早起的朗科
只有跑得更快，才能保持领先。
“如果鼠标能成就9亿美元的事业，闪存盘为什么不行？”深圳朗科公司的创始人邓国顺喜欢用罗技公司（Logitech）的成功来激励自己和员工。在鼠标这样一个小产品上，罗技在全球市场占据着绝对统治地位。邓国顺希望朗科公司在闪存盘业务上也能做到罗技那样的境界。
产业链条的资本解决
“把创意变成产品，是一个艰难的过程。”深圳高新区一栋新落成的办公大楼里，邓国顺追忆朗科的创业史。他用了一年的时间走完这一步。
邓国顺是湖南常德人，1989年从中山大学计算数学专业毕业后进入中国科学院计算中心攻读硕士学位，之后在联想软件中心工作过两年。1993年远赴新加坡。做闪存盘的灵感来自他使用笔记本电脑的“痛苦”感受。
新加坡气候潮湿，软驱受潮后，往往无法正常读取软盘。而当时个人电脑的外置式存储设备无非软盘、MO和ZIP三种，都需要驱动器，存储介质也是传统的光和磁。邓国顺认为，半导体中的Flash体积小、重量轻，应该会取代光和磁成为以后主流的存储介质。
恰逢微软1998年推出的Windows98操作系统开始支持USB接口。邓国顺曾经服务的飞利浦公司也是USB通信接口的主要发起人。“如果能开发一套控制软件，把USB连接功能和Flash的存储功能集合在一个硬件设备上，让存储介质和驱动器合二为一，就可以摆脱软驱了。”邓国顺找到好朋友，同在新加坡的成晓华，两人一个擅长软件、一个擅长硬件，决定合作回国创业。
于是两人辞掉原来的工作，一边四处搜集资料，为研发产品做准备，一边回国考察，选择自己创业的落脚点。1999年5月，由邓国顺和成晓华两人共同投资30万元的朗科公司拿到了工商营业执照。公司安顿在深圳，这里靠近香港，便于扩展海外市场；珠江三角洲的电脑外设生产加工设施也比较配套，有助于迅速实现量产。
公司成立了，但产品迟迟未能推出来。最早邓国顺用Intel的Flash做存储介质，但它并不适合闪存盘这种需要频繁擦写的随机存储设备。他打算拿三星的Flash芯片做实验，但当时三星的Flash芯片刚刚上市，价格非常昂贵，8兆容量的芯片要卖到40多美元，而且主要供应数码相机生产商，小厂商很难拿到。邓国顺只能花249新加坡元，买了一个三星的MP3，把4片8兆的内存拆下来做实验。这年9月份，产品正式出笼，取名优盘，与USB谐音，还有“优秀”的意思。1999年11月，朗科向国家知识产权局申请了闪存盘的发明专利。
虽然有产品和技术，但朗科人力、财力过于单薄，Flash供应又很紧缺，量产似乎遥遥无期。朗科需要尽快找到能够稳定供应Flash芯片的上游厂商，以迅速把优盘推向市场。1999年底，邓国顺回到新加坡，与三星Flash在新加坡的总代理TREK公司谈判，希望以出让一部分股权的方式，获得该公司在Flash芯片供应上的优先支持。TREK公司也看到，闪存盘的市场扩大能增加对Flash芯片的需求。
最终，双方达成协议：TREK入股朗科公司，投资300万元人民币，占20%股份。虽然作为创始人的股份受到稀释，但邓国顺仍然庆幸及时与TREK牵手，在原材料紧张的情况下，引入供应链上游厂商作为战略投资人，为朗科优盘抢占市场赢得了宝贵的时间。
“小鱼战略”吃市场
解决供应链上游问题的同时，朗科开始市场推广工作。2000年6、7月份，TREK的资金到位后，朗科有选择地在一些IT专业网站和媒体上打广告。那时，大多数人尚不知USB和闪存为何物，邓国顺把闪存盘和人们早已熟悉的软盘做对比。在朗科早期为培育市场打出的广告上，一个小小的闪存盘旁边，几十张软盘叠在一起，以突出闪存盘的容量。在闪存盘边上放一支钢笔，以显示其体积小。
与广告宣传同步，朗科开始建立自己的销售渠道。初创期的朗科没什么名气，优盘又是个前途未卜的新产品，很难获得大代理商的青睐。邓国顺采取“小鱼战略”，找一些同样处于草创期、一两个人的小代理商合作。这些商家缺乏固定的货物来源，愿意尝试做新产品。短短3个月内，朗科就在全国发展了40多家这样的“小鱼”。为了防范风险，朗科坚持先交钱，后发货。为了尽可能普及产品，教育消费者，对发货量大小也没有限制，有些用户想先拿一两片样品试用，朗科也会不计成本地寄航空快件。“有一段时间，我觉得天下最悦耳的声音就是传真机的铃声。”邓国顺回忆说。那时办公室里只有一部传真机，铃声一响，大家都争着跑去看是不是订货的单子。2000年12月底，公司接到了最大的一笔定单：30片，1万多元人民币！邓国顺一直悬着的心终于落地，新产品被市场接受了。
2000年底，由于Flash芯片价格仍然较高，朗科优盘的价格也明显偏高——一只8兆存储量的优盘，零售价竟达到399元！朗科只好把注意力集中在对价格不太敏感的行业用户和礼品市场上。2001年7月，能够在Windows 2000操作系统下免去安装驱动程序的优盘新品推出，真正实现了即插即用，大大降低了优盘使用的技术门槛，市场呈现井喷之势。从3月份的每月20多万元人民币一路飙升至年底平均每月上千万元人民币的销售量。
2001年12月以来，朗科优盘每个月的销售额都过千万元人民币。与此同时，通过与IBM、DELL、方正等PC厂商的捆绑销售，朗科获得了相对稳定的收入。2002年，朗科的销售额接近2亿元人民币，公司规模也赫然扩大到接近200人。这离朗科正式注册成立才短短3年时间。
还能跑多快
闪存盘市场的突然火爆改变了东芝、三星等厂商原先的怀疑态度，开始大批量供应Flash芯片，随着上游芯片价格逐渐走低，越来越多的国内厂商开始进入闪存盘市场。2001年6月和10月，深圳鲁文公司和北京的华旗公司先后推出了自己的闪存盘产品。随后1年间，闪存盘市场由朗科的独角戏变成了一场硝烟弥漫的混战，上百家厂商蜂拥而至。众多后来者中，北京的华旗公司依靠经营电脑产品积累的品牌和渠道资源，蹿升速度最快，截止2002年底，其国内市场占有率与朗科已经不分伯仲。在以北京为中心的北方地区，华旗的市场占有率甚至超过朗科。
面对众多挑战者，朗科如何在其一手开拓的市场上保持领导地位？价格战是情理之中的应对手段。依靠前期吃独食攒下的基础和与上游厂商的合作，朗科屡屡降价，提高市场进入门槛。2001年6～7月份，朗科在销售势头正好的情况下，一反常规做法，把32兆优盘的价格从599元降到399元。当时代理商不理解，觉得吃了亏，但事后看来，主动降价大大加快了优盘的普及速度。2001年10月份，朗科为了迎接年底的销售旺季，又在第一次降价的基础上再降50%。持续的降价使得行业平均利润率在短时间内大幅度下滑并影响到潜在投资者对朗科营利能力的信心，但邓国顺认为朗科从降价所引发的闪存盘零售市场规模的持续扩大中获得了补偿。
在很多业内人士看来，闪存盘的核心技术并不复杂，但邓国顺认为，正因为如此，“持续创新”能力才更加重要。据邓国顺说朗科实验室中优盘的存储量已经达到4G，而且已经开发出优盘专用的芯片，对朗科的研发能力，他很有信心。技术研发投入实际上是在比拼企业耐力，能否持续领先，还要看朗科自身的发展规模和速度。
朗科应对竞争的第三个武器是专利。2002年7月，国家知识产权局正式授予朗科优盘发明专利。10月，朗科将华旗等四家公司告上深圳市中级人民法院，诉其专利侵权。由此掀起了2002年在IT业内引起广泛关注的闪存盘专利纠纷案。虽然专利权的争执至今没有定论，但很多业内人士对朗科的专利意识赞誉有加。邓国顺对专利有一种近乎狂热的偏执。朗科公司成立仅4年的时间，总共持有40多项专利，仅闪存盘的外观设计专利，就达到20多个。在朗科200多名员工中，法律部人员竟然“臃肿”到10个人。在朗科看来，专利不仅是公司技术实力的体现，更能直接转化为公司的利润来源。
“比如IBM，2002年光是专利转让费就坐收17亿美元。”邓国顺一脸向往的神情。而竞争者认为朗科专利权的有效性值得怀疑，竞争者并未因此而止步。看来，在潜力无限而又竞争激烈的市场上，自己狂奔的同时让别人的脚步慢下来，可不是一件轻松的工作。
2002年，国内闪存的销售量为296.4万片，比2001年增长了10倍以上；闪存盘的销售额为7.7亿元人民币，比2001年的1.23亿元人民币增长了525%；随着上游Flash芯片价格的下降和闪存盘的市场拓展，预计2003年的销售量将增至900万片。同时，随着Intel推出无软驱主板，IBM、DELL等国际主流PC厂商相继推出无软驱电脑，使得闪存盘有望取代软盘，成为PC的标准配置。
