航标公司航标公司
一、引言
朱莉娅是航标公司最年轻的一名董事，该公司是纽约的一家大型出版机构。作为新投资商关系部的董事，朱莉娅负责设计和完成促进公司与现有及潜在股东之间的交流工作。虽然她只有３１岁，可她在１９８２年５月就被公司聘任此职了。这是因为她在此之前已有好几年的投资部门工作经验。
１９８３年１１月，就任新职１８个月之后，朱莉娅觉得自己在如何实现部门目标上已经取得了很大进展，却还是不知道该怎样做才能向上级主管证明自己在制定公司政策方面的过人能力。去年夏天，她给公司董事长查尔斯写过一封便函，主要是关于投资商询问公司情况的一些问题，以及自己草拟的有关问题的答案。董事长立即有所行动，在接到她的材料后９０分钟之内便召开了一次会议。出席者除了查尔斯和朱莉娅两人之外，还有公司法律顾问辛普森、公众事务副总裁理查德（朱莉娅得向他汇报工作），以及管理部高级副总裁帕金斯（理查德得向他汇报工作）。
查尔斯董事长详细地询问了朱莉娅有关投资商的问题，会议剩下的时间都用来与辛普森和帕金斯商量此事。
可是几个星期后，理查德和帕金斯都批评了她，说她擅自写信给董事长“简直是太放肆了”，“超过了自己的职权范围”。他们批评她跟高级主管的联络方式，这已经不是第一回了。
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二、背景情况
朱莉娅说话时总是散发着热情与自信，她不仅精力充沛，说话条理清晰，就连穿着打扮也显现出与说话方式相同的风格，发出动人的光芒。从她到航标公司以后，所有认识她的人都对她２０岁就大学毕业留下了很深的印象。
“小的时候我胆子很小，又怕羞。那时候我对自己想得并不多，只是无论自己怎样做都觉得不满意。”
１７岁时，她期望能上纽约大学，以改变自己在家里孤独闭塞的状况，但是，“三年后我结束了大学生活，可是我一点也不高兴，因为我什么也没学到。上学时我只选了英语课程——我对学习毫无兴趣”。
朱莉娅决心要当一名教师。她给州里几乎所有的公立学校都寄去了申请信，并且收到第一封答复时就决定了去那儿。那是在印第安城外大约８０公里的一所学校。她回忆道：“我根本没从工作合同方面考虑过工作。对于自己在做什么和以后要做些什么，我一点概念都没有。我只知道自己在那儿埋头苦干，就像工厂里的计件工一样。”
而朱莉娅想不通的是，校委会认为她的教学方式无法接受，并在几个月后就辞退了她。在当时，她唯一能赖以谋生的技能就是打字了，所以她就在一家负责发放州慈善基金的政府部门里找了一份秘书工作。月薪是１５００美元，比当教师的工资还多。
尽管她的字打得不怎么样，可是跟她同一个部门的职员们还是被她的热情所感动。
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“这份工作对我来说很有分量。办公室里成天忙得要死，而我是其中最忙的人。对我来讲，根本用不着什么激励，因为我每天精力非常充沛。当然，我得从零开始，我曾经问过别人债券到底是个什么东西，因为我对它一点概念都没有，而我们办公室却负责着价值两个亿的债券。但是我精力旺盛，我喜欢这里。”
可朱莉娅每天四分之三的时间都花在并非秘书工作的事情上。六个月后，她去找经纪人交谈，参与决定基金组织是否要增加或减少投资股票和债券。并且还会见了许多来印第安城谈生意的华尔街经纪人。
渐渐地，她对股票市场上的各种复杂情况都了如指掌了。三年后，她决定到纽约城里找个工作。所以她把家具都堆进仓库，把汽车卖掉，只身来到曼哈顿的巴比伦大饭店。
一到那儿，她就给以前在印第安城结识的几个华尔街经纪人打了个电话。七个星期后，她成了投资银行家休斯顿和埃沃特的调查助理，年薪２１０００美元，同时还选修了纽约大学的商业课程。
新工作只干了六个星期，她就召集自己所助理的四名证券分析人员开了一个会。建议他们最好能再多给她一些事干。她回忆说：“他们工作都很卖力，可总喜欢把所有的事都自己干了。证券分析人员总是独立地完成任务，所以我找到人力部的头头，询问了一些有关顾问工作的问题，我想这个工作会比较适合我干。于是他安排我跟里奇见了个面，里奇是公司财务部门的高级副总裁。
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我们聊了很久，之后他就通知了人力部要我跟着他做事。”
朱莉娅回忆休斯顿和埃沃特公司时说，这里总是强调工作表现要达到优秀才行。“公司之歌里唱的是——你们是世界上最聪明的人。典型就是一名夏洛特大学的ＭＢＡ，他曾是班里的前十名。他已被连续推荐了三年，总到全国各地去跟客户们见面，可却还是一名后备人员。也就是在最后的两三年里，他一跃成为了公司的副总裁。大多数３０岁或３１岁成为副总裁的人月薪都是１０万美元。”
跟大多数经纪人公司一样，休斯顿和埃沃特的公司也有许多分部。朱莉娅所在的财政部就是其中之一，她说：“我跟里奇只接触过一次，是他告诫员工们如何处理他们的财务问题，而我只是他的一名后备人员而已。有时他派我到图书馆去针对有关产业的状况学习几个星期，然后回来向他汇报其中的关键问题是什么，使他能跟客户就这些问题谈下去。我的任务很少，只赚２１０００美元，还不如当秘书多。”
工作一年后，公司财政部正好要进行重组。趁这个机会，她有了更多的事做。“公司财务部一扩大，我的机会也多了许多。这使我让大家都知道我愿意干什么，我能干什么。尽管我还只是个后备人员。”
朱莉娅的感受是：“这是在员工中最普通不过的人物了：后备人员。你不能和客户想干什么就干什么，可是时间是你自己的，你可以自由地工作。
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每次任务你都可以和一两名高级人员一起共事，这样一年下来，你就可以接触许多不同的人了。你很独立自由，没人监督你，自己的事自己做主。就像你和一支队伍一起玩，可你并不属于这支队伍。组织里每个人都各自独立工作，互不干涉。”
三年后，朱莉娅已经获得了ＭＢＡ学位，可她在这个公司里的职位还是老样子，一点也没有发展。而她周围所有获得ＭＢＡ学位的人都已经提升为副总裁了。所以她面临两种选择：要么向别的公司寄送简历另谋高就；要么就得去跟里奇好好谈一谈眼下的情况。
“我跟里奇的谈话简直有些不可思议。我告诉他我病了，已经厌倦了眼前的情况。‘你们给夏洛特大学毕业的新职员年薪是３２０００美元，可我却只有２６５００美元。我不仅有ＭＢＡ学历，还已经给你工作了整整四年，而且在此之前我还有好几年的工作经验。’于是他说：‘好吧，让我看看帮你做点什么。’他就去找了公司总裁。结果他不仅把我的工资增加到了３５０００美元，还替我申请到了副总裁的特权——可以使用高级职员的餐厅，作为高级职员津贴基金的成员，我每年还能得到工资３０％—４０％的隐性收入。”
可朱莉娅并没被立即任命为副总裁，她解释说：“公司的政策是必须在每年６月指导委员会会议结束后才能任命副总裁。至于人们是否在公布之前就可以享受这些权利，我就不得而知了。然而在６月份却并没有人通知我提升为副总裁，我也不知道该怎么办才好了。”
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朱莉娅最终也没弄明白到底发生了什么事，她离开了公司，离开时她说：“全公司的人都说你最好，你就会自高自大了。可掌权的人却觉得自己才是上帝。开始时我也没意识到，直到我真正遇到了挑战，而我又是个好胜的人，我才明白了这一点。可是我根本不可能赢，如果我当上了副总裁，我知道那也肯定是个二流的职位而已。只有那样的职位公司才会考虑用我这样的人。”
“我意识到自己根本不懂什么是好的管理方式。因为休斯顿和埃沃特公司管理得极不规范，而全局又不由我来管，我只是个小卒而已。在组织资源配置方面，我的任务只是计划、实现，然后评价它罢了。”
“不过在那时，我也意识到了自己的潜力。商业学校里的许多课程都使我意识到自己是个聪明能干的人。”
１９８２年１月，她给纽约的５００家大型公司都寄去了自己的简历。正巧航标公司这时也在为投资商关系部寻求一名指导人员，所以公众事务部的副总裁理查德邀请她面谈一下。见了几次面以后，理查德就把她推荐给了公司董事长查尔斯。可当时查尔斯却极力坚持这个职位最好由年老一些、经验丰富的人来担任，最好是公司里的老职员。他让理查德继续去寻找人选。１００多人次面试以后，理查德对查尔斯说，朱莉娅仍然是最佳的人选。就这样，这份工作就属于了她。
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三、航标公司概况
航标公司是美国最早、最大和最受欢迎的出版公司之一（１９８２年收入为１４亿，比１９８１年同期增长了１０．５个百分点）。１８９０年，两个杂志出版商刚建立它时，通过发行科学家和工程师方面的专业杂志最早赢得了声誉。到了１９３０年，公司已经出版发行１５种杂志。到１９４０年，增加了小说、非小说和教科书等。直至１９５０年，又继续扩充了平装书、广受欢迎的科学性百科全书和医学、艺术、建筑以及其他社会科学的期刊杂志。
６０年代末和７０年代初，航标公司又兼并了信息系统工程方面的两个公司，五个广播电台和电视台，许多专业读书俱乐部和几个新闻、体育、时装杂志。每一次兼并都给公司带来了一个新的分部。到１９８２年，航标公司已有了八个部门：国内书籍部、国际书籍部、专业期刊部、大众期刊部、教学课程及服务部、广播电视部、信息服务部和书籍俱乐部。尽管公司管理层已经制定了整个公司的政策，实际上，每个分部总裁手中都拥有独立自治的实权，以独立的利益中心来运营分部。因此，分部总裁有着可观的特权和影响力。
１９８２年，查尔斯就任公司董事长、首席执行官和公司总裁的职务。他是查尔斯家族第四代接任此职的传人。一些老董事仍然认为航标公司是个“家族企业”，其中许多董事都终身在此工作。１９８２年，八个分部中有七名总裁从５０年代起就在公司里工作了。
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公司现有员工１２０００多名，在承担社会责任方面被认为是美国各大公司的带头人。在７０年代，公司一直在努力增加其女性管理人员，现在有两名女性已经是企业的高级职员了（一名副总裁和一名高级副总裁），还有一些工作在其他重要的岗位上。
四、投资商关系部
投资商关系部是个新成立的机构。在公众事务部中除了它之外还包括内部交流部（发行公司内部报纸）和捐助部。朱莉娅认为：“公司最终也会意识到，华尔街的人们说话也并没有什么不一样的，不一样的是他们的想法。”
朱莉娅相信，最终自己的任务一定有所增加。她说：“当我提出部门计划时，本来还包括了董事长对全国范围内的银行家、大投资商的许多次演讲。可是董事长却只想一年做一两次，因为他的精力还得集中在公司内部事务上。所以尽管我到公司之前，协议上并没说明这是我的事，我还是成了公司的发言人。我的工作报告中虽然没有反映出来这一点，可事实就是这样。
“他们在写我的工作说明时，本来希望从公司里找一名老手，他该是一名出色的管理人员，去安排会议，知道谁应该在哪儿、是个什么样的人、兴趣是什么，而不是像我那样去主持会议。这确实是个不寻常的职位，可我想我的个人风格还是比较适合的。我的表达能力很强，即使面对着１００个甚至更多的人演讲，我也会非常从容。”
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朱莉娅任职后不久，就在一次午餐会议上面对八名分部负责人发表了一次演讲。这次才是她对大家的正式介绍。理查德把她逐一介绍给了八名分部总裁。于是从此她建立了自己的人际关系网。她说：“当投资商打电话向我询问一些资料时，如果我不知道该去怎样回答，我会去查电话簿，看看由谁负责此事，再给他打个电话。有时我会打电话把自己介绍给别人，邀请他们共进午餐。可我并没有那么多的时间，因为还得去跟潜在投资商们安排共进午餐，而我还想跟营销人员、财会人员、法律人员保持着联系。”
“我知道分部里发生的一切事情。在我的管辖范围里，我得知道公司的强项是什么，弱点是什么，正在努力的问题是什么，将来的机遇是什么，以及十年内公司会是什么样，该怎样发展。”
“我知道自己需用哪些信息，因为投资商和证券分析人员总是会问同样的问题。我知道他们关心什么，想什么。”
朱莉娅谈到航标公司与自己所工作过的其他环境的区别时说：“开始我的确不清楚无论做什么事都需得到批准。我以前的工作完全是独立完成的，而在这儿却得大家一起做。公司的现实状况就是这样，权力非常重要。”
她还描述了自己与理查德之间的工作关系：“他是那种人：他让那些他管的人自己做主。我觉得在个人方面我们彼此根本不理解，可他还是跟我开过玩笑，说我工作别太认真了。
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我工作的第一年，５２个星期日里我工作了４０天，仅仅休息了１２个星期日。他让我少管一些。”
理查德刚雇用她时，就告诉她董事长本来想找一个大约四五十岁的人，假如他当时找到了的话。朱莉娅想：“我一到这儿就知道有人反对雇我。３０天之内就有人告诉过我，所以我知道将会面临什么样的困难。第一年，老板花了很多时间告诫我如何做事稳重些。他告诉我开始时要先‘冷静’，别太着急，最好把大家都‘迷住’。他要我迷人一些，别那么厉害；平和一些，别那么气势汹汹。开会时不要一下子给人家提出六种意见，只要稍微建议一下就可以了，他还告诉了我应该怎样去对待每一个高级董事。”
朱莉娅到航标公司不久，就察觉到她所做的事情“严重地妨碍了理查德。”她给潜在投资商写过几封信，还给几位分部总裁和高级副总裁写过信。她去询问信息，还安排过高级管理人员跟潜在投资商之间的会面。理查德从其他经理那里听说了此事后，他的反应是：“理查德极力避免闹矛盾，不过最后他还是对我说：‘听着，我不管你当打字员时学过些什么，无论你要做什么事，都先通知我一声。，”
朱莉娅想，在航标公司里发生的这些问题全都是因为自己“还没搞清楚规章制度的作用有多大”，她说：“理查德告诉我，我给别人留下的印象是太傲慢。我想这全都因为我写东西的语气总是不太委婉，我总是写，‘我想你应该……’或者‘我想让你……’，而不是‘你或许考虑……’或者‘我想建议你……’。”
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朱莉娅说另一个问题就是她的年经太轻。“我刚到公司那天，别人就对我说过，‘你要是有些白头发就好了’。我的老板和老板的老板都说过，要是我有白头发的话，别人会更喜欢我的。我不是说我没有别的问题，今天我就跟公司的一名要员共进了午餐，他还叫我‘亲爱的’。这个夏天我改变了发型，结果这儿的人对此议论了好几天，他们还总谈论我的衣服。”
朱莉娅最在意的是，高级管理人员们并不把她当成一个有能力的人看待。“我觉得我得跟分部的领导谈谈，还有公司里那六个还是八个高级人员。以便万一有投资商或者记者问我一些航标公司的事的话，我也能找到查资料的地方。他们总是仅仅向我提供答案，却从来不问我对他们有用的东西。设计长期计划时从来没有我，虽然我的财经知识肯定会对他们有用；他们也从来不问我股票市场的走势会是什么样，应该怎么管理基金，他们从来没把我当成货币市场的顾问。
“我曾试着就投资商的问题发过几封‘警告’的便函，可他们说这不关我的事。这足以说明我在公司的地位，这可能是因为我的个性问题。”
“可我还是觉得该发一些‘警告’信，包括委婉的推荐信，这可能会对别人有用。”
朱莉娅说，通过模仿理查德，她学会了如何更好地跟公司人员交流。“我听从他的权威意见，并让他知道这一点。我见过他听从董事长的样子。
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比如在便函的最后一句总是问‘您认为如何呢？’或‘您希望我怎样继续下去呢？’现在我给理查德写信时也这样结尾。”
“我仔细地观察过他，我见过他跟董事长还有跟我在一起时都是什么样。我见过他怎样转变个人看法，怎样选择言辞，我甚至觉得他有点害怕，真是不可思议——‘您怎么想？’‘您的意思是？’——试着探出董事长的看法，每一句都让董事长明白自己已知道他是老板。我仔细观察过，学了下来。是不太自然，可我还是逐渐这样做。”
“这些可真让人长学问。为了做生意有效、成功，我接受了这些东西。学它非常重要，因为它确实很有用。所以我不烦它，我接受了现实，而且还在学习。我知道要么它妥协，要么我改变，可我毫不犹豫地接受了它，因为我发现这样能改变以前反对我的人。”
朱莉娅还谈了明年的目标：“我想发送一些信息，让大家都知道我是谁。我准备重新设计一下年度和季度的报告，让它更规范一些，可这个建议还没被接受。”
“投资商关系是从市场营销中产生的，所以我想推出公司的形象，更广泛地发布我们的信息，去跟上市的每一家公司竞争。”
“在人员问题上，我就更大胆了。像我们这样规模的公司，投资商关系部至少需要五六名专业人员，可现在才只有三个半，１９８４年还曾被减少到两个半。而管理部门却认为我们不再需要额外人员了。”
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朱莉娅还谈了她个人的长期目标：“华尔街的人们都认为投资商关系是发展的基础。在这个公司里，我知道哪个是好的部门，谁擅长什么而谁又总在逃避责任。我也知道９０年代的公司应该如何发展。五年之内，我就会自己管理一个分部。如果到了无法再发展的地步，我会再去法律学校学习的。这对于一名９０年代的董事来说可能是最重要的证书了。”
问题
１、朱莉娅和高级主管沟通的方式是否恰当？
２、朱莉娅的沟通效果如何？影响沟通效果的因素有哪些？
３、你认为朱莉娅应如何工作尤其是如何沟通？
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