飞跃公司飞跃公司
在飞跃公司６月１２日的执行委员会大会上，董事长兼总裁王东要求营销部副总陈放和规划部副总刘海认真调查一下公司预测销售情况的程序。他希望改进需求预测，改善公司的存货管理、资金计划和生产计划。飞跃公司在１９９３年遭受了重大损失，估计第二年还要亏损更多。王东认为需求预测做得太糟糕，才导致现在的不良业绩。
陈放和刘海散会后与办公室主任张俊会晤了一下，讨论怎么办。然后他们决定成立一个工作组来调查这个问题，并同意由毕业于中国人民大学的工商管理硕士李宏来负责这项工作。李宏在公司呆了两年，目前是刘海的特别助手。在此之前，他在刘海的资金规划部作金融分析，现在则在营销规划部。调到营销规划部使李宏接触了更多的公司业务，对公司有了更多了解。陈放和刘海都相信李宏是特别有希望和能力的职员。
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一、公司背景
飞跃公司是国内一家大的稀有金属生产商，为各种企业提供特殊合金，公司业绩超过４０亿。公司总部在上海，在全国设有四个办事处和五个工厂。公司生产各种金、银、铂和其他稀有金属合金，并以块型、条型、圈型等形状出售产品。公司的客户众多，有稀有金属交易商、珠宝商、研究所以及以合金为原料制造别的设备的工厂。
飞跃公司目前的困境主要由两个事件引起。一是９０年代初的治理整顿，这影响了公司业绩。另一件是前几年金价的不断上涨。由于政府不再限制私人黄金拥有量，许多黄金生产商觉得黄金会抢手，就将价格抬了上去。然而，公众并没有去大量购买黄金，结果金价直跌。金价的下跌和公司过于乐观的需求预测使得公司存货猛增，这些存货都是价格过高的金块，因而遭受了重大损失。
公司目前的困境和几年前形成了鲜明对比，以前公司成长迅速，盈利丰厚。公司在改革初成立，并一直享有优良稀有金属供应商的盛誉。在王东当总经理的十年里，公司规模扩大了三倍，并成为该行业利润最高的公司。这种成功被王东认为是努力营销和积极引进训练有素的高级管理人员的结果。在王东和张俊的管理下，公司率先成立了一个包括市场经理和产品经理的营销组织，以更好地针对各种特殊市场和客户。
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虽然王东的家庭在公司很有影响，但王东是从基层干起的，在商界打下了雄厚的基础。在他当总裁之前，他参加了北海大学工商管理学院的高级管理培训。这次学习使他觉得自己长久以来的两个想法可行。一回到公司后，他就着手组织一个营销机构并大量招收各个大学商学院受过训练的管理者。在几年里，公司从清华、北大、人大、复旦等学校招收了大量ＭＢＡ。虽然这些人受到公司老职员的抵制，但仍有不少人已能对公司施加影响，比如刘海和陈放，都已经升为副总。
二、组建工作组
经过几次商讨后，刘海和陈放认为调查重点应放在四个营销分部上，因为这四个营销经理为产品需求的最后预测作决定。他们将自己的预测和他们从产品经理、销售副经理、制造部副经理以及经济分析与预测部副经理处得到的信息相联系，作出最后判断。
决定工作组任务后，陈放和刘海找了李宏，将他们的想法说了一下。陈放说他将派三个产品经理以代表营销分部，并认为没必要去打扰营销经理（主管产品经理），因为他们都很忙，也不愿接受预测程序中的小变化。刘海表示他将要求公司销售部副总裁赵进任命一名代表。他自己将加派两个人到工作组中。一个是王娜，北大ＭＢＡ，刘海认为她将加强工作组的分析能力。另一个是５０多岁的杨治，刘海认为他属于老一代，能平衡一下工作组成员，并能和产品经理很好地相处。
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刘海还将要求经济分析部副总岳敏博士从他的部门中派一名代表。
他们三人商定８月４日工作组应向刘海、陈放和营销部经理们报告调查结果。然后由刘海在月底向董事长汇报调查结果。
三、工作组的初次会议
一个星期过后，李宏召开了工作组的第一次会议。小组成员包括李宏、王娜、杨治，营销分部的三个产品经理，经济分析与预测部来的江涛，以及销售部副总的特别助手吴刚。
工作组的组成
李 宏 ２８岁，主席，营销规划主管，公司规划部副总助手（人大ＭＢＡ）。
王 娜 ２７岁，金融规划分析员，公司规划部代表（北大ＭＢＡ）。
杨 治 ５４岁，公司发展部专家，公司规划部代表（复旦大学学士）。
马 晓 ４７岁，产品经理（非铁产品部），营销分部代表（南京大学学士）。
孙 健 ４３岁，产品经理（商用稀有金属部），营销分部代表（天津商学院学 士）。
周为国 ４８岁，产品经理（工用稀有金属部），营销分部代表（科技大学本科 毕业）。
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吴 刚 ５８岁，销售部特别助理，销售分部代表（北京商学院经济学学士）。
江 涛 ２９岁，经济分析员，经济分析与预测部代表（清华ＭＢＡ）。
三个产品经理都是４０多岁的男子，参加会议时明显觉得不适应。李宏很少和他们接触，不太了解他们。但他很了解王娜和杨治，因为他们三人都在刘海手下干。李宏曾和王娜在一起工作过，对她的分析力、敏锐和洞察力很欣赏。虽然他未曾直接和杨治在一起工作过，但他知道杨治由于能力出众、学识丰富以及富有思想而得到公司上下的尊重。
从分析部来的江涛是清华大学的ＭＢＡ，和李宏、王娜年龄相仿。李宏曾在江涛转到经济分析预测部前和他在公司规划部合作过。李宏觉得合作不太愉快，因为江涛和他经常意见不和。
从销售分部来的吴刚快６０岁了，他一直在干销售。他这五年一直是解决困难的能手，并当上了销售副总的特别助手。他和杨治一样深受公司职员尊敬。
会议刚开始时显得很压抑，王娜、吴刚和三个产品经理一言不发。相反，江涛喋喋不休地强调要为内部预测程序做一个模型。他强调要找到现在的需求预测的基本假设，然后为整个过程建模。王娜最后打断了他，认为模型虽然对未来很有用，但不是工作组的主要目的。
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相反，工作组在发现问题的基础上提出建议才是重要的。她还认为为一个公司建立预测模型要比岳敏博士正在建的宏观经济模型还要难。
经过一段长时间的沉默，杨治建议工作组把工作分开，这样他和三个产品经理可以专注于营销分部，江涛可以为建立模型收集必要的数据。李宏觉得这主意不错。他问吴刚和王娜是否能调查一下销售部对预测的影响。吴刚和王娜简短地交谈了几句，决定接受这项任务。几分钟后，会议结束，每个分组都同意及时和李宏联系。
四、工作组报告的准备
接下来的五周里，李宏花了很多时间和杨治、王娜的分组一起调查。杨治和三个产品经理合作得很愉快，李宏和他们每次碰头时都觉得激动愉快。李宏和吴刚、王娜合作得也不错，他们三人在分析地区销售经理如何向销售部副总提供销售估计方面取得了很大进展。江涛则花大量时间到各个不同的销售分部去收集过去销售的数据，同时也和公司总部的每一位产品经理面谈。李宏和他交流不多，有时甚至中断。李宏还听说江涛的上司岳敏对王东没让他调查预测问题不满，也对刘海、陈放没邀他当工作组的头儿有意见。江涛说的一些东西加强了李宏的猜测，因为江涛明确提出应该让岳敏的部门而不是营销部来从事公司产品需求预测。
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６月２３日，李宏觉得工作组取得了很大进展，可以向刘海、陈放和营销经理们汇报工作了。第二天，他开了次会，让大家交流了一下各自的发现并讨论如何向刘海、陈放等人提出建议。小组成员除江涛在外地收集资料外全都参加了。杨治和三个产品经理兴奋地提出了一些建议，他们相信这些建议可以有效地改善公司的产品需求预测。吴刚和王娜也报告了他们发现的销售分部在产品需求预测时的几个系统偏差。然而，他们都认为需要更多的时间以提出具体建议，也不相信能在８月４日的会议上提出一般意义上的建议。
会议后，吴刚私下对李宏说他提供的地区销售经理怎样估算销售的信息太敏感，需要和赵进先商量一下才能进一步调查。吴刚说他将起草一份只给李宏和王娜看的报告，等三人讨论后，再交给赵进。他还说没有得到全部必要的信息，因而不能在８月４日前提出这份报告。他还要和赵进讨论后才能让其他成员看报告，因为这报告将把销售分部置于尴尬的地位。他希望赵进读了报告后，能理解它的含义并进行一些变动来改善向营销部提供的预测信息质量。他相信赵进会同意的。王娜在他们谈话时加了进来，表示这项工作在８月４日前不一定能完成，建议完整的建议书晚些提交，以便吴刚和赵进商量后写进一些更具体的建议。
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接下来的几周里，杨治和三个销售经理忙着准备自己的报告，同时吴刚也在尽力赶自己那一份。王娜除了和吴刚不时商讨外，还着力于起草一份有关销售分部预测工作的提纲。
李宏等江涛一回来就向他通告了会议结果。江涛同意起草一份有关建立内部计划模型的报告作为８月４日建议书的一部分。他告诉李宏收集数据的过程很令人失望，怀疑一些地区销售经理向他隐瞒了信息。
五、８月４日的报告
在８月４日的口头汇报前，李宏和杨治及三个产品经理同意让杨治来宣读他们分组的报告。三个产品经理觉得如果让他们说，他们会和上司处于尴尬的处境，因为一些建议是批评性的。李宏安排了一下次序，首先他作一个１５分钟的口头报告，总结一下普遍问题和建议，然后由江涛提出关于建立一个内部预测模型来帮助市场经理作出各自的产品需求决策的建议。他还要报告一下销售历史数据并提出他认为需要详细分类的一些关键假设，如果要建立模型的话。接着由杨治汇报一下他的分组的发现，建议在作未来产品预测时应重新组织一下预测程序。最后由王娜谈谈有关销售部作预测时的问题和建议。
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报告会定在８月４日１０点到１点，李宏早上８点就到公司重看了一遍报告的内容。９点，吴刚送来他的报告。李宏浏览了一下首页的六点归纳，对它们的意思感到很惊讶。显然，地区销售经理一贯高估了他们的预测，只为了得到更多的存货和更快的调拨。李宏和王娜通了话，同意三人明天再讨论报告，今天就不提交了。
报告会准时开始，除三个产品经理外，其他的人都不紧张。会议很顺利，但当江涛说完后问是否有什么问题时，有一个销售经理站起来说希望别人的报告比吴刚的报告更与问题有关。他说：“自己部门都不知道经济怎样发展，还怎么能告诉我们怎样预测客户需求？”其他市场经理都笑了。李宏为使吴刚不太难堪，告诉他们听完别人报告后就会觉得吴刚的报告有意义。
杨治上台讲了营销部的预测程序并提出修改建议。在他讲时，产品经理们提出几个问题，以便分清问题实质并向营销经理更好地解释。讲话结束后，一个产品经理站起来说他们认为结论和建议很正确，并愿为结果负个人责任。
听到这句话后，陈放问自己手下的营销经理有何评论。一个说建议能改善预测，而别的人则认为完全无用。他们争论说建议没有考虑客观因素，新的决策程序也太复杂。讨论变得激烈起来，矛头直指杨治。有几次，产品经理们想回答问题或说清结论时都被自己上司打断。
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最后一个营销经理说他想不到杨治这么一个对公司业务很熟悉的人怎么会提出这样无聊的东西。另一个则叫嚷他好不容易控制住业绩下滑，不想要这种垃圾建议。这时刘海插话说气氛太紧张，建议休会让大家静下来想想，下午３点再开会。陈放同意了这个建议，会议在１１点３０分中断。
刘海单独留下了李宏，告诉他事情有点糟，让李宏想想下午怎么办。同时，他和陈放也商量一下怎样处理。
当李宏回到办公室时，发现江涛正坐在自己桌边翻看吴刚给他的报告。李宏解释说这份报告只是给他自己作机密研究的，吴刚说他得和自己的老板商量后才能把报告交给整个工作组。李宏又说报告中的数据不会用于下午的会议，除了一些通用术语。并希望尊重吴刚的意愿，等适当时机再和其他成员分享报告。江涛回答说这些数据本可以使他的工作更容易些，他一直怀疑地区销售经理向他隐瞒信息。他本来是来表达自己的愤怒的，因为上午当他被营销经理盘问时没从李宏和王娜那里得到更多支持。李宏解释了他转移话题的考虑，其中有一点就是把江涛从困境中救出来。他很遗憾江涛把这当成了不支持。江涛接受了道歉后离开了。
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过了一会儿，王娜邀李宏一起去吃午饭。两人商量了一下下午开会怎么办。当他们吃完回去时，发现岳敏正等在门边。岳敏说他要用一下吴刚报告中首页两点归纳的信息。李宏注意到岳敏手上拿着一片小黄纸，上面写着吴刚报告上的六点归纳。岳敏说他需要在下午４点和销售部副总赵进开会时用到这些信息，以真正解决预测问题。李宏回答说这是机密文件，不可能给岳敏。岳敏笑道：公司副总裁需要的信息，怎会成了机密？他走时说他会直接在会上问赵进的。
王娜听他们谈话时还不知道什么泄露了。李宏解释说刚才江涛已看过报告，并且自己还告诉过他这是机密。虽然当时江涛没承诺保守机密，但他肯定懂得这一点。王娜愤怒至极，说如果吴刚受到什么打击，都是李宏的错。她说吴刚与他们分享这些信息本身就冒了很大风险。如果他有什么麻烦的话，李宏以后说的话就一文不值了。李宏试图再次解释，但王娜打断他，说他最好快些想办法来解决这个问题。
问题
１、工作组是否卓有成效？为什么？
２、你认为飞跃公司的问题出在什么地方？
３、工作组的建议为什么得不到认可和执行？
４、你如何评论李宏对工作组的管理？
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