评论：3G时代 谁能走上“高端”阳关道
看了三家运营商在3G时代的不断出牌，终于等来了可能中的联通策略，而联通的“高价”策略马上就引起了各方重视。我们也不难看出，包括移动和电信，三家运营商不约而同的盯上了“高端”用户，虽策略不同，但目标一致。但高端用户不多，一般来说，也就是所谓的10-20%，除非各家定义不同，否则，必然会有人成功有人失败，那谁会走上阳关道，谁会走上独木桥呢？
第一，看策略
从企业的策略上看，中国电信的广告可以很明显的表现出来，中国电信拿GOOGLE、网易和微软的高管说事，一定是定位在高端商务人士，手段当然是“互联网手机”，以及手中掌握的“美系”牌照，如果中国电信果真能充分发挥其固网宽带和政企客户关系的优势，还真有可能。不过，联通掌握的WCDMA好像更适合这些跨国漫游用户，电信的目的能不能达到，要看联通答应不答应。当然，中国移动的服务策略很清晰，进行了大量的客户保有工作，不管是硬捆绑还是软禁闭，总之，在强大的服务优势下，这些客户想离网也要下很大的决心。
第二、看品牌
对于中国联通来说，采取高一点的定价策略，也许是明智的选择。虽然现在的中国联通ARPU低于移动，用户群中的高端用户并不太多，与移动的全球通VIP庞大数量无法企及，由此，很多人将中国联通归入了“低端品牌”。但如今的中国联通经过卧薪尝胆，拿到了令同行艳羡的WCDMA的牌照，据说这是全球76%的3G用户选择的制式，所以，这WCDMA可不是什么“低端”。中国联通当然不想放弃这个天赐良机，由此，应该不难理解中国联通会推出自己的3G品牌，而中国移动却只搞一个类似“变量名”的“G3”标识，让来之不易的3G给“全球通”充当个后缀。
至于中国电信，一般用户搞不清楚“天翼”到底是3G还是2G，也许，人家电信根本就没想让用户搞明白。总之，用“天翼”掩盖了原来“CDMA”的尾巴。现在看起来，好像目的也完成了80%。
不过，最终谁家的3G品牌会在用户的眼中变得是“高端”，不能光看字号是否吉利，也不能看发布会是否光鲜亮丽，要凭真本事，要看谁的服务好。
第三、看资费
一般来说，高端的产品都价格昂贵，否则不会曝光厕所边生产出的哈根达斯也要上百块一根，而根据营销理论，高端用户喜欢消费的都应该是高价格的产品和服务，就像那广告“不用对的，只用贵的”。可如今这运营商的政策却开始南辕北辙，中国联通推出的新资费价格不低，还充分吸取了可乐经济学精髓，目标是勾引大家消费大杯可乐，当然，首先是高端客户。中国电信先推高贵套餐，不久就开始对下里巴人推出了廉价“畅听”，遍地开花拉网式推销。中国移动在首先开始的3G主战场上，不光是给上网本高额的补贴，还对TD上网卡资费进行了大幅调整，看来目标是把上网费降低到白菜价。(不过，据任志强的分析，白菜并不便宜，比房价还贵)
到底是不是价格高就会吸引更多的高端用户，或者价格低用户多能吸引更多高端客户，现在还难以预料，但恐怕价格不是吸引高端用户的唯一或最主要手段，综合服务能力才是制胜关键。
第四、看模式
从3G来看，未来三家运营商的赢利模式可能出现分化，中国电信靠内容，中国联通靠网络，中国移动靠服务，当然，这都是以现实的商业模式为基础的。
如此看来，运营商之间的竞争恐怕要各打各的，真正的差异化竞争，这等于是大家已经不在一个水平线上，孰优孰劣，不难做出评价。比如，中国的银行业在当前国际金融危机情况下表现的如此业绩“卓越”，靠什么？
3G时代，谁都有可能在自己所擅长的运营模式下争取最大利益，只要运营得法，胜出的概率各占三成，最后一成给上帝吧。至于高端用户的争夺，移动的胜算会大一些，不过，高端用户绝不是仅有的一条3G营销阳关道，面对数亿的客户群，何必非要挤这个独木桥呢？
作者简介：马继华，以电信研究和IT咨询为业，以创新和思辨为本，以传统文化和中华历史为根，借鉴兵书谋略，融合儒释道法，沟通移动互联网，致力于市场调查、战略咨询、营销策划、管理改善和服务提升。
