订购物品的发送及货款回收。
7．邮政汇款：外省邮购货款收兑。
四、取得成效
自2005年1月8日起，DHC在上海推出中国的首次业务发布会后，该公司的业务发展步伐比较稳健也比较快，我们邮政的用户维护和业务操作环节也在传统的运营模式上有了开拓和创新。通过邮政与DHC的完美结合，该公司一年内已成功立足中国市场，在东南亚地区销量最高。去年一年，该公司通过邮政渠道形成的业务收入达700万元，今年更是突破1000万元。通过两年的合作，真正形成了客户受益、邮政受惠、双方共赢的营销效能。
五、营销启发
1．抓住机遇，赢得市场
在一次偶然的业务信息实践中，我们接触到了日本DHC公司的筹建人员。由于其特殊的销售模式，与邮政业务结合得较为紧密，由此我们感到这是一家未来的邮政大用户。如何帮助潜在的邮政用户正常地完成企业组建，在当今激烈的市场竞争中如何排除其他企业的渗透和争夺，如何按照邮政业务的门类划分出用户业务的需求项目等，都是我们需要谋划的要务。
在DHC筹建之初，上海只有3名工作人员，我们积极地为他们提供上海市的城区地理资料，详细到路名和大楼的门牌号；为他们提供中国邮政业务的种类和特点等资料，推广邮政品牌以及宣传邮政良好的服务，并经常提供他们所需要的服务咨询。区局领导还专门组织接待了日方总部中国公司筹建考察团的专员，向他们传达了我们上海邮政良好的合作愿望，使他们在中国进行通信销售的信心更加坚定。除此之外，我们还陪同他们选取物流中心场地，联系运输搬运等事宜，彼此之间建立起了良好的协作关系，取得了互相信任，为以后在业务竞争中获得优先权打下了基础。
2．方案营销，赢得用户
在DHC筹建阶段，我们始终贯穿其中，适时为用户提供精心准备的业务方案，并处处站在用户的角度，为用户将来的发展出谋划策。我们分别提供了《邮政业务服务项目接洽书》、《关于建立商务客户名址库采用邮政资源的建议书》、《邮政速递和包裹业务推荐及运作方案》、《上海邮政快递包裹运营书》等，将邮政业务与DHC的需求紧密地结合起来。
传统的推销模式已经不能适应现代企业的需求，对于大客户的开发，必须精心准备、细心策划，在推介邮政服务的同时，也必须站在用户的角度考虑，这样才能建立一种长效的合作机制，达到双赢的合作效果。
3．完善服务，形成长效
DHC公司是一家日资企业，秉承了日本企业高效严谨的工作作风。根据该企业的特点，我们为其量身定做了一套服务方案。在运输、封装、收寄、封发、查询、退件处理等各个环节都配备专人负责，并根据DHC的要求，全部以电子文档形式通过网络与其进行信息沟通和反馈。现代化的生产作业方式，不但满足了企业的需求，也提高了邮政的工作效率。
提供优质的个性化服务是大客户营销的致胜法宝。随着社会文明程度的不断提高，人们对服务业的要求也越来越高。而现代企业间差异化程度的缩小，也迫使我们不得不从细微处着手，强调细节服务，个性化服务。
