中小旅行社如何寻找利基市场并进行营销
国旅总社CEO陈荣在谈到旅游市场一旦对外资旅行社全面放开后，中小旅行社最好的出路就是寻找自己的细分市场。这让我想到了现在大热的利基营销策略。“利基 ”一词是英文 “Niche”的音译，意译为 “壁龛 ”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。利基市场通常规模不大，容易被行业中那些强大的竞争对手忽视，因而往往消费者在这样的市场中没有得到令人满意的服务。其非常适合中小企业为避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而采用。这种专业性、针对性很强的产品推进这个市场，有盈利的基础。市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。
如何寻找？
中小旅行社如何来选取理想的利基市场呢？一般来说，这种客户群必须拥有以下几个特征：
1、这个市场具有足够的购买力，能够盈利；
2、这个市场具备不断深挖和扩大的发展潜力；
3、大型旅行社对该市场不屑一顾；
4、自身具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；
5、中小旅行社已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。
如何扩大？
既然是利基市场，自然是食之无味、弃之可惜的 "鸡肋 "，如何在 “鸡肋 ”中尝出美味来？如何让本小利微的利基市场为你盈利？扩大利基市场份额有两种思路：
当产品被某一特定消费者群体所认可，证明它能满足目标消费者的特定需求，就可以扩大销售区域，让更多的消费者知道这个产品的存在和它的好处。先广种，哪怕薄收，多一个销售据点就多一次销售的机会。例如这个产品如果在一线城市的销售情况不错，那么可以考虑把它进一步推广到二、三线城市。此外，既定的消费者成为你的忠诚顾客，不断地消费你的产品，或老顾客带来新顾客，而企业可能在同一个顾客身上赚取更多的利润。
利基营销面对的目标市场通常都比较小而且单一，很方便中小旅行社迅速全面地掌握市场的需求情况，收集相关的市场信息，为决策提供可靠的依据，有针对性地制定市场营销策略，有效降低市场开发成本，提高市场反应速度，增强决策的准确性和科学性。因此，利基营销在中小旅行社正确决策中有着独特的作用，它既能帮助旅行社明晰市场定位，又能提前规避经营风险甚至市场陷阱。
从某种程度上讲，旅游产品的销售过程其实也是旅行社向顾客购买忠诚度的过程。大众旅游市场虽然份额诱人，但是消费者群体庞大，消费心理和行为的变化规律不容易把握，顾客的忠实程度很难提高。利基营销则面对特定的市场，有效地拉近旅行社与顾客的距离，掌握目标市场需求变化的规律，了解顾客的消费心理，有针对性地进行旅游产品开发和业务调整，为客户提供更贴切的服务，从而更好地赢得顾客的好感和信任，培育忠实的顾客群。因此，易于在旅游市场的激烈竞争中找到自己牢固的利基市场，拥有特定的顾客群体。品牌激情是相通的，旅行社不提供实物产品，但可以体现温情——惊喜服务。让消费者与这个品牌之间都有一种特殊的情感联系，他们会不自觉地担当起义务推销员。
如何保护？
当利基市场开始赚钱时，一定会引起强大的竞争对手的注意，对手会来抢夺这个利基市场的胜利果实，越来越多的大公司也会相应划小业务经营单位去服务于这些利基市场。
所谓 “ 差别优势 ” 有两个基本含义，一是 “ 差别 ” ，即与竞争者不同的，有差异的地方，这突出强调了企业的个性，要求企业在产品质量、价格或者服务、促销等一切竞争手段上选择较少的几项，开发具有特色的长时期利基，这是企业寻求竞争优势，构造竞争堡垒的基础。二是 “优势 ”，即不仅要与竞争者形成差别，而且还需要使这种差别成为我之竞争优势。这要求企业所选择的差别一定是有竞争价值、且有资源能力可以实现的。差别是体现集中的方法，而优势是集中的目的。
与其让对手来钻你的空子，不如自己钻自己的空子。利基市场总是客观存在的。有些是竞争对手曾经涉足过，可能因时机不成熟或培育市场的方法不对头，对
手无功而返；有些是因市场需求出现了新变化引发的新关注点。积极的进攻代替消极的防守，主动发现新的利基机会，并竭力去占领它。
利基营销有利于旅行社有效掌握产品的市场占有率、品牌忠诚度、旅行社资源条件变化等与市场相关的核心信息，有利于旅行社对内部资源与外部市场的相互关系进行把握和调整，因地制宜地制定营销策略，不断提高旅行社的竞争能力。
