第七章 应收帐款管理制度应收帐款管理制度
一、收款办法
(一)业务员不可向客户讲出自己的高待遇。
(二)查出客户最适当的收款时间。
例：1.凡不忌讳“一天早上尚未开市不愿被收款者”，可排在早上第一家收款。
2.若“客户”不睡午觉，可排在“中午”收款。
(三)每一家客户都要养成“定期收款”的习惯。
(四)要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态，例如，不可说：“对不起， 我来收款。”否则，有些客户会认为你好欺负，而拖延付款。
(五)不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。
(六)不可与其他公司相提并论，要有信心照本公司规定执行。
(七)不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
(八)收款要诀：六心
1.习惯心
2.模仿心
3.同情心
4.自负心
5.良 心
6.恐吓心
(九)尽可能避免在大庭广众之下催讨。
(十)先小人后君子，售前明告付款条件。
(十一)临走前切勿说出：“还要到别家收款”这类的话，以显示专程收款的姿态。
(十二)反复走访付款成绩不佳的客户。
(十三)若客户说：“今天不方便”，对策如下：问客户：“何时方便？”客户回答：“三天后”。则当着客户的面说：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。”同时当着客户的面前在帐单的空白处写“某月某日再来”。?
届时一定准时来收款。
(十四)避免票期被拖长。
(十五)避免被客户要求“折让”。
二、货款回收处理办法
□ 处理方式
在回收货款时，如果客户要求暂付部分款项，我们要设法以不伤害对方感情，说服对方尽量付款。
□ 应对用语范例
(一)一般场合
对于客户，在收款时应尽量避免以下的表现方式：“我们公司的会计部等我们收款已等得不耐烦了，尤其是你们公司以往付款一向无误，所以会计科早已把这部分收入计算进去了”。首先，应先确立计划，平常就要勤于拜访对方，为收款工作做准备。另外，尚须与主管仔细商量，考虑利用信函等等方法来督促对方，必要时才加强语气表现。
如客户地处较远的区域，每有货车送货至附近时，就应前往拜访。其他也可利用电话、信函等来加强联络。
(二)目前付款情况良好之店
如对方要求暂付部分货款时，销售人员可以如此应对：“因为以往我总是如期收齐全部货款，以为本月份也绝对可以百分之百收齐全额，我恐怕要头痛了。无论如何请看我的面子想想办法。老实说，我今天的命运都操纵在您的手中了，请务必想办法帮忙。”等等，设法让对方多付一些货款。
(三)付款情况总是不佳的商店
当我们向对方表示：“实在很抱歉，这个月份的货款我们完全没收到，今天希望您能一次缴清。您一再地拖延部分余款，会计部一再地催我们，实在是很困扰。所以，无论如何请看在我的面子上，结清余款”之后，对方仍然无法缴付全额时，我们必须再强调：“什么时候我会再来，届时请务必拜托”或“送货时我们会附上发票过来，到时麻烦您了。”等等。
(四)都市以外区域的情况
1.“上个月收款时因只收到部分货款，回到公司后，会计部责怪这种作法将使作业混乱。我们对会计部保证这个月一定设法收齐全额，所以，今天无论如何请看在我的面子，多多帮忙、合作。”等等，诚心恳求对方。
2.“我们这次应该收您
