第二章 销售计划管理制度销售计划管理制度
一、销售计划管理基础?
□ 销售计划的架构
1. 销售计划是各项计划的基础?
销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。?
2. 销售计划的内容?
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：?
(1)商品计划(制作什么产品?)?
(2)渠道计划(透过何种渠道?)?
(3)成本计划(用多少钱?)?
(4)销售单位组织计划(谁来销售?)?
(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)?
(6)促销计划(如何销售?)?
很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。
□ 年度销售总额计划的编制
1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩?
如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。?
2. 损益平衡点等基准?
如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。?
3. 事业发展计划的销售总额?
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。?
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定?
表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率
