成功的情感营销 成功的情感营销
“请来这儿用餐吧! 不然你我就要挨饿了。”
这是一则挂在日本某小吃店门口的招牌广告，看似平淡无奇，其实包含了成功广告的许多要素，其中主要有两点：首先，这一广告通过极富人情味的诉求方式，激发了消费者的情感，与广大消费者架起了一座沟通的桥梁。广告巧妙地把主人、顾客之间纯粹的商业关系人情化，突出了主顾之间利益的共同性，使原本有利益冲突的双方站在了同一立场上。
广告利用人们的同情心理，将 “挨饿”的后果昭示于人，既含蓄幽默，又使人们的同情心油然而生。这一招无疑是相当成功的，这里用“你我”人称代词，给人以亲切感和现实感，具有很强的感召力。
其次，广告定位准确，语言风趣幽默。这句广告词非常通俗、自然，是一句谁都看得懂的大白话、大实话，没有一丝的虚文假意。因为这是一家小吃店，而不是大宾馆(显然，这句话用于大宾馆、大饭店就不大合适了)，其市场目标是广大下层民众，这句广告是适合他们口味的。
试想，人们看了这则使人愉悦、轻松的广告，在忍俊不禁之余，谁不想进去吃一顿，以免产生这“严重”的后果呢?
情感诉求型广告在现代商业社会有广阔的市场。被各种利害关系困扰的现代人都在内心深处渴望一份真情、一份关怀。广告定位的形象与语言愈是具有人情味，就愈便于与消费者的沟通，获得情感深处的共鸣，从而赢得其信任与依赖。这类广告国外有不少成功之作，如美国科罗拉多某酒馆广告：“情绪低落么?来 看看我们”；某家电器修理店广告：“本店专修你丈夫拆开而没有能力修好的电器”；土耳其一乡间酒吧广告：“旅行者的故事在此交换。”
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中国消费者消费心理的变化
1988—1990年，中国消费者陷入了非正常 购物怪圈，一些消费者家庭消费支出打破了计划性，不是量入为出，而是有钱就花，为了追赶消费潮流盲目地把货币买成商品；一些消费 者家庭没有摆好即期消费和中远期消费的关系， 在市场上超常购物，有的无消费目的地多买 多存，影响了中远期消费；一些消费者的购物 心理短时期内出现逆向转移，购买心理动机由 求稳、求全、求廉、求实发展为随多、喜新、争胜、保值，又发展为求稳、求全、选择、求 廉。这个非正常的购物圈，不仅拴住了消费者正常消费的手脚，也制约了我国消费品生产、 流通、消费的正常运行，许多生产企业由此陷入困境，企业销售人员竭尽全力进行推销，仍 没有减轻企业产成品货满为患、资金积压过多 无法运营的压力。
1990年以后，中国消费者的消费心理出现 了变化，人们在购买行为上出现了“十买十不买”。
十买是：(1)名牌、质高、价格适中的商 品买；(2)新潮、时代感强的商品买；(3)新 颖别致、有特色的商品买；(4)迎合消费者喜庆、 吉祥心理的商品买；(5)名优土特商品买；( 6)拾遗补缺商品买；(7)卫生、方便、节省时 间的商品买；(8)落实保修的商品买；(9)价 廉物美的商品买；(10)日用小商品买。
十不买是：(1)削价拍卖商品不买；(2)宣传介绍摆“噱头”的商品不买；(3)不配套服务的商 品不买；(4)无特色的商品不买；(5)缺乏安全 感的商品不买；(6)一次性消费的商品不买；( 7)无厂家、产地、保质期的“三无”商品不买；(8)监制联营商品不买；(9)粗制滥造商品 不买；(10)不符合卫生要求的商品不买。由此 可见，近年来人们的消费心理和行为明显地更加理性化。
