电子商务创业正走出淘宝
这些价码令淘宝网上的中小卖家们望尘莫及，于是淘宝又推出了一系列草根营销方式：如直通车、淘宝客等，更适合草根们生存和发展。“不管你的品牌有没有名气，淘宝上的卖家多得无法计数，要想在里面浮出来，广告或者宣传是必须的。”莲果坦言。她和李大元做的都是有品牌的化妆品，这种方式也是他们最常选择的。对于李大元来说，淘宝网对于他这样经营C店的商家有着诸多限制，而直通车是最管用的，也是最烧钱的广告方式。一般在客户流量高峰期时，淘宝网则会把C店的流量全部屏蔽掉，让出流量给B店。
商家根据自己的产品设置一个易于被点击的关键词，这个关键词设置则跟百度的竞价排名有点儿类似，是按点击付费，谁花钱多就会排在最前面，不点击是不用付费的，但是一旦点击了不论是否产生交易，就要收费。“如果词选择得好，一次也就是一两毛钱，不会设置的一个词可能会是一两块钱。别的行业还有十几块钱的。”莲果还特别提醒道，“关键词的设置需要特别用心，了解客户的用词习惯，否则产生不了效果，花费还特别高。像大店铺，一天就能烧掉好几万元费用。如果不幸被哪位顾客恶意点击了，那钱一下就被点掉了，一般这种恶意点击，都是同行想进入同行的店铺看看，他点一下你的钱就少一点。当然还有一些极其无聊的人，挨个去点商家的广告，一会儿商家的钱就被他烧完了。”最好的效果就是点击率转化成交易率。
但是很多商家为了参加淘宝的宣传活动，就只有进B店，才有参与的资格。但是对于很多商家来说，这道门槛又将很多商家无情地挡在了门外。因为进B店首先得注册公司、有执照、得有办公的地方、必须有品牌的授权，这些少一样，都无法进驻商城。“开B店成本很高。”李大元无奈地说道。
另外，淘宝2010年还推出了淘宝天下的平面杂志媒体，15万元是入门级广告费用，可以做一期的硬广和软文宣传；30万元可以上两期硬广和软文，将其列入淘宝天下杂志的金牌合作商，并在首页左栏刊登出其品牌的Logo和中文名字。
据悉：淘宝商城要对商家抽取利润的5%，需要交1万元的年费，旺铺还要交保证金2000元/年，商家如果使用信用卡模版，还要收取1%的费用。
淘宝网的各种费用和门槛，也都会让商家考虑拓展更合适自己品牌的电子商务平台布局。各个电子商务平台的门槛和规则都利弊共存，还是会让很多出不起高昂营销费用的小创业者望尘莫及。
红孩子会收取5000元的进店费用作为推广，包括上红孩子的直投杂志等，而且这笔费用既不是保证金，也不是押金，就算今后不在红孩子做生意，或是被其实施的销售末位淘汰制淘汰之后，也不会退还企业的，那这笔钱就等于打水漂了。京东商城等其他的网络平台则收取10%～20%的返点。除了账期外，卓越网和当当网对化妆品进店没有门槛，但是要抽取3折的利益。
寻找大后方
从目前的客户登记规划，斯波帝卡会在几百家有意向的客户中选出80家，准备在一、二线城市，打造样板示范店，并将线下店定义为：解决高消费、高收入、高体验的客户群。
“从客户群角度理解，现在网络上覆盖的是年轻、经济购买能力不强的客户群，正在慢慢地往有经济能力这方面加强。线下的客户群体是经济负担能力相对比互联网上高一点，这部分人在线下是大量存在的，但并不是绝对的。”吴诗辉区分了线上和线下服务群体，“我们坚持同款产品价格一定要一样，前期肯定是我们让利于加盟商，让加盟商挣钱，这样后期才能在保证品质的基础上形成一个长期的合作。”
对于斯波帝卡的逆势举措，很多网商都在观察这种渠道和模式能否让自己的店存活下来。陈昊提出质疑，到目前为止，从线上到线下发展的品牌，没有一个能活得很好。网上名牌不等于网下名牌。首先是定价问题，如果网上的价位一直都比较低，品牌走下来之后，还能继续保持这个价格优势吗？陈昊自己也算过一笔账，如果以秘密盒子现在的定价走到线下是根本活不了的。所以线上、线下产品必须要做明确的区分，包括价格和定位等等。
基于定价的困惑，陈昊最近在网上做了大量的购物体验。他挑选了几十家可以作为学习对手的网店，不论是淘宝的网店还是独立B2C电子商务网站，都大量地购买它们的东西，去体验客服、产品质量等，陈昊发现，这些商家的定价都要比秘密盒子的高，不仅高，还高出很多，比如50元成本的衣服，放在秘密盒子也许是卖100元，但是这些网店都会卖到150多元，甚至还有卖到200元的。“这就说明我的定价太低了，没有了溢价空间。”陈昊总结道。
对于这个问题，陈昊更多地是想通过降低前期成本来解决定价问题。因为利润来自两方面，一个是压缩成本，或者是提高整合供应链的能力。另一个就是定价，尽可能地不要调得太高，太高不可能马上留住客源，定价应该是一个很缓慢的发展过程。
斯波帝卡线下开店首先要解决的是成本过高的问题。吴诗辉出身传统制造业，从原材料的采购、设计、生产等环节上把控产品的制造成本，整个行业的供应链是比较完整的，比没有自主品牌、依靠买成品贴牌的商家要节省成本，而这次融资，吴诗辉将重点放在供应链的整合上，又压缩了后期成本，这也是他敢于拓疆实体的王牌。秘密盒子的研发成本多用在买版上，一个月大概要3万元开销。如果仅仅是看图片抄图，就会省去三分之一的费用。自主研发的设计团队和生产优势：20～30个服装加工厂，则是丁捷逸红颜品牌压缩了成本的砝码。
但是吴诗辉对加盟店采用买断授权的代理方式，却让陈昊等商家担心不已，“他对品牌控制得好了就不会有什么问题，如果加盟商看走眼了卖不动，那他只有选择跳楼价去卖，那对品牌就是重大损失，这是绝对的。”
在陈昊看来，做服装无非是两个目的：一个是赚钱，一个是做品牌。想真真正正做品牌为目的，创始人包括整个团队要有高度的一致性，必须经得住各种诱惑。“买断式加盟现款交易没有账期问题，但必须控制住渠道，如果被渠道反控，渠道最终会把你搞死。”陈昊提醒道，“即便是买断式代理，价格也必须严格规范：发现代理商，在超出合同范围内售价，要处罚。即便是让利空间很大，如果卖不动，价格就会跳水。说白了，卖不出去就是一堆破布，堆在仓库里一文不值。”
当问及陈昊如何控制自己的渠道时，对线下渠道轻车熟路的他轻松地说：“有很多种方法：肯定要先开直营店，要先占领重点的消费型城市，北京、上海、广州、深圳这四大城市，然后再选重庆或者成都作为一个中心辐射的城市。这几个城市定义之后，长沙、武汉、西安则定义为二线城市。发展到二线城市时，无非就是从资金上控制渠道，让代理商多交一点保证金。一般的品牌要交几十万，大品牌要交到几千万，一旦价格跳水，就可以通过合同条款的设计去控制渠道。”
但是，商家都希望通过这种方式寻找志同道合且有实力的加盟商一起把市场做大，那么企业也愿意给加盟商更大的利润空间和更多资源上的帮助。
众所周知，在业内所有的国际一线品牌做的都是直营，像LV。第一，这些品牌做了代理，代理商如果实力不足，其投入肯定没有总部直接投入的大；第二，广告费用自然也砸不过别的品牌。
控制渠道在深圳和广州这样的制造业基地是司空见惯的，所以这里的品牌商都深谙此道。但是这种失控的局面对于刚创业的宋丽暄来说，那是一段不堪回首的日子。2008年做过几年化妆品公关的她，在电子商务火爆时触网，临危受命负责某知名化妆品的网络营销，也就是网络渠道的总代理，负责产品在淘宝网上的批发业务。起初由于品牌的影响力，公司也迅速在北京发展了500家专柜和直营店。线上和线下两条渠道都规划得很好，从未发生相互串货的冲突。
2009年8月的某天，宋丽喧惊愕地发现，网络上出现了和自己一样的货品，但价格却低得惊人，一度低于她的批发价（4.5折）。公司立刻派人进行渠道调查，结果是省级代理商将传统渠道的产品串货到网上销售，一般为了保证省级代理商的利益，公司给他们的折扣都低至2.5折，但是他们并没有履行合同，而是将传统渠道的产品以低于淘宝网上同类产品的价格放在网络上出售。
混乱了三个月的串货风波终于控制住了，为了彻底杜绝被渠道反控的事情再次发生，也是为了更清晰地区分线上和线下的品牌，除了采取传统的保证金制度外，还根据一些网上热销产品的特征，公司重新注册了一个新品牌，专做线上销售，货品品质则与原品牌完全一样，慢慢将原来的品牌下架统一放在线下销售。
“一些应季的护肤品和防晒喷雾，以及BB霜等新概念产品，刚放在网店很快就能引爆销售。而这些东西往往在传统渠道却一反常规滞销，有的产品甚至滞销一两年，反而是一些品质比较高的日常护肤品在实体店的销量一直趋于稳定，但在网上却滞销。”宋丽喧说。
有幸莲果也发现了这个惊天大“秘密”，据她观察：大家在浏览网页时，第一时间会被色彩明亮、价格又便宜的产品吸引住眼光，一般这类产品都是新概念商品。一旦被关注了，立刻会成为热销品。
基于这个规律，在中观村购物中心有了化妆品专柜的莲果，也在慢慢地调整网店和线下店销售的产品，希望尽量做到互补。
柜台的体验性比较强，莲果也四处选择适合自己品牌的拳头产品，亲自试用，感觉很好的，她都会第一时间让柜台的顾客去体验新产品，在被肯定后，再去批量生产加工出自己的品牌来。莲果品牌渐渐的有声有色起来。“有的时候我的合作伙伴们也会把最新的技术，独家提供给我。这也是我的自主品牌不断扩充的一个渠道。”莲果欣然道。
丁捷想在网络上的销售规范、稳定了之后，就在网上开展对B店的批发和对C口的零售两个渠道，并拓展实体店的批发和零售。除去服装成本之外，再就是定价和款式问题。“中式唐装目前并没有一个好的性价比，逸红颜走的是时尚唐装快消路线，这就与传统中式唐装从款式和价格上，已经区分开了。”丁捷说。
有过创业经验的陈昊对于品牌未来的发展方向则非常清晰，创业伊始就注册了三个品牌，目前只拿出来秘密盒子这个品牌在网上做。目前制约公司发展的最大瓶颈是供货问题。虽然在网上的产品很热销，但产量不高。导致陈昊很想发力，但就是憋在那里。陈昊之前创业度过了一段生命中最风狂的时期，所以现在他只想安静地做一个属于他们自己的牌子，而不是一个赚钱的工具。尽管公司处于这样的境地，他都没有让风投介入。直营店计划中，陈昊会做其注册的另一个服装品牌，已与线上品牌做个区分，价值感会更强。
陈昊最大的希望是能够在北京、上海、广州、深圳这四大城市开设秘密盒子的体验店或者旗舰店。这个体验店里面肯定会有咖啡、书、很好的音乐，有很好的设计，而且会有几间客房针对所有会员开放，因为很多会员是外地来出差的，可以像回家一样住在这里，会比酒店要舒服、漂亮。像一个俱乐部的样子，而且店员要像秘密盒子现在所有的客服一样，必须要求中文系毕业，她要有这种文艺的感觉，谈吐优雅，这样描述秘密盒子的宝贝时感觉会好一点。“通过深入地体验，客户对品牌的忠诚度会大大地提高。”陈昊描绘着，“可能我会在别墅区建这样的体验店，通过网页或者微博，把地址公布给会员。”
