海尔集团的营销网络海尔集团的营销网络-3
海尔专卖店
农村一向是家电市场拓展的一个薄弱环节，原因则有多种。海尔集团通过对中国目前的市场情况的调研和分析，从１９９７年起开始将市场发展重心转向中小城市特别是农村市场。
海尔的家电产品一向都是在大商场销售的，但许多二、三级城市的大部分大商场的经营状况却并不理想，达不到海尔要求的零售商的标准。因此海尔集团决定在农村市场及许多二、三级市场以开设专卖店的形式销售海尔产品。
从１９９７年１月到１９９８年６月底，海尔集团已在全国３０个省市自治区设立了７００多家专卖店，尤其是在人称家电销售禁区的西藏自治区，海尔建立了第一家专卖店“拉萨海尔专卖店”。海尔专卖店可以说是遍地开花。
海尔在发展二、三级农村市场初见成效的同时，也大胆地尝试了在大城市的新兴居民小区内开设专卖店。在一些大城市的郊区兴建的一些规模较大的居民小区里，由于配套设施不完善，离大商场又较远，人们购买家电不是十分方便，经常要跑到很远的市内大商场购买，购买后的售后服务也不方便。为此海尔集团首先进行了小区专卖店的试点，上海彭浦海尔专卖店就是如此应运而生的。
为了扩大海尔专卖店在当地的影响力，海尔集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，从而为专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大的作用。为了提高专卖店经销海尔产品的积极性，集团营销中心还特意制定了海尔专卖店激励政策。从１９９８年７月初的试行情况来看，绝大多数专卖店都投入了极大的热情，积极性很高。专卖店在市场整体下滑的形势下，销售额仍保持了增长的势头，总销售额比６月份增长了２０％。
集团营销中心每月编制《海尔专卖店月刊》，内容涉及对专卖店的奖评，前期专卖店工作的总结，最重要的一点是介绍专卖店先进的经验，在全国推广。
海尔集团还采取各种措施鼓励所有的专卖店利用本身的便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。莱州专卖店在这方面做得比较突出。
莱州专卖店的前身是隶属于商业综合批发公司下属的家电商场。１９９７年３月建立丁海尔专卖店。刚开始时，专卖店的销售对象仅停留在上门的用户，加之专卖店地理位置不佳，销量出现了一个徘徊不前的局面。１９９７年底，正值农村家电旺销的季节，在集团胶东中心的指导下，专卖店开始尝试向莱州下属的乡镇和农村发展网络。专卖店首先选择了较为富裕的几个村子搞了几次大篷车活动，继而又发展了几名专卖店的兼职推销员，在村委会设立信息点，并定期提供海报、宣传品等。专卖店接着又与几个富裕乡镇的家电商场进行了洽谈，经过宣传专卖店优质的服务，特别是售后体系和海尔文化，使他们加盟专卖店。经过一个月的试行，专卖店的销售额有了很大的提高。初战告捷，莱州海尔专卖店信心大增，接着又在一些乡镇和村子建立了经销点和信息点，同样取得了很好的效果，销售额稳步上升。
而今，莱州海尔专卖店的销售额已经达到１００万元以上。专卖店知名度的提高，也带动了当地经济的发展。专卖店现在所处的位置原本不好，但是由于专卖店的名声大了，许多人也在此街上开设家电商场，松下、夏普均开了专卖店，结果使得这条街成了莱州的家电一条街。。
从全国的专卖店运转情况来看，绝大多数专卖店都能以积极的态度面对激烈竞争的市场，销售额也是呈上升的趋势，知名度影响力也是逐步上升。但各地专卖店的发展很不均衡，主要存在以下一些问题：
首先，部分专卖店的保守意识比较强烈，不能主动走出去开拓市场网络，一味固守城镇，只等用户上门。
其次，部分专卖店的依赖思想比较严重，在专卖店的促销活动、市场开拓方面一味依赖海尔各事业部去搞，而不能主动根据当地的情况，针对具体市场的具体情况有的放矢。
第三，部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准要求进行管理，在售前和售中、售后均有未按要求执行的情况，甚至有的专卖店内摆入了非海尔的产品，以致给海尔的形象造成了极大的损害。因此，为加强对专卖店的监督和管理，海尔集团每年将对专卖店进行一次动态调整，不符合要求的将被取消专卖店资格。
海尔的市场实践表明，专卖店、店中店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。这种建立营销渠道的方式已被许多同类竞争产品所效仿。在会上，各地营销中心的许多人也建议将这种渠道方式继续推广应用到新的市场中去。但令李经理担忧的是：这种方式是否真的适合于继续维持下去并推广到农村地区？它的营销成本如何？是否能保证足够高的服务水平？如果可以沿袭这种运作方式，又应该如何去操作呢？
李经理认为，真正好的营销渠道必须充分考虑到各种分销方式的成本、方便性、渠道的控制程度、市场拓展的效果和海尔品牌的效应。为此，他请与会者就这一原则和新的营销渠道策略的制定展开讨论。
问题
１、选择分销渠道主要应考虑哪些基本要素？
２、你认为应如何加强营销渠道的控制？
３、如果你是李经理，你将选择何种方式来扩展大城市郊区的新兴居民小区市场，并进一步向富有巨大潜力的农村市场进军？如果请您来经营彭浦专卖店，你会怎样来做？
