康复之家：医疗器械瞄准银发族
北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司（以下简称“康复之家”）创始人兼董事长柏煜的微博签名是“不求金玉重重贵，只愿日日奉双亲”。少小离乡的柏煜以孝道为先，每周从北京开车回家陪伴父母，这种个性也和他所处的产业有着千丝万缕的联系。
康复之家成立于2004 年，现在已经是国内最大的医疗器械零售商，为以老年人为主的群体提供家庭保健器材，有媒体评价康复之家为“医疗器械领域的苏宁”，当然和真正的国美苏宁相比，尚在起步阶段的康复之家年销售额前年才过亿，但由于有中国银发产业拥有巨大的潜力而被看好。
柏煜是地道的草根创业，1993 年，初中未毕业，16 岁还不到他就到北京闯荡，五金店打过小工，也蹬三轮送过货。五金店打工后，柏煜自己开了家没赚钱的五金店。第一次创业失败之后，家乡的护理床生产厂给了他机会，对方想找个负责人开拓北京市场，所以找上了他，这是他第一次摸上医疗保健的门道。
这种在炎炎烈日下奔袭的苦日子给柏煜打开了扇窗，在这几年中，他亲身接触到的失能老人就有三四百个，在那时他发现，这些失能老人家中需要配备复杂繁多的康复设施，多数老人家中的设施要比药店都齐全，见识了病人家中品类纷繁的产品，柏煜冒出了再次创业的念头，为什么不开个店解决病人所有的需求，让他们不用再到各处去找自己所需的产品？
而且，当时多数的药店销售很不专业，多数的药店产品组合都不够齐全，而且家庭护理产品需要足够的专业性，售前咨询和售后安装缺一不可，药店很难覆盖这些专业化需求。柏煜想开一家专门做医疗器械的连锁店。这段经历也让柏煜学到了宝贵的经验，就是客户最需要的是产品组合的完善以及销售的专业性。
护理床厂家在北京的业务不见起色，总部想要把办事处关张大吉，柏煜自己把它承包下来，但干了六年分文未赚还倒欠了供应商几万块钱。萌生了自己创业的想法后，柏煜又囊中羞涩、找不到合伙人，还是苦等了两年的时间。两年后他结婚，办婚礼收了四万块钱的份子钱，像柏煜这样曾在街头和火车车厢中闯荡过的草根创业者总有孤注一掷的冒险天性，这四万块钱就成了他创业的第一笔启动资金。
他把蹬三轮车送货时的经验运用到了最初的经营中，产品品类要丰富，同时要能提供尽可能专业的售前售后服务。人员的专业和产品组合的专业成为康复之家的核心，两个月后，略有起色后他借钱开出了第二家店，现在康复之家在全国有一百多家直营店。“我从来没想过自己只开一家店。”柏煜说。
柏煜的多数课程是从自己的实战里学来的，不受太多教科书戒律的制约。街头经历让他学到的重要一课是直入主题，关注核心矛盾。最早期他开的店的门面因为装修简陋被业内人讥笑为“野鸡店”，他顶着这些压力没有改变，“其实从天性来讲我是个完美主义者”，柏煜宁可开5 家门脸好看的门店，但他悖着自己的审美天性开出了20 家店。
“开店的最初，最重要的是用完善的产品和专业的服务吸引客户进入门店，并让产品有价格优势。”价格由采购量决定，门店数量多才能提高采购量，尽管店面形象好容易赢得顾客的认同，但顾客对于专业性和价格的敏感度要高于门店的美观程度。基于这些判断，柏煜打破了自己的完美主义，加大了开店速度。
如今康复之家在全国有一百多家直营门店，其中有三十家左右在北京，康复之家的旗舰店已经搬到了南三环东路，底楼一整层都是门店范围，也是康复之家品类最丰富的门店之一。楼上则是康复之家的办公室，马路对面是一间巨大的苏宁，而少有人知道的是，这里曾经是苏宁的北京总部，苏宁就是康复之家的房东。
同时，苏宁也是柏煜的目标。康复之家略具规模后，柏煜已经决定要从零售行业引入人才，康复之家的多个高管来自苏宁和国美，他甚至还聘请了当年鹏润电器的负责人进入康复之家。电器销售是零售行业竞争最充分的行业，柏煜也想创建一家医疗器械领域的苏宁或国美。他不计代价地求贤若渴，坦白自己并不是公司收入最高的，“我的收入在公司只能排上七八位”，他在北京还没置业，现在全家住在北京哥哥的家里。
国内外的主流护理品牌都成为康复之家的供应商，单店的年平均销售额在200万左右，柏煜想改善医疗器械渠道层层代理的现状，直接对接厂商和客户。康复之家可以为厂商把货统一发送到全国市场，而目前医疗器械主要的流通渠道是全国分布极广的药店，不同品牌的药店则需要各自不同的销售。康复之家还会为外地供应商建立仓储，柏煜曾经做过供应商，因此了解很多可以减少供应商成本的方式，供应商的成本降低，康复之家就可以把利润让给顾客，从而形成价格优势。目前，康复之家的价格比药店会低10% 左右。
康复之家目前的主要竞争对手是药店，也有业内人士认为医疗器械领域出现苏宁不是易事。家庭护理领域更依赖的是渠道的精度而非广度，购买者对于产品的谨慎度偏高，价格敏感度偏低，这一行业渠道遵循二八规律，80% 甚至90% 的销售额来自于20% 甚至10% 的销售门店，这些门店是购买者认为专业程度偏高的地区。第二，医疗器械也属于耐用品，一台制氧机的价格为五六千元，但一台制氧机可以为一个家庭提供五六年的服务，轮椅拐杖等产品也是如此，更新换代并不如家用电器频繁。其三，对于单价高专业程度高的产品，消费者对于价格敏感的程度并不如电器零售领域高，如果刘强东在医疗器械领域，价格战可能没有想象中百发百中。
柏煜则认为专业的零售商能有效填补市场渠道，医疗器械产品在药店形如鸡肋。他希望这部分产品分割出来，在专业的连锁里进行销售。柏煜招聘有专业背景的人。作为门店销售，并培训店面销售精确的售前咨询流程，用专业性吸引客源。
康复之家的门店多见于医院附近，因为柏煜发现选址在医院附近的门店销售额往往高于其他门店，从产品品类和组合方面，康复之家也一直做不同的尝试，除以老年居家养老的居家护理和居家康复为主的产品外，柏煜也在拓宽年轻市场，包括按摩仪等产品也在门店销售。常规门店的SKU 保持在800 到1,000 个左右，但产品分布各不相同，康复之家总产品的SKU有3,000 多个。
已经在28 个城市开设直营门店的康复之家在接下来的几年会继续实体店的扩张，“百城百店”是柏煜的新计划，在一百个城市开一百家直营店，柏煜依然认为渠道为王。康复之家的电子商务也悄然动身，除了线上商城外，康复之家的淘宝店也已经上线，柏煜把线上和线下进行了结合，顾客完全可以网上下单门店自提，或者实现不同城市间的购买。他计划在两三年的时间内把康复之家的覆盖人群提高到五亿以上。
居家护理的医疗器械一直未停止高速增长，整体市场每年增长30%，康复之家还未迎来市场爆发期，但每年的增长率也稳定在50% 左右，借势高速成长的市场实现快速增长，柏煜认为这个市场没有成长天花板，并且是个可以一直做到老的成长行业。
