“千禧一代”改变销售业成功法则

别再强行推销了。试试给潜在买家发信息。还要明白，可能需要见几十次面才能做成一笔买卖。

这些都是销售业女性峰会（Women in Sales Summit）分享的经验之一。去年秋天在加州纳帕（Napa）举行的这场会议上，约250名销售业女性互通人脉，她们不仅分享了各自的销售策略，还思考了困扰销售业的一大难题：如何把东西卖给“千禧一代”？

根据市场研究公司Forrester Research，1981-1996年出生的人在美国劳动力中占据的比重最大，不仅如此，在企业采购中起决策作用的人里，这群人的数量目前也最多。十年前，这一年龄段的人涌入职场，他们要求得到更多反馈，在工作中也有更高的目标感，这些都让老板们焦虑不安。而作为消费者，他们则改变了零售业——连家具这样的大件都会在网上买，购物时还会依靠互联网做攻略。

既然千禧一代在许多企业中都掌控着采购大权，因此销售人员正在研究达成交易的新方法，从商业软件、化学品，到办公设备，全都涵盖其中。

一些人说，运用这些策略后，去高尔夫球场的次数变少了，把采购团队聚在一起开会的时间变多了，而且团队规模还不小，它包括目标企业的高级经理、财务管理人员以及目标公司的终端用户。以往的陌生电话推销正让位于千禧一代的偏好，他们更喜欢通过文字或是直接发信息来交流。正如他们作为消费者时那样，许多千禧一代的企业采购人员在同销售人员对话前，喜欢自己先在网上做一番功课，研究一下企业产品。

对黛尔·陶尔米诺（Dale Taormino）这样的资深销售负责人来说，这一代人的变化意味着，工作中打电话的时间少了很多，也不用再像以前那样花费大量时间去讨好潜在企业的少数高管——她最初踏入销售这行时就是如此。而今，她“更像是一名四分卫”，陶尔米诺说，在买卖双方的大型团队之间起到协调作用。

“以往曾有一种观点，认为销售是一份不太难的工作——你只要性格好、善于交际就行了。”陶尔米诺说，她在总部位于芝加哥的收入管理企业Vistex Inc.担任销售副总裁，负责北美地区的企业销售。“什么样的人可以在销售行业取得成功，他们具备什么样的技能或头脑，无疑都发生了变化。”

数十年前大学毕业后，陶尔米诺的第一份工作是临时工，工作内容是协助销售行业研究报告的订阅服务，她说，当时分配给她的任务是弄清目标企业中的人物头衔，然后打电话推销产品信息，并用传真发送宣传册。

她说，如今想要拿下潜在客户，流程已有了改变。许多企业中，营销部门与销售部门之间的协调度都比以往更高。很多潜在客户先是通过网络搜索以及TrustRadius这样的软件点评网站找到Vistex及其软件产品。接下来，他们会自己联系Vistex。如果Vistex的销售团队先联系到买家，他们也已经根据网站上的访问情况，收集到了有关买家需求的大量信息。

简而言之，达成交易需要的时间变长了，牵涉其中的人也变多了，销售类软件公司Outreach.io负责销售-科技研究的玛丽·谢伊（Mary Shea）说。

“这些买家青睐的购买方式给销售类企业带来了相当大的挑战。”谢伊博士说。

Forrester近日对200余名拥有采购权的 B2B类（企业对企业）公司主管——其中49%为千禧一代——进行了调查，结果显示，至少半数受访者表示，他们通常会先对供应商的业务以及客户评价进行研究，然后再答应与他们会面。

多数受访者还表示，在签合同之前，他们希望能见到供应方的高管人员以及他们的现有客户，线下或是线上方式都行。另一方面，75%的受访者表示，过去24个月中，采购决策的周期变长了。一些卖家指出，这在一定程度上是疫情带来的干扰所致。

销售行业的人说，达成交易的过程更复杂、耗时更久，这也增加了销售岗位的难度。市场研究公司Gartner去年冬天对900名销售人员进行的一项调查中，近九成的人表示，他们曾出现过与工作相关的倦怠现象。他们提到的主要原因之一在于，要达成交易，必须获得层层批准才行。

35岁的杰西卡·迪梅（Jessica DeMay）是一名软件销售员，她的职位名称“解决方案顾问”就反映出这一工作的变化。与她同一年龄段的买家同她初次见面时，通常已经对她的产品以及竞争对手的产品有过细致的研究。迪梅销售的是一种提供聊天机器人和常见问题（FAQ）数据库的软件，这些都是企业用来与客户沟通的工具。他们往往想在与迪梅或是她的团队深入交谈前，先看看产品演示，这意味着迪梅基本没有机会根据他们的需求去量身准备演示内容。

“有时可以打动对方，有时不会。”她说。当采购团队的人离开公司时，项目有时会陷入停滞，“我们基本上就只有从头开始，”她说过去一年中，这种事情常有发生。

销售行业还在努力应对其他挑战。由于企业在疫情之初纷纷大幅削减销售预算，该行业遭遇了大规模裁员。而后，许多公司在填补销售岗位的空缺时并不顺利。招聘人员说，不少更年轻的员工认为，销售工作意味着讨好客户以及用高压策略说服他们，殊不知近年来，它已经演变成了产品咨询角色。

视频通讯服务BombBomb首席营销官斯蒂芬·帕奇内利（Stephen Pacinelli） 2000年进入销售这一行时卖的是软件，那会儿他常常会在未告知对方的情况下前往房产经纪人和中介的办公室——这些都是他的目标客户——尝试着能与他们约着见个面，或是用小零食向他们示好。

45岁的他说，这种策略放在今天就太糟了，好比在领英（LinkedIn）上冷不丁给人发一条信息，而且完全是照着模板，没有一处个性化的改动。

他说，客户反倒希望向其他公司的同行学习。去年9月，他的公司同抵押贷款行业的营销负责人举办了一场线上早餐会，该行业是BombBomb的目标市场之一。帕奇内利谈到，他们的想法并不是要直白地推销BombBomb的通讯服务，而是想让参与者彼此分享职场经验与建议，这有助于BombBomb更好地理解他们每天面临的挑战。

“这种开放性对千禧一代来说更独特一些。”他说，“你得与普通的网络研讨会完全不一样才行。”