第九章 营销人员工作准则2营销人员工作准则
□ 管理部属的方法
(一)把握应注意的重点
1.欲正确了解管辖部门的全体和各部属的情形，先决条件是留意各细节。
2.销售经理若对重要的事情不甚留意，或管理不得要领，自己的能力必会遭致部属怀疑，而失去权威。
(二)管理的方法
1.根据数值
应注重计划、预估与实绩数值的差异
2.根据报告
从口头、书面报告，掌握各问题的内容及重点，以便管理。
3.根据会议、检讨会等
若销售经理经常不在公司内，这种方法最为有效。
4.根据观察
在室内，可静坐观察；在室外，则应以巡视、巡回等方法观察。
(三)以自我管理为原则
1.只有在上司监督下，才会努力工作的人，实在太没有敬业精神了。
2.要培养不管上司在不在，都会尽力工作的人，以创造良好的工作气氛。
□ 指导、培育部属的要诀
(一)要有计划、持续性的实施
1.身为管理者的销售经理，应有指导、培育部属的强烈观念。
2.应订定全体的(部门)、个别的(各人)教育计划、指导计划，据以培育、
指导部属。
3.培育一个人，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。
(二)选定指导的方法
1.教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会义式的、讨论式的、OJT(经由实务、工作来学习)，Role Playing(让职员假扮某种职位，以培养办事能力)等。
2.对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育方法。
(三)重视个别教育
1.身为主管者，应特别注重个别教育。
2.个别教育、指导最好由经理、科长亲自作，同时，也要让部属的直接
上司实施。
3.评价教育、指导的效果。
□ 与上司关系的注意事项
(一)把握上司的方针
1.销售经理的上司是高阶层人士，故需要正确地把握其上司的方针与想
法。
2.若对上司的方针不了解，便要主动地请示。
(二)指示与命令的接受法
1.接受时，需求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。
2.要以愉快、热心、诚恳的表现、态度接受。
3.重要的事要记录在备忘录里。
(三)报告、联络的要诀
1.需依规定实行报告、联络。
2.报告时，应先提出结论；其经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。
3.书面报告应站在审阅者的立场来实施。
(四)告诫、责备的接受法
1.对告诫、责备应虚心地接受，绝对不可当场辩解。
2.若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。
销售经理本身若能恰当地实行上述各点，对部属亦能保持上司应有的正
确态度。
□ 与其他部门的联络与协调
(一)特别重要的联络、协商
下列情况的联络、协商特别重要。
1.销售业务内容特别复杂或重要的案件。
2.销售业务需要和其他部门共同协调处理时。
3.互相间存在着误会或双方步调不一致时。
4.案件的处理，对其他部门有很深的关连性时。
(二)联络、协调方法
1.利用会议
应视案件的重要性，经常召开。
2.利用电话、文书等
案件的内容特别重要时，经常使用电话、文书等。
3.应采取主动的态度
主动作访问、或接受对方的访问。
(三)应采取主动的态度
1.不可嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。
2.不要存着“对方应该会与我联络”的观念。
□ 销售业务的改善与合理化
(一)销售经理应保持正确的观念
1.干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心。
2.除有正确的观念外，不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。
(二)改善与合理化的手续
手续的原则如下：
1.决定改善、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。
2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。
3.改善、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。
4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障
阻，修正案件)。
(三)改善与合理化的范围
1.对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。
2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。
□ 销售经理执行职务的方法
(一)部属是自己的镜子
1.欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处事、行动的准则。
2.若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自己的责任。
(二)最重要的是以身作则
1.想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的，必须身为表率，部属才服从。
2.上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。
3.干部要怀有先忧后乐的态度。
(三)经常反省
1.虽然自己认为没有错，但若站在别人的观点，就会发觉自己的言行，或对事务的处理，有很多有待改进之处。
2.若能经常自我反省，就可发现自己的缺失。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。
□ 自我启发的要诀
(一)自我启发的重要性
1.自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。
2.人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。
(二)自我启发的方法
1.工作方面
对自己的工作，尽全力以赴，自然就会进步。
2.生活方面
若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。
3.要作各种努力、学习
阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增广
见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。
(三)继续不断的努力
1.人的成长需要长时间，继续不断的努力。
2.没有耐心，或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努力。
二、销售员标准作业手册
□ 办理客户业务前的准备工作
营业助理复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完成,如未完成应速办妥。
(一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料,应即准备齐全,如有问题不能解决,应即向主管经理请示如何处理。
(二)营业助理须将客户所欲购的项目,应准备最新报价,以满足客户再订购的需要。
(三)营业助理应客户所需,代订饭店 房间、并于前一天应再与饭店联络,不可有误。
(四)营业助理须通知装押助理,最迟于于客户来前一日办妥OOL。
(五)如需采购部有关科长配合准备工作者,营业助理应协调妥善对大客户来应预到公司日期。
□ 客户接待工作
(一)如需到机场迎接,营业部助理应向总务科安排接机事宜,并应于飞机抵达前2小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。必须提前5分钟抵达机场或饭店将客人接来公司。
(二)如客户需赴工厂察看,营业助理应事先与工厂联络,安排行程。
(三)如客户需要游览名胜古迹,营业助理应事先安排观光行程。
□ 客户来访接待
(一)赴机场或饭店接客户前,营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。
(二)如客户需要饮料、食品等,营业助理应通知样品室准备。
(三)如需采购部有关科长备询时,营业助理应事先通知待命。
□ 客户接洽业务
(一)营业部经理及助理陪客户挑选样品。
(二)经客户挑选的有兴趣产品,营业助理应即记录详细资料及产品编号、规格、包装明细、材数,最近工厂价格。如有必要,得与有关科长协调报价。如客户是以C&F或CIF条件采购者,应即计算所拟报单位数量的运费,如该产品客户以前曾购买者,则应记录前次厂价与卖价。
(三)与客户洽谈中,对报价及客户所特有要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质、订购数量等，营业助理均应详细列入记录,必要时画上该产品草图。
(四)如客户当日未能决定采购者,须待次日继续洽谈时,营业助理应将所挑选出来的样品,留条嘱咐样品室暂保留于业务治谈室架子内。以免下次洽谈时重复挑选。(保留期限不得超过一星期)。
(五)如客户不予洽谈或已洽商完毕的样品,营业助理应嘱咐样品室归还原处。
(六)客户如有任何询问应即查核答复,如不能即时答复,亦应向客户说明原因并告以何时答复。
(七)与客户洽谈中,对客户所交代的工作应于下次洽谈前完成。
□ 整理报价单
(一)应客户需要,将洽谈中感兴趣的产品,营业助理与采购部有关科长协调整理报价单,经主管理经理核阅后打出交给客户。
(二)客户订购产品,营业助理应于客户离公司的当日或限内将报价单单项总价及全部总价底稿整理妥当,呈主管经理阅后,扫报价单所规定份数增加二份。如是C&F或CIF时,报价单上的材数不予打出。
(三)营业助理,应即核对报价单是否与底稿相符,如有错误即自行修改确实无误,然后抽出一份报价单请示经理后,开国内订单,连同国内订单装运联一并交装押助理。
(四)所有寄国外信件,报价单若其他一切文件须由营业助理核对,并在寄出份上经理签名处旁签名和签注日期,送交主管经理发出,但报关文件由营业助理于结并前自行核对单价数量，必须在当日内完成。
□ 开国内订单
营业助理应时常查核自存的报价单,并尽速请主管经理会同有关采购科长发出国内订单,并在存档报价单及资料卡或PRICE LIST 上注明承制工厂、厂价、国内订单号码及日期。
(一)订单上唛头可采用下列方式:
1.刻章。
2.打字。
3.由营业助理书写清楚。
(二)如国内订单上数量、价格、包装、规格、唛头有变更时,即发出“订单更改通知”,并与原国内订单留底联装订一起。
(三)如是将国内订单改开另一工厂,则应于国内订单留底联、验货联、装运联上注明,“本订单是原订单
