Ａ公司推广电子商务Ａ公司推广电子商务-(1)
（一）Ａ公司推广电子商务的背景
１、历史回顾——Ａ公司６０年代－８０年代的辉煌与９０年代初的危机Ａ公司的发展历史基本与计算机发展的历史同步，下表概括了计算机发展的历史大致可分为四个阶段以及Ａ公司在各阶段所处的地位：
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世界计算机发展阶段
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时间 世界计算机发展阶段 Ａ公司所处地位
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５０年代初期－ 大型电脑阶段 建立起电脑王国
６０年代中期 （Mainframe）
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６０年代中期－ 小型电脑阶段 霸主地位稳固
８０年代初期 （ Minicomputer）
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８０年代初期－ 个人电脑阶段 因外部竞争激烈及
９０年代中期 （ＰＣ） 内部管理机制问题
龙头地位有所动摇
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９０年代中期－ 网络电脑阶段 不断推动公司重建
２０１０年 （Internet） 工作，力求挽回 失去的市场，并在跨
世纪过程中继续带
动国际电脑业发展
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＃2
１９９１年－１９９３年，Ａ公司出现了前所未有的连续亏损，昔日的“巨人”变成了被财政赤字困扰的“赤字巨人”。
Ａ公司陷入困境主要有两个方面的原因（不外乎包括外因和内因两个方面）：外因是随着信息时代到来，计算机在人类生活中的重要性日益得到更多的企业和国家所认可，纷纷加大投资和竞争力度，投入这一潜力无限的行业，使得竞争分外激烈，而它们的头号攻击目标就是Ａ公司，群起而攻之之下，Ａ公司遇到了前所未有的挑战；内因则在于Ａ公司决策层的官僚化导致了一系列失误，从而陷入了困境。加之９０年代初期，由于欧美经济萧条，直接导致于Ａ公司连续几年股票下跌，Ａ公司处境困难，具体表现在：
（１）１９９３年当年亏损额高达８０亿美元，这在公司历史上史无前例；
（２）Ａ公司股票跌至４０美元；
（３）Ａ公司产品被挤出ＰＣ机国际市场前三位；
（４）大型机电脑价格高昂，乏人问津，主机市场前景黯淡；
（５）由于公司多年以来奉行创始人的不裁员政策，机构臃肿，人浮于事；
（６）公司研究开发费日益飞涨；
（７）以硬件系统产品为主的公司经营战略已不符合网络时代的要求。
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而在此时，由于计算机网络技术的迅速发展，一个新的时代就要到来。
２、网络时代的到来和Ａ公司的重建。
（１）网络时代的到来
网络革命不仅是科技革命、工业革命，更是一场人类知识的革命。无穷无尽的人类知识可以通过最新的科技手段，以空前未有的深度和广度，改变着全球的工业结构、经济结构和社会结构，网络再也不属于学者的专利或跨国公司的禁地，它已从教授的书斋、科学家的实验室和公司解放出来，成为平民百姓手中的工具。
人们说，网络革命就是信息革命、电脑革命、通讯革命和媒体革命，或者说，是电脑、通讯和媒体大联合的革命。事实上，网络革命就是“３Ｃ”革命，即为：电脑（Ｃｏｍｐｕｔｅｒ）、通讯（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）和内容（Ｃｏｎｔｅｎｔ）。这里的内容意指网上所有的资讯。在人类历史上，印刷、蒸气机、电灯、电话、汽车和电视机的发明都曾极大地推动了人类文明的发展，然而，网络世界的出现则远远超过了上述科技手段的问世。晶片，微处理器和光纤的结合，使人类的智慧汇集在一起，上亿人的思维和知识几乎可以同步交流，从而使人类的文明以几何速度飞速发展，只有在这时，知识爆炸方成为现实。
网络可分为三大部分，包括内部网络、外部网络和互联网络。
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内部网络主要用于企业、公司、研究结构、政府部门和军队的内部使用，达到资源共享、提高效率的目的；而将内部网络的局部领域延伸到公司客户、产品供应商、产品经销商等局域网络范围，使得公司产供销等信息交流，乃至金融交易，融为一体，使得公司外部网络应运而生；随着电子商业、电子金融交易等技术的飞跃发展，外部网络将会发挥更大的作用，使得因特网的商业价值日益增大，成为全球通行的民用网络并不是遥远的事情。目前的发展势头是：国际互联网、内部网络以及外部网络将会三位一体，各种技术相互促进，共同推进网络世界的发展。
１９９８年国际互联网络用户已达８０００万，每年将以６０％－７０％的速度增长。全球各地已有４０００多万个网络入口，企业用户占了６０％。据预测，到公元２０００年，全球将有１亿企业网络入口，电子商业市场将全面展开。显而易见，网络革命方兴未艾，全球跨国公司纷纷调整战略，先求生存再图发展，Ａ公司也不例外。
（２）Ａ公司的重建及其成效
Ａ公司新任总裁大刀阔斧实行变革：
（１）精兵简政，裁减人员；
（２）先节流，再开源，削减不必要的或对公司战略发展没有重大意义的一些研究开发费用；
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（３）最重要的战略转移是提出“Ａ公司的一切经营将围绕着网络计算进行”，以适应网络时代的进步。Ａ公司于１９９６年１２月宣布，今后该公司产品将面向国际互联网进行生产，采取的相应措施包括：
软件方面
（１）根据网络时代需求，建立独立的软件系统部门。
（２）强行兼并同行大的软件公司，占领群组软件系统领域。
（３）和合作伙伴公司协同作战，大力开发软件系统。
（４）收购兼并其他公司。
正如Ａ公司主管全球软件业务的副总裁所说：“如果我们自己去开发Ａ公司所需要的全部软件系统的话，那将为时过晚。因此，我们不得不购买那些软件行业中处于领先地位的软件公司，从而为我们公司赢得宝贵的时间。”
硬件方面
（１）继续加强传统的中型服务器的性能改造工作。
（２）重新推动个人电脑（ＰＣ机）事业，不断推出面向家庭和个人的新型电脑，力求夺回被其他公司强占的市场份额。
（３）改进大型机的性能，降低主机价格，争取在大型电脑市场中的主动权。
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３、网络方面
从１９８０年到１９９７年，个人电脑出尽风头，占尽优势：而１９９７年，网络个人电脑推出市场。随着网络革命的到来，使个人电脑原有的设计、产品、设备、系统等都面临挑战。Ａ公司在１９９５年意识到因特网的重要性。１９９６年宣布了其电子商务战略，该战略的宗旨是向企业证明它们怎样才能在因特网基础之上组建虚拟贸易圈子，在这样的圈子里，买主和卖主可以会面而且安全地进行任何类型业务的交割。
Ａ公司ＣＥＯ认为，因特网是一场只有当“所有的事物都实现了数字化”之后才会停止的革命。他的战略中心是技术为本大力整合。
当时（９０年代初）整个计算机行业给人的感觉是一片混乱，企业希望整合不同的计算机平台和应用程序，使之联成网络，但它们不知道如何下手。而且，在推崇核心能力的时代，企业未必想自己掌握如此复杂的技术，由此许多企业转向数据系统公司或其他计算机服务公司寻求帮助。
但是Ａ公司新上任的总裁决意孤注一掷，他相信技术不仅仅是生产工具，更成为经营之本。公司的规模和业务范围，不但不是公司的弱点，反而使公司得天独厚地提供解决方案，而这正是客户所要寻找的。问题是如何让不同的部门在一起工作——这就是整合的问题。而计算机网络以及因特网的迅猛发展，似乎也正在一定程度上帮助了Ａ公司恢复了其对业务的把持。
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因Ａ公司于８０年代后期因机构庞大开始显现出来的无法适应一个开放标准、专门化和不断变化的世界的状况，现在凭借着功能强大、不出故障的服务器以及复杂系统的整合，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，并在短短的几年里，通过发展计算机服务业务，增强了自身的实力，克制了对手，在１９９５年超过了实力与之最接近的（服务方面）竞争对手。１９９７年，公司全球服务的营业收入比１９９６年增长２４％，是１９９０年的９倍１９９７年服务收入占公司盈利总额的１／４。１９９８年服务方面的收入接近Ａ公司销售总额的３０％，并占全球计算机服务市场超过１０％的份额。
经过五年的重建和整合，Ａ公司已走出谷底。
（３）Ａ公司１９９２－１９９９年在中国市场发展的概况
在过去２０年里Ａ公司在中国经历的三个阶段，即等待阶段、徘徊阶段和起飞阶段。
Ａ公司在华业务的扩展得益于中国的改革开放。８０年代中后期，Ａ公司先后在北京、上海设立了办事处。１９９２年Ａ公司在北京正式宣布成立中国有限公司（简称中Ａ公司），这是Ａ公司在中国的独资企业。此举使Ａ公司在实施其在华战略中迈出了实质性的一步。随后的１９９３年，Ａ公司中国有限公司又在广州和上海建立了分公司。到目前为止，Ａ公司在中国的分公司已经扩展至沈阳、深圳、南京、成都、西安、武汉和福州（办事处）。员工人数从１９９２年的２００人发展到目前的２０００多人。
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Ａ公司在中国用了五年的时间就完成了建立销售队伍、跟进服务、投资制造和研究开发这几个阶段，在其他国家Ａ公司要完成同样的历程，要花１５年－２５年的时间。中国巨大的市场空间和经济的快速成长，给在华投资的外国企业提供了绝好的业务拓展机遇。Ａ公司中国有限公司管理层认为：“投资不单纯是看建了几家工厂，花费了多少金钱，关键要看我们是如何投入市场的，是如何把在中国的人才队伍真正建立起来的。我们花了很大力气，终于把公司的基本架构建立起来了。”
就国际新兴市场发展而言，世界上有几个主要的市场，如东欧、东南亚、中国等，其中中国是新兴的大国，地位最为重要。Ａ公司已将中国市场及其业务拓展纳入全球发展计划之中并占有越来越重要的地位。Ａ公司在１９９６年宣布电子商务战略重点几乎同时在中国进行全面推广和实施。
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（二）１９９６－１９９８年Ａ公司如何以整合营销手段在中国推广电子商务
１、从网络计算到电子商务——Ａ公司实现全球营销战略的转移
１９９３年Ａ公司提出了“以网络计算为中心”的战略重点，然而网络究竟能为社会带来什么？诚然，网络可以加快信息交流的进程，但是，网络究竟是否能够赚钱？如果不赚钱，那发展它有什么意义？１９９５－１９９６年间，中国从大公司总裁到普遍老百姓，都开门见山地提出这一问题。其实，不仅是中国人有此疑虑，美国民众亦是不甚了知。
Ａ公司总裁１９９６年指出：“国际互联网究竟能干什么？这一问题解决不了，势必出现‘网络恐惧症’，因为投下巨资建立网络毕竟不是让人闹着玩的，投资应有回报，网络应出效益，那么效益究竟从何而来？”网络的战略效益在哪里？不在别处，就在电子商务！Ａ公司为什么要提出一切围绕网络计算？千头万绪，归根到底，就是为了发展电子商务！电子商务是关键，也是核心。
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Ａ公司１９９３年刚刚提出网络计算的战略重点，而到１９９６年正式推出电子商务的概念，实现了从技术到商业的根本转交，其战略宗旨是向企业证明怎样在因特网基础上组建虚拟贸易圈，在这样的圈子里买主和卖主可以全面并安全地进行任何类型业务的交割。当１９９７－１９９８年电子商务被推到１２亿中国人的面前时，许多人预测１９９８年是电子商务年，果然一年中，电子商务迅速走红。国家主席江泽民在亚太经合组织会议中畅谈电子商务，信息技术（ＩＴ）厂商们积极推广电子商务解决方案；银行业推出网上银行；商家开办网上商场，鼓动市民网上购物。
电子商务在全球、也在全中国成为引入注目的技术和应用焦点。Ａ公司于１９９８年２月确定的将电子商务作为当年及以后在华业务重点的战略目标首战告捷。’
２、电子商务是一个整合的概念
何谓电子商务？所谓电子商务，就是在网上开展商务活动。当企业将它的主要业务通过内部网、外部网以及互联网与企业的员工、客户、供销商以及合作伙伴直接相联时，其中发生的一切就是电子商务。
Ａ公司从一开始就强调电子商务的应用和实效，为顾客规划出从事电子商务的三个阶段。
