特许经营助推便利店发展
在近年来的便利店发展热潮中，特许经营已不是一个新名词，众多参与便利店市场角逐的企业，在各自的便利店拓展计划中，都不约而同地选择了特许经营作为便利店发展的主要展店方式。这足已说明特许经营对便利店发展的深远影响。
一、特许经营带动便利店发展
国际特许经营协会(International Franchise Association IFA)的定义是：特许经营是特许人和受许人之间的契约关系，是一种销售商品或服务的方式；根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构，经营管理、产品采购等方面的指导与帮助；受许人在由特许人所有和控制下的商标、经营模式下进行经营活动，并向特许人支付相应的费用。由此可见，特许经营是一种经营技巧、业务形式的许可，是一种知识产权的授予，它不受资金、地域、时间等各方面的限制，可以在任何对该项目有消费群的地域发展。
特许经营合同一旦签定后，即意味着特许人与受许人之间通过契约结成了命运共同体，形成了特许人和受许人双方对一项事业的共同投资关系。在合同期限内，特许人与受许人必须保持紧密持续的相互支持和配合，特许人要充分地组合、利用自身的优势，对受许人提供人员训练、组织结构，经营管理、产品采购等方面的指导与帮助；受许人则因此减少了时间、资金、广告宣传等创业成本，降低了创业风险。而且，在特许经营体系中，作为受许人的各特许经营店铺的经理就是店铺的所有者，特许经营企业总部的事业也就自然地成为了各个加盟分店经理们的事业，不存在经营上的委托??代理关系。这与建立在工资和佣金基础上的雇佣关系相比，拥有店铺所有权的经理们干事业的雄心更大，受到的激励更强，更有责任心努力提高经营水平和服务质量，吸引更多的消费者以获取更好的收益。而特许经营的契约关系则使双方的合作更加稳定，较好地避免了为利益所诱而出现的单方面背信弃义的现象。由于有名牌企业和名牌商标做支撑，以特许经营方式加盟的新建企业（分店）成功率大都在90%以上，而一般新企业的成功率仅为20%，这也从一个角度说明特许经营是一种智能型、成功率较高的商业模式。
正因为如此，特许经营很快成为一国经济发展和企业战略扩张的一种重要方式渗透而到各行业。在国外，它几乎涉足了所有产品的零售业和服务业，如便利店、超级市场、旅游、房地产、银行、医院、学校等。日本7-11便利店体系的发展，正是借助了特许经营的这一优势而得到迅速的扩展，成为特许经营在零售业领域应用的成功典范。
从国外的发展经验看，人均GDP达到3000美元时，人们的消费需求也开始向方便、快捷转化，是便利店导人的良好时机。日本伊藤洋华堂正是抓住了这一发展机遇，在20世纪70年代日本经济高速成长、超级市场迅速发展的时期，于1973年开始与美国南方公司合作，以特许经营的方式开始经营便利店即日本7-11便利店，创造了日本零售业新的增长点。5年中，7-11公司共开设了500多家店铺，带动了日本整个特许经营和便利店体系的发展。1991年3月，日本7-11出资4.3亿美元，收购了陷入困境的美国南方公司69.98%的股份，使日本7-11的便利店体系在美国获得了迅速的发展。目前在世界的19个国家和地区，分布着2万多家7-11便利店，其中，大部分是特许加盟店。
在7-11公司的特许经营体系中，总部不仅向加盟者们提供了关于销售、经营管理等方面的系统培训和指导；还以其强大的产品开发能力，不断开发出具有独创性、高附加值、差别化的适合便利店销售的商品，使加盟者能够坐享其成，远远领先于竞争对手；7-11与供应商共建的高效率的共同配送体系，也为加盟者将商品库存和进货价格压到最低，而且不必担心缺货，为加盟者节约了大量的时间、精力和店铺空间；充足而适合消费需求的商品，既吸引了消费者也提高了经营者的利润，一些单店的日均销售额最高可达66万日元。这使得加盟者花钱不多，收益不少，因而吸引了许多创业者、退休者和家庭主妇加入到7-11便利店的特许经营体系中，分享着7-11以其品牌优势、良好的企业形象和高超规范的营销艺术所带来的效益，在日本这样一个高度饱和的市场环境中独立开创着自己的事业。
而受许人的资金、人力、场地、自我扩张意识和在当地市场的各种关系，也得到了7-11总部的利用。；通过无形资产的出售，总部在从加盟店获得开办费、特许权使用费的同时，又可以不受自身资金的限制，在更大的范围内拓展特许经营网络，壮大企业规模，挖掘市场潜力，以达到最大限度调动整个社会资源、创造财富之目的；公司统一的店名、统一的服务标志、统一的装修、标准化的经营、整体的企业形象，也增加了越来越多消费者的认同感和信赖感，吸引了大批的回头客。这一切，都使得7-11的便利店数目和利润远远超过日本的其他便利店集团。截止2003年10月，仅在日本本土，7-11的便利店店铺就已达到10000家。其中，97%为特许经营的加盟店。
二、便利店特许经营方式及费用分析
在特许经营体系的建立过程中，特许经营的费用计算是特许经营合同中的重要内容，它涉及到特许人和受许人双方的利益，其计算方法的合理性和科学性，既是特许经营体系稳步发展的前提，也是其得以巩固的必要保障。通常，受许人支付的费用一般有加盟金、附加费、利润提成等。加盟金是在缔结加盟合同时一次性支付的金额，是一次性取得特许经营权的费用。有的国家将加盟金一分为二，开业前作为开业费叫加盟金，开业后作为商标使用权和持续性指导服务缴纳的部分称为权利金。附加费是加盟金之外总部为加盟店服务的费用。利润提成是指总部每年从加盟店利润中抽取一个百分比。在日、美等国，特许加盟方式已经比较成熟、规范，特许经营加盟费的计算和收取方法也比较固定，通常有毛利分配方式和营业额分配方式。其中，毛利分配方式有利于保证加盟店与总部之间利益取向的一致性，也便于总部及时了解加盟店的经营状况，加强经营管理。虽然其计算方法较复杂，对会计系统和计算机系统的要求也相应较高，但因其较符合特许方与受许方的共同利益而被广泛采用。
下表即为日本7-11公司特许经营的展店方式和向加盟店收取的费用的构成、标准，所采取的正是毛利分配为主的方式。
日本7-11便利店特许经营加盟的费用构成
资料来源：日本野村综合研究所《日本特许经营概要》
从表中我们可以看出，对于不同的加盟店，由于加盟方式不同、销售或毛利情况不同，总部对其所收取的特许费比率也不尽相同，且大多以5年为基期，每年递减，但合同期均为15年。
目前，我国已采用特许加盟的商品零售企业的大都是经营超市的企业，在以特许加盟方式展店的过程中，主要采取的形式有：
加盟者自己投资房产，有产权，特许加盟费低。
加盟者自己租赁房产，无产权，费用自付，特许加盟费低。
总部提供经营场所，交加盟者经营，特许加盟费高。
在展店初期，部分企业也采用提供保底销售额或保底利润的方式，吸引加盟者。也有部分企业由总部出面，租赁有个人产权的店铺，以直营店的形式培育经营，待条件成熟后，再将店铺交还给原店主，使其成为特许经营的加盟者，这实际上是另一种形式的“不从零开始”的特许经营展店方式，为加盟店避免了开店、招募、训练及管理员工的大量繁复的工作，确保了加盟者尽快融入总部标准的管理系统，共同发展。总部则可以促使有利的店铺资源加盟，抢占性商业先机，以此扩大企业规模，提高消费者的认同感。这些方式，都为便利店在中国的发展，提供了很好的实现形式。
从特许经营企业现行的收费标准看，实际交纳的加盟费主要包括：一次性的加盟金、商标使用费或特许权使用费或管理费。其中，加盟金一次性支付，商标权或商标使用费包含在特许权使用费和加盟金中，与每月的经营情况相联系，通常是按店铺月进货额或营业额的1%~3%收取，个别企业为毛利的20%。这两种收费比率，与日本相比都是较低的，但加盟者要自行承担水、电、气等费用；保证金在合同到期后退还。
在以进货额为基准收取加盟费的特许经营体系中，由于特许经营总部和加盟店的利润来源不同，所以经营目标并不一致：总部关心的是加盟店的进货额，而加盟店关心的是销售的毛利额。另外，目前由于物流配送网络的限制，大多数特许经营总部对加盟店很难做到完全配送，往往由加盟店自己取货，无形中增加了加盟店的经营成本，这势必会降低加盟店的利润，从而动摇加盟关系，增加离心力，使加盟店为了谋求利润最大化而选择其它进货渠道，这样的例子在实际经营中已有所发生。
三、我国便利店特许经营发展应注意的问题
零散性强、中小企业多、夫妻店多是我国零售业的一大特点。大力发展连锁经营特别是特许经营，正日益成为政府和企业聚集社会零散资本，整合社会零售资源，提高中小流通企业抗风险能力和市场竞争力的重要手段。因此，如何吸取国外特许经营发展的经验，结合我国的国情推进便利店特许经营的发展是非常重要的。
1、多种形式结合，制定灵活多样的收费标准。
特许经营成功的关键点之一，在于能够确保双方、尤其是处于相对弱势的加盟方的利益。因此，在加盟费、商标使用费和特许权费等的计算上，应该尽量保证以双方经营目标一致，以能够提升加盟店的赢利能力、抗风险能力、计算机应用能力和现代化管理手段为目的。
另外，在加盟费的收取标准上，应根据店址所在商圈的优劣、营业时间的长短、加盟时间的长短、总部提供服务项目的多少等的因素，制定灵活、多样的费率标准；特许人在通道利润、统一促销活动及主力商品的供应等方面也应该充分让利，使之有别于总部的直营店，让受许人共享特许人的规模效益，以增强加盟者的主动性和经营信心。这样，众多深入居民区和人口密集地区的小零售店、夫妻店与总部的加盟关系才会更加牢固，真正为店铺所有者和总部带来经济效益。特许经营是一项长期经营的事业，总部要靠为加盟商提供源源不断的支持才能保持长久的生命力，只有实实在在为加盟商带来赚钱的机会，特许人才能获得真正的发展，特许经营体系也才会健康发展，走上实现共同繁荣、共同发展的双赢之道。
2、提高信息化水平，切实强化集中配送功能
对于便利店而言，特许经营的最大优势是体现在集中进货与配送上。众多零散分布且规模小，抗风险能力差的中小流通企业、夫妻店之所以加盟也是希望进入成熟企业的产业链，充分享受规模经济带来的好处：最大限度地降低商品库存、享受大批量进货的低价格、不必担心缺货、减少商品库存和运送成本等等。这些都为加盟者节约了大量的时间、精力和资金，既降低了加盟者的市场风险，也吸引了消费者光顾，为店铺的业务发展带来相对稳定的服务对象和较好的发展前景。而要高效、顺利地实现集中配送，又与特许经营体系的信息化程度高低相联系。每一个便利店铺，其本身就是一个信息站点，如何利用现代信息技术和通信技术将这些信息站点连接起来，实时处理有关信息，适时调整商品结构和服务内容，化解市场风险和竞争压力如：解决好各店铺的毛利增加的问题（品类管理技术的运用），库存减少问题（总部配送资源的充分享受）、卖不掉商品的处理问题和商品的淘汰更新等问题，这些对于提高整个特许经营体系的利润和效率都至关重要。为此，日本7-11公司在供应链上的各个环节建立了一套广泛的信息网络：与批发商和合作生产商开展集约化的配送和管理，无论配送中心、合作生产企业等外部组织，地区管理部等内部组织，全部通过ISDN网络相互连接，使整个便利店系统实现了由配送路径集约化向物流共同配送纵深化、细微化的转化，为便利店体系的拓展和稳定发展提供了强大的支持。1997年，7-11公司与东芝、NEC、微软等12个组织，共同推出了第五次店铺综合系统，其中包括店铺系统、订货物流合作系统、网络系统、多媒体信息传送系统等，并在总部、加盟店、地区管理部、合作企业中共设置了5万多台终端，以促进整个经营体系的信息沟通，从而实现了建立在信息共享基础上的即时生产、即时物流、即时经营。这是7-11迈向21世纪的战略举措，也是其获得世界便利店霸主地位的核心武器。
3、增加便利性服务，向现代便利店转型
便利店之所以成为最具竞争力的零售业态，不仅仅是因为它店小量多的网络化分布可以使消费者更快捷、更便利地购买到食品、日用品，成为更贴近消费者的业态；还在于便利店在出售商品的同时，也提供和出售众多服务项目如邮政服务、银行服务、票务服务、收费服务、速递服务、快印和复印服务等。服务的多样化与便利性、广谱性是便利店区别于其他零售业态的重要特征。而且，网络化的便利店，还天然地充当了Bto B 和Bto C的物流站点。通过这一实体店铺形态，可以实现信息时代虚拟经营与消费者之间的Bto C ，Cto B的完美结合。2000年，7-11公司联合了多家在多媒体、计算机网络、设备、旅游、国际贸易等各方面拥有强大实力的企业，共同促进便利店服务项目向现代化、纵深化发展，继续扩大着7-11的经营范围和服务领域，如旅游服务产品、音乐类产品、照片类产品、商品礼品移动电话、书刊、车辆服务、各类信息服务等。
目前，我国城市中的许多便利店，其商品结构类似于一个小超市，服务项目更是少得可怜。但实际上，便利店经营的商品其特性、包装、规格都应该具有更大的便利性，如即食食品所占的比例，包装的一次性消费量等。另外，还应有不同于其他类型店铺的经营内容，如书籍、音像制品、药品，快餐食品等。在实现商品结构转型的同时，便利店还应该搭载更多的服务功能，如符合社区特点的邮政、银行、订票、速递、照片冲印、复印、洗染保洁、电话购物、网上购物、信息查询等现代服务内容。在我国，充分利用特许经营的规模效应，实现便利店转型是现代便利店与超市的重要区别，也便利店重要的利润增长点。而这一转变的顺利实现，既有待于政府的政策支持，也需要各企业打破传统的行业界限，实现同一店铺内跨行业的综合经营服务，最大限度地利用好有限的店铺资源，将企业利润的增长寓于便民、利民的服务中。
我国地域广阔，人口众多，便利店有着巨大的市场潜力。利用特许经营方式展店可以将众多的中小流通企业转变为特许业务单位，形成合理的商业所有制结构，促进流通业现代企业制度的建立；又可以运用无形资产效应，有效形成巨大的营销网络，提高商业企业的组织化程度；还可以扩大消费者消费需求的选择面，保证不同地理区域的消费者享受到标准质量的产品和服务，从而增进消费者福利，为企业和消费者带来更大的效益。因此，在实践中，如何逐步修正便利店特许经营的发展模式，对于我国便利店体系的健康发展有着十分重要的意义。(作者： 葛建华，中国政法大学商学院教师 经济学博士)
