吕艳吕艳
３９岁的吕艳是某地最大、最有声誉的律师事务所的成员。从名牌大学毕业后，她进入了税收部，该部业务在８０年代初翻了一番。吕艳在工作的几年里一直是可提升的最年轻律师，她终于在１９８７年升为合伙人。
１９９０年，事务所招聘了３００名律师和相当数量的职员，其中５８个男律师和６个女律师成为合伙人。公司客户包括大公司、金融机构、公共机构以及私人商业公司。８０年代后期，房地产和大公司是事务所的主要业务对象。但最近这类业务数量下降，而破产和诉讼业务却上升了。
吕艳自己有一间大办公室，工作专业性很强，薪水也比较高。但她仍感觉不满意，因为近几个月来，另一个男律师正抢占她认为不错的业务。同时，她觉得自己被排除在大型业务之外，这对她的职业生涯会造成不良的影响。
“我很担心自己会输给一个只工作过几年的人。我们正在做一笔大买卖，这个人正和我激烈竞争这项业务。事务所高利润的业务不多，而这个人在营销方面用足以和一家公司竞争的方法和我竞争。他有兴趣多得这些交易，并让我少得一些，因为你得到的业务越多，你赚的钱也越多。部门主管告诫我接受这个事实，因为他总是比我赚钱多，要想和他竞争，极有可能失败。这真让人气恼。我工作勤奋，人也聪明，在公司干了这么多年，培养了很多关系。我希望人们应该更忠诚一些。”
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一、吕艳的个人和职业背景
吕艳１９８３年获得法学学士学位。她有两个年幼的儿子，丈夫在大学教书。在大学里，她成绩突出，在公司税法方面上取得优异成绩。毕业后就加入了事务所。
作为律师，她和许多律师共事过，并和他们建立了亲密的合作关系。然而，她还是发现部门里两位合伙人中的那位大她六岁的公司税收专家吴刚不好相处，吕艳认为他总是喜欢操纵一切。
“表面上吴刚很合群，从不对人发火。但实际上他总认为自己正确，很难相处。我刚来时和他共事过一段。他让我研究一个问题，结果我到图书馆写了七页的备忘录给他。他却说自己不想要这个研究结果，而私下却将我的看法当做他自己的。”
吕艳曾和另一个部门的年轻律师合作解决一项公司的税收业务。当他们得出结论时，需要一个合伙人的意见。吕艳去找了一个合伙人，但他让找吴刚。由于知道吴刚一插手就会有麻烦，同时也不想放弃对该项目的主管，吕艳开了一次例会，准备了分析报告和意见书，并得到另一部门合伙人的批准。到开会那一天，这位合伙人病了，但会议开得很好，吴刚也批准了会议结果。
然而，六个星期后，当他们与客户讨论时，吴刚打电话对吕艳说，他不同意意见书的内容，这使客户很不高兴。吕艳觉得自己被愚弄了。
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“他总是不让你好过，让你在众人面前出丑。每次我提前将事情办好，得到他的同意，和公司合伙人达成一致后，他总是说‘你应该对这几件事多下功夫’，并否决了我的意见。后来，搞砸了几件他让我做的事，因为我总觉得不舒服、不安全。这使我后来所能干的事大大减少。”
“别人对他也有意见。我猜想在我刚开始工作时，他对自己的地位觉得担心。当我成为合伙人时，他对我说虽然不同意提升我，但这一切都算过去了。表面上我们相处还行，但他太理性化，有几次我受不了，就和他争吵起来。”
吕艳成功地被提升为合伙人，成为最年轻的合伙人。她是事务所仅有的三个女合伙人中的一员，并由于杰出的工作而得到许多律师的支持。
虽然她专攻公司税收，但这方面的工作从不具体。当她询问是否有税收业务时，他们都说没有多少。后来，她更多地涉及合伙制税收法律，而让一位她不太相信的合伙人把公司税收业务抢了去。最近公司税收业务猛增，吕艳也想涉及这类业务。但却发现自己缺少直接经验，别人也不想让她参与进来。
“我缺少这方面的直接经验，但我可以和有这方面知识的律师一起干，因为我有理解这类业务的管理和决策才能。我也正在寻找机会，例如，这一周有一家公司要上市，向我咨询税率情况，这是一个典型的公司税收问题。但这种情况不容易发生。”
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由于被拒绝在这类业务之外，吕艳很恼火，她急切地想证明自己在这方面的能力。同时，这类业务的利润丰厚，并且数量稳定，被排除在外显然对今后工作不利。
同时，客户经常找公司部而不是税收部。虽然吕艳不想去拉客户，但实际情况却要求合伙人必须会拉业务。由于回报是建立在业务量之上的，因此如果得不到利润高的项目，收入就会受到影响。
“上帝不是站在天上说两个相同能力的人应该得到同等薪水。在事务所内外部存在着激烈的竞争。我和别人谈过这事，但一些人认为这是我的猜想，另一些人则劝我接受这种情况。不是我性格消极，而是我无法获得那些积极因素，也就是高活力和高热情。”
吕艳谈了一个事例来说明事务所中要求的积极因素。“另一个部门的李春曾跟我说过，他想把一项工作交给他的朋友张文。他知道张文正和另一律师竞争，有一大堆事要做。他找到张文后，张文说他不知道能否胜任，但估计没问题。李春认为张文干这事只是为了给他一个面子，就另找了一个人，这人愉快地接受了。但张文却很恼火，因为他认为自己正和那个竞争。”
“因此我也想到自己也在给别人面子，很多事情我都不感兴趣，只是认为自己必须做。我本来应该让找我的人认为他们给了我一份好工作，但实际我却没这样干。我接手了许多事情，但只是放下来直到不得不干。隔壁办公室的一个律师则接了一些活儿，但他更认真负责。我接手了许多合同，一直认为和别人关系越好，对自己也越好。
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但事实上，如果你不能立即完成工作，人们并不认为你聪明能干。现在我只挑一些保证能干好、又能及时干完的活儿。”
吕艳逐渐意识到她现在的工作要求一种与以前不同的特征。“如果你看看那些成功者，最重要的是精力，那是疯狂的精力。我手下有两个伙计，他们整天在办公室跑上跑下，一点儿不觉得累。这种疯狂的精力是我所不具备的。同时，如果女律师也按那种疯狂的工作方式工作的话，她们就会让人觉得受不了。我曾和别人谈到另一个女律师，他们都认为她让人受不了，没有女人味。但他们却不想想，如果她是男人，他们还会这么看吗？结果，我们在高层管理上留下了一些消极性格的女子，同时却以男人的方式来要求她们。”
吕艳又谈到她和男同事工作方式的不同，对她而言，最重要的是同时从自己的角度和客户的角度考虑问题，然后再向客户提供可供选择的建议以及这些建议的相对价值。然而，多数男律师喜欢以自己的方式来看待具体的法律问题。
“旁边办公室的魏强尤其喜欢这样。每个人对任何问题都有不同看法。我通常指出客户看法的合理性，我自己的看法又是什么。但魏强却不能容忍任何不确定性，对他而言，只有唯一正确的看法。我总是希望为特定客户提供一些较好的选择方案，但魏强却总认为他找到了正确的解决办法，这方法适合所有人！”
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“如果有人带着问题来找我，我总是指出这是什么，那是什么，并提供一些不同的方法来供他选择。这些方法都能解决问题，客户通常选择更符合他自己目标的那一种。这样我就认为客户从纳税角度认为这种方法最好。而魏强则代客户作决定，他要求客户按他的方式去做，丝毫不顾这是客户自己的事情。”
“但客户和我合作时却感到不舒服，他们希望税收律师能帮他们改变什么，而我却并不能为他们改变太多。因此他们认为我不能深入发现什么，而魏强能。”
“大多数客户希望以他们赞同的方式合作。我并不是无能力作出决定，如果客户对选择感到不舒服的话。我可以告诉他这样做，而不是那样做。但你这样做就把自己当成客户了。不过，你如果同时提出‘这是我们可以做的’，他们也会认为你没有决断力。我力图找到客户到底需要什么以及他们是否需要所有的分析和选择。”
“当我和办公室其他律师合作时，我总错误地认为他们应该能够忍受我的分析过程。我们在一起工作，我不应该隐瞒自己的看法。我们在一起工作是要为特定客户找到一个特殊的解决方法。但我明显感觉得到，合作者更喜欢别人强加一个观点给他们。我真不知该怎么办。”
当被问及她认为客户付钱到底希望从顾问律师处得到什么，不管是形式还是内容时，吕艳说她自己也不确知。
“客户想要什么，我也不清楚。我认为他们只想让一个懂技术的人帮他们一块儿作决定，而不是代替他们作决定。一些客户比我要了解他的事业。我只懂一些专业知识。”
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“而我的一个教授朋友却坚持认为人是应该被告诉去做什么。他们不想要医生给他们几项选择，而要别人来替他作决定。”
“我知道客户想要什么，他们想要最好的结果。我可以调整我的方法，如果我从他们那里得到确定信号的话。我真正有麻烦的是和事务所内部人的协调，我希望自己诚实，信任别人并解释自己的分析过程，但却遇上了麻烦。”
“曾有一个律师和我一道工作，我和他相处得并不好。我让他觉得紧张，他也对我失去信心。有一天我们和客户谈判时，谈到一些客户并不真正关心的小问题。我没在意，但这个律师却抓住不放，问我是否不知道。我想他是害怕我压过他。”
“我们各自对风险的评估也不同。这种相对风险的评估是一个很敏感的问题，但却是商务活动中的重要因素。是否值得为获得一些税收好处而改变商务活动方式呢？我只是说‘你这样做可以使情况好转５％，但你是决策者，因为你对自己的商务情况有更好的评价’。”
“我可以理解他们改变自己的行为方式，变得更专制，让别人觉得自己重要。但我不想以这种方式工作，我喜欢自己的方式！”
吕艳也承认她所缺的是包装自己和承担个人风险的能力。她经常避免一些本可以对她有好处的活动，因为她经常感到羞涩。客户打电话邀请她加入什么团体的活动时，她经常婉拒。
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但她现在也开始把这些看作机会，并更多地参与这类活动。
吕艳注意到包装最成功的人经常没有什么自知之明，他们从不怀疑自己，他们只做事情。他们把人们分为喜欢自己的聪明人和不喜欢自己的笨人，同时并不在乎笨人，但吕艳却不能做到这一点。
“我知道自己为自己的工作设置了障碍，魏强总是能尽快处理各种任务，而我却总是留着，这实际上源于自信不足。同时，涉足商业的妇女总想让别人看不见自己。我们用一种行为方式在一个阶段取得成功，在下一阶段则会遭到失败。”
吕艳最后总结了她自己的职业问题：
“我来这儿时才２４岁，许多人都认为我不太成熟。现在他们可能也这么看。我是学校班级中最年轻的，也是合伙人中最年轻的，这可能影响了人们对我的看法。”
“对我来说，发展机会不多，男人们可以有发展机会，他们尽力去获得积极因素。但对妇女来说，我们的品性应该是固定的。因为他们都这样看。”
“我改变了自己，但人们不知道我改变了多少。许多合伙人记得我，成功与失败现在由高级合伙人对我的看法决定。”
“我可以跳槽到另一家事务所，如果我想更多涉足公司税收业务的话。但我觉得应对客户忠诚。我不想跳槽，因为我已经建立了自己的事业。同时，关系也很重要。”
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“我知道自己不会满足于赚了不少钱，现在只要做自己的事就行了。我要找到一种方法来获得成功。”
问题
１、吕艳和其他律师沟通时存在哪些障碍？为什么会导致障碍？
２、吕艳与客户之间的沟通方式是否合适？为什么？
３、吕艳的沟通能力是否影响了事业发展？你认为她应如何提高沟通技巧？
