把脉中国咨询业 把脉中国咨询业
国际化与本土化并举
中国企业在使用管理公司时的弱点———中层和基层对策略的执行能力非常薄弱。中国的企业，通常都是以英雄主义为主，越成功的企业，ＣＥＯ越是领袖式的人物。咨询方案越往下走，执行力越来越薄弱。所以———
严格过滤客户
刘持金：中国企业在使用管理公司时的弱点———中层和基层对策略的执行能力非常薄弱。中国的企业，通常都是以英雄主义为主，尤其越成功的企业它们的ＣＥＯ越是领袖式的人物。咨询方案越往下走的时候，执行力越来越薄弱。所以这就是为什么国际上知名的咨询公司一套方案拿到中国企业来的时候，做出来常常跟他当初设想的完全变了味道。
我个人的见解是，中国企业在目前高速发展的情况下，尤其在没有一个强大的职业经理人队伍的现实情况下，比如说民营企业，对策略的执行一般是不成功的。因而我们在选择客户时有一个资格认证，就是有１０个客户来找我们，我们要每一个进行考核，考核哪一个可能对我们提供的方案在日后能够成功地执行。资格验证第一步就过滤了一些执行能力非常弱的企业。因为咨询公司的生命力在于它能够有多少做成功的案子，信誉度和质量将影响它长远的生意。这也是多数的咨询公司倒下的原因，它有客户就接。
中式定价：收费与项目挂钩
我们考虑的第二个方面就是定价。国内多数企业对国际的价位没法接受。但是有一种情况却可以接受，就是将项目收费与日后的成果来挂钩。美国不这样做，美国是固定价格的，与项目的结果挂钩，很有中国特色。
国际化与本土化并举
第三点就是国际化与本土化的平衡。
很多人认为洋咨询有水土不服，我觉得是两方面的问题，如果在项目小组一开始，中方人员和外方人员都有一个平衡，中方的管理思想跟外方的管理思想都有一个交流的话，我相信能够做得好，最怕的是某一方的思想占了主导地位。
管理方面一些通用的案例，是没有国家之分的。比如说我们去上市，无论你是巴西的企业还是印尼的企业、中国的企业，只要你参与国际资本市场，你都要遵循通用的准则。
谈到竞争，无论是中国企业之间的价格战，还是西方企业的战术，不过是不同经济阶段的竞争表现形式，实际上是一样的。那为什么国际上的咨询经验对本土有特殊的意义，我觉得它能够帮助我们本土的企业少走很多的弯路，这从很多的例子中可以看到。不能够人为地为本土化而本土化，应当是健康地、开放式地把国际化和本土化有机地平衡起来。
咨询公司到底做什么？
刘持金：从全球来看为什么要有这样一个管理咨询的行业存在？无非企业有四种需求。
探求前进方向
第一，有一类企业的确需要请一些高手进来出谋划策，这可能更多是我们中国目前企业所需求的。
防止摔跤的拐杖
第二，企业发展到一定程度的时候，它非常小心，往前走的时候，担心犯一些重大的失误，因此它需要请一个外面的“和尚”进来念经，验证一下自己内部的战略人员所做的方案和高层的想法是否正确。当然你说外面的人不懂我们企业内部怎能验证？有时常常外行的确比内行看得清楚。如果外行跟内行看的结论都一样的话，那不是更说明内行做得对吗？
上市的领路人
第三类也是带有国内特色的，是上市的需求。举个例子来讲：如果你是广东某民营企业，你现在要在香港的二板市场上市，那么没有人相信你的企业做得这么好，除非你现在是个非常知名的企业。在这种情况下，聘请一个知名度非常高的或者是可信度非常高的咨询公司，帮你做一套战略咨询方案或运营方案，这套方案在你与投资人的见面时，就大大增加了你企业的信誉度和可信度。
内部斗争的替身
最后一种需求是企业内部的政治需求。我们说一个企业与一个国家、一个城市一样，它也有政治。老总之间有不和，部门之间有不同的意见，这些政治斗争上的分歧，使得我们需要请外来的“和尚”来“代为出声”。从管理咨询公司的嘴里说出来，这样就平息了内部很多的矛盾和不同的见解。
如何衡量咨询好坏？
主持人：很多想要请咨询公司的人都想知道怎样去衡量一个咨询公司的好与坏？
王志纲：很简单，如果是甲方认可了你，你就是８０分了，这是最简单的一种检验方式。就像两口子，别人都认为你两口子不匹配，但两口子过得很幸福。
主持人：如果台下是甲方，他们之前没有用过咨询公司，那他们应该怎样去挑选咨询公司？
王志纲：这个问题我想最好由台下人来回答，你们想选择什么样的“老婆”？
刘持金：选择咨询公司的时候，可以考虑以下几个方面。一个是你企业面临的问题，适合哪类咨询公司来帮忙。一般做战略咨询和管理咨询的公司都有各自不同的侧重点，所以，你一开始就必须确定应当由哪一类的咨询公司来做最有效率。
第二，咨询公司对你这个行业了解的程度如何。它可能不是非常知名的咨询公司，但它要在你这个行业里面做过不少非常出众的案子。举例来说，有些公司规模很小，但它专注于企业的收购与兼并，刚好你需求点在这儿，就可以考虑用这样的咨询公司。
第三，在选择咨询公司的时候，你应该多谈几家。一般咨询公司在前期会给你一个项目建议书。这个建议书，有的公司可能是２０页，有的可能是２００页。多接触几家公司，你可以知道哪家公司对你的情况掌握得更全面一点，更实在一些，产生的方案准确性可能更高一点。多找几家，当然也不需要找太多，一般三、四家。
最后，假如你已经锁定了一两家，必须强迫对方回答一个问题，就是假如这个项目交由对方来做的话，具体将是哪些人在这个项目小组？这是非常重要的一个问题。如果你在确定这个项目之前不问清楚这个问题，会很容易上当的。
你挑选了一间咨询公司，可能它非常有名，但咨询最终是由具体的某个人来做的，因此你一定要先弄清楚，到底是麦肯锡里面的谁，担任这个项目小组的组长；谁，担任这个项目小组的组员，这是最关键的。
咨询业门槛多高？
主持人：进入咨询行业的门槛有多高？场下可能有很多观众朋友也想跨入这个行业。
刘持金：很多人认为从事咨询行业很容易。从外表来看，咨询行业进入的壁垒很低，就是一个办公室、一支笔、一台电脑。
但是，咨询业有很强的欺骗性，给想进入这个行业的年轻人一种错觉，认为这个行业很容易进入。我的观点是进入咨询业的壁垒是非常非常高的。它不是一个传统有形的壁垒，而是，第一，要品牌，第二，你的信誉度，第三，你可能拥有的巨大的客户源。你想象一下如果你是名牌大学ＭＢＡ的毕业生，再拉上几个博士生，你说你要成立广州市什么咨询公司，你认为会有多少客户回来敲你的门。
王志纲：我赞成这种观点，从现象来看，咨询业看起来门槛确实很低，比广告业还低，广告还有几张纸，中国咨询业好像有几个脑袋就可以了。中国武功有句话叫做无招胜有招，一个人不用武器空手对敌，肯定比用武器的人武功要高得多。
今天很多企业家有句很通用的话：“不知道谁在教谁呀？”很多企业家每天要接触很多所谓的咨询业人，最后的结果他们得出了一个感慨：“到底谁在教谁呀？”我付了钱我倒过来还要教他？今天的企业家已经相当成熟，不再是以前的点子时代，那是一个蒙昧闭塞的时代。今天我所接触的企业家，一年有３６５天，几乎有１５０天都在飞机上度过，一会儿是ＡＰＥＣ，一会儿是达沃斯，眼界开阔得不得了。
这是一个好事，但同时给咨询业提出了一个很高的要求。像刚才杜建君讲的那种心酸的感觉，现在还有很多从事咨询业的人都会有种心酸的感受，即所谓的甲方和乙方的问题，甲方是一种居高临下的态度。当杜建君他们今天成为乙方之后，就会反思其实昨天我是不是也太“甲方”了。（观众热烈地笑）而我常对向我咨询的企业的老板讲，其实我既不是甲方也不是乙方，我们是丙方。丙方是代表财富、智慧并举，现在是财智时代，财富是生产力之父，智慧是生产力之母。我们有智慧作为资本，因此我们与客户是平等的。
主持人：张院长从专业角度有什么补充？张建琦：我坐在这里不说点话，对不起中山大学啊。（观众笑）主持人：台下应该有很多你的学生吧。
（观众爆出鼓励的掌声）张建琦：我不是咨询业人士。我看过一些董事会开会，有的董事说，我对这个问题没有调查、没有研究，但我还想说几句。这个问题我没有调查、没有研究，但我也说两句。（观众会心大笑）我看到的现在的中国咨询业，还像上世纪８０年代的乡镇企业，谁胆大，谁就敢进来。因为这个行业需求空间很大，创业和就业的空间也就很大。但中国的法律制度不健全，于是不但使这个行业进入障碍变低了，同时退出障碍也很低。这次我相信，安达信不会这么轻易地退出去，想跑没那么容易。要放下你的钱，放下你的名声。但中国由于进入障碍低，退出障碍也低，安达信如果在中国，可能退出方式将是另外一个版本。
中国咨询市场有多大？
市场容量近百亿
主持人：目前，全球５００强中，有一半以上的公司聘请了长期的顾问咨询机构，中国咨询业的发展状况如何？
刘持金：管理咨询业在国际上是一个非常高端的产业，以国际标准来衡量的话，能真正生存下来的不到２０家。国内现在处于一个非常特殊的阶段，每一个省，一个城市，一个县都会看到，很多人的名片上写着某某管理顾问或管理咨询公司。而国际上经过了市场经济的大量淘汰之后，能生存下来的非常有限。
国内很多人说咨询公司可以上市，报纸上说，我们要做中国最大的咨询公司，实际上国外９９％的咨询公司都没有上市。因为上市，会牵涉到客户很多商业机密。
中国的咨询市场有多大，我们做了大致的估算，市场容量应该在几十亿到一百亿人民币之间。
你想有多大就有多大！
王志纲：中国顾问咨询业空间有多大，你想有多大就会有多大！现在只是小荷才露尖尖角。以我们为例，现在推掉了９０％的业务。我们为企业做咨询，主要讲究的是种缘份，缘份说透了就是我与之沟通的时候，我对它的核心能力，对它的个性，对它的职业操守，还有它的价值观及企业团队，我要对这些有信心。若沟通完之后我对它没有信心，那就是缘份未到。因此，不是你交钱来我们就替你包打天下。顾问咨询行业，最终是靠案例说话。我们能经过风高浪险走到现在，最大的原因就是因为没有什么重大的失败。
杜建君：对企业来说，从童年期到老年期，每个阶段都会有问题。如何预防问题和解决问题？这留给咨询的空间就太多太多了。中国目前经济最大增长点就是第三产业。有这样大的空间，对中国咨询业来说，最大的要求是认清你服务的客户是谁，这些服务中哪一点是你所擅长的。
企业不买单，怪谁？
主持人：社会上有句流行语，说时下有三件比较恐怖的事情：本
