三种社会性动机对销售人员的影响
当谈到动机理论用于解释领导者行为时，必然要提到哈佛大学心理学教授麦克里兰(D*id C. McClelland)。他在1949年提出了三种社会动机的概念，即成就动机(Achievement)、亲和动机(Affiliation)和影响力动机(Power)。具有强烈的成就动机的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在成功之后的个人成就感。影响力动机是指影响和控制别人的一种愿望或驱动力。当这一需求被激发时，人们往往会关注如何采取行动影响和控制别人，如何激起他人强烈的积极或消极的情绪反应。影响力动机强的人关注自己的名声、地位或自己在他人心目中的形象。亲和动机较强的人愿意与人建立和保持亲密、和谐、友好的人际关系或避免损害或中止这种人际关系，这类动机强的人很在意人际关系，内在的满足感来自别人的承认、喜欢。
经过长期研究，麦克里兰教授发现了优秀领导者理想的社会动机类型，即较高的影响力动机、适当的成就动机、相对较低水平的亲和动机。正如张伟俊教练的案例指出，成就动机过高的领导者对组织的发展可能会产生伤害。他们往往过于关注个人成功，用个人的业绩标准来衡量成就，也因为个人目标实现而得到满足;他们关注输赢，有强烈的结果导向。因此，当领导者的个人目标与组织或团队目标不一致时，领导者往往会把个人目标强加于团队之上，而忽略了他们的意愿。这在高压之下尤为明显，领导者变得苛刻、控制欲强、斥责下属，团队氛围受到极大的伤害。而优秀的领导者通过发挥影响力来“动员大家为了共同的愿景而努力奋斗”(库泽斯)，他们愿意并努力帮助其他人取得成功。
成就动机：攻克堡垒的发动机
绝大多数的成功销售都不是一蹴而就的，往往要经过多次反复，乃至多次失望的经历。特别是一些复杂的销售任务，经常是几起几落，持续可达数载。在成功希望不确定的情况下坚持努力，是销售工作的一个典型特征。所以韧性是优秀销售人员必须具备的条件，很少有人会对这个观点提出异议。轻易放弃的人难以在销售岗位上获得成功。
研究表明，成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人向往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机个人的兴趣。使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标。而不是死守教条。
销售员档案：
老林是一家著名的通信设备公司的销售人员。我们的数据显示她具有比较强的成就动机。在接手一个区域后，她发现几个主要客户对公司有很大的敌意。而这种敌意与前任销售人员的行为有很大的关系。因为前任销售人员在处理客户关系时，对客户的许多要求总是简单地以不符合公司的规定或超出自己的职责范围为理由加以拒绝。客户的敌意给老林的工作造成很大的困难。客户甚至都不愿意和她见面。面对困难，她并不气馁，而是想办法创造各种机会接近客户。例如她了解到一位客户喜欢摄影，她就去参加摄影培训，学习摄影知识。并且邀请客户一起去户外摄影。对于客户提出的要求，她在不伤害公司利益的前提下，都尽可能地加以满足。例如在一次假日期间，客户希望公司能够派出技术人员协助值班。虽然这个要求不符合公司规定，老林并没有简单地拒绝。她了解到客户担心如果假日期间出问题，调动资源不方便，会造成很大的麻烦。因此，她主动与公司的有关方面协调，最终满足了客户的要求。结果客户非常高兴，而且还很感激。在老林的努力下，到年底时，该区域的业绩翻了一番。与客户的关系也非常好。
销售工作的另一大特征是强调明确、具体、不含糊。它追求客观具体的成功目标，衡量成功则完全依靠刚性的物质化标准，也就是实际的销售额。相对于其他职业，它在这方面可以变通妥协的空间非常小。而且成功与失败直接和个人的行为挂钩。没有中间环节来分享功劳或分担责任。具有较强成就动机的个人向往用直观明确的标准来衡量成功，不喜欢含混其词的主观判断。他们渴望看见自己的行动所产生的直接效果，不喜欢个人的作用被各种中间环节稀释淡化。而成就动机比较弱的个人在这些要求下工作，往往会感到紧张、焦虑、不自在，难以发挥作用。
销售员档案：
拿一家著名金融服务公司的销售人员乔伊为例，我们的数据显示他的成就动机比较弱。他的销售业绩一直不好。一次经理检查工作，问他各方面进展如何。乔伊显得很紧张。“我已经尽了最大的努力”。他说：“我花了很大的功夫来布置我的店面，我买了新家具，墙上挂了很好的艺术品，我甚至还重新设计了名片”。
但是经理告诉乔伊，漂亮的店面并不能带来客户。“你必须走出去，直接和你的客户接触”。他说：“去你的客户们也会去的地方，让他们知道你。去敲客户的门，打电话给他们”。
乔伊感到很困惑。“往别人的家里打电话？打电话给我从没有见过面的人？那有多尴尬？”长期处于沮丧的心情，而且也无法采取有效的行动完成销售工作的基本任务，乔伊不得不在没有任何销售业绩的情况下离开销售岗位。
亲和动机与影响动机：
有效沟通的推动力量
成功的销售不仅仅反映在数字上。说到底，客户是每一笔买卖的最终决定者。实际上，销售人员所做的一切，都是在想方设法使客户做出最终的购买决定。这就是为什么亲和动机和影响动机能够联手合作，影响一个销售人员与客户沟通的效果。
为了赢得一笔成功的买卖，销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动时，销售人员的要能够保持自如的心态，同时有足够的内在力量的推动。如果要靠强迫来使自己采取行动，说服影响的努力就会显得生硬、不自然。销售人员和客户都会感到不自在，从而达不到有效的沟通效果。如果具有较强的影响动机，销售人员在与客户沟通的过程中，就能够主动自如地采取影响客户的行动，并且保持影响行动的势头。没有影响动机支持，销售人员要不就卖不出东西，要不就只会做蚀本的生意，要不就会感到影响说服客户是一件痛苦的任务。
另一方面，让客户感到舒适自然，以友好温暖的态度对待客户，使客户不讨厌自己，是销售工作的起码要求。亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。具有较强亲和动机的个人，比较在意他人对待自己的态度，并愿意主动采取行动去改善与他人的关系。
但是对销售人员来说，坚持立场说服客户与同客户保持良好的关系，常常是两个互相矛盾的要求。例如，当一个人专注于让客户高兴时，就可能会忽视影响客户，使客户接受自己的看法的任务。或者怕客户不高兴，不敢坚持要求客户接受自己的想法。
由于亲和与影响动机在沟通过程中都是推动个人行动的力量，它们之间的平衡关系将会影响销售人员能否在工作中有效地处理这两个矛盾的要求。我们的研究表明，当亲和动机不过分强于影响动机时，这两种推动力量的平衡处在一个比较理想的状态。上面提到的V字形动机模式，就是两者间理想的平衡状态的反映。这种理想状态与销售工作要求的特点有关。因为在销售工作中，与客户保持良好关系本身不是最终目的。最终目的是要使客户接受并认可销售人员的看法或建议，做出购买的决定。保持良好关系的目的是为了有效地影响客户。
销售员档案：
麦克是一家著名保险公司的销售人员。他给人的第一眼印象非常好，是那种任何一个销售经理都想要的人。他充满活力，追求卓越。加入美国一家大型保险公司后，他的销售业绩一直非常出色。在公司的夏季销售竞赛中，他位于所在大区的前五名之列。但是很奇怪，麦克对自己工作的感觉很不好。虽然卖保险对他不是一件难事，他却不喜欢这份工作。用他自己的话说：“我卖不出保险时，我会感到不舒服。但是我每次卖出保险后，还是很不舒服，感觉怪怪的”。他觉得自己不适合保险销售工作。在加入公司九个月后，麦克辞去工作，转去其他类型的职业。麦克的辞职让他的经理感到摸不着头脑，难以理解。
我们的数据显示他有较强的成就动机，但是他的亲和动机明显地比影响动机强。在成就动机的推动下，他努力完成销售工作的各项基本任务。因为较强的成就动机使他卖不出保险感到很不舒服。但是亲和与影响动机之间的落差使他在说服客户的过程中要承受很大的心理压力。因此他卖出保险后也感到不舒服，他觉得伤害了与客户的关系。这种压力导致他在销售业绩不错的情况下离开了销售岗位，转而从事其他职业。
销售员档案：
小王是另外一个让销售经理困惑的例子。他是一家咨询服务公司的销售人员。加入公司后，小王工作一直很努力，特别是他和大家的关系很好，客户也很喜欢他。只是销售业绩一直不理想。他的销售经理很善于自我反省。他想既然工作努力，客户也喜欢，小王业绩不好是不是自己教导不得法？在多次尝试后，小王还是不见明显的改进。经理觉得需要采取适当的行政手段。但是出乎他的意料，客户居然来帮小王求情，希望不要采取过分严厉的措施。这让经理感到心里没有底。客户这么喜欢小王，如果采取果断行动，会不会失去一个可能是非常优秀的销售人员？
小王的问题是成就和影响动机都不强，但是亲和动机比较强。这样的动机模式使他很关注与别人保持良好的关系。所以大家都喜欢他。但是成就动机弱导致他在销售工作的基本任务上努力不够。影响动机弱导致他与客户交往时坚持立场不够。最后反映在工作结果上，则是销售业绩不理想。
综上所述，个人的动机特征是决定销售能力的重要因素。这个发现对各种销售工作都适用。需要强调的是个人的动机特征以一种关联的方式，通过多种动机综合作用影响销售能力。特别是体现在亲和与影响动机的平衡性要求上。这两者之间的平衡性要求，可以说是销售艺术的精髓。~
