牛尔到中国大陆卖脸 一天进帐1.5亿元
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| 爱慕可（NARUKO）品牌创办人 牛尔。（摄影：程思迪） |
名人光环吸客 市场易接受，经销商抢合作
4年前，牛尔才自创品牌，不仅第一年就能赚钱，2013年全球营收还将再创新高上看20亿元新台币，是目前极少数从在线销售渠道崛起，成功延伸到实体渠道的品牌，这位美容保养大师是如何让个人品牌后发先至，成功站稳中国大陆市场的？
首先，他擅长用名人光环经营品牌。“一开始主打的就是我这张脸，认识我这张脸，就相信我的产品，”牛尔接受本刊专访时不讳言，他做过自己在全中国大陆的知名度调查，以广东、上海和北京最高，所以中国大陆品牌销售也先以这些沿海一线城市切入，其他鞭长莫及的地区就交由经销商发挥，“我就是全心把保养品做到好。”
牛尔怎么经营自己？从写美容书、担任台湾美妆龙头购物网站PayEasy研发顾问，以及《女人我最大》节目固定来宾一路累积的专业达人形象，让他打品牌时不缺资金挹注和经销商协力合作，这带来了一个好处：弥补了牛尔品牌营销预算只有他牌十分之一的弱点。
“牛尔具有美容保养大师的名人光环”，开发金直接投资事业群CEO周大任观察。中国大陆美妆保养市场产值破人民币千亿元、年成长约13％，内需市场一再扩大，保养品更是中国大陆必需品，以牛尔的名气切入市场接受度高、营销费较其他品牌低，又有电视与台湾品牌专业形象加持，因此2013年初开发金投资牛尔品牌9百万美元，成了第四大股东。
这样的名人效益，也吸引代理Gucci、BVLGARI、Burberry等国际大品牌香水的经销商上海闳雅实业负责人陆继锋，争取牛尔品牌在江苏地区经销权，他说：“牛尔是成功的个人品牌，不仅经营出好形象，更累积了破千万的粉丝。”
高性价比养客 进驻百货一楼，甩小牌形象
懂得把保养品性价比做到透，是牛尔品牌成功的另一关键。艺人蓝心湄观察。牛尔认为保养品瓶子内的效果，比瓶子外的装饰重要，几乎所有价值都花在成分上，没有把多余营销包装费用算在消费者头上。
会打造高性价比品牌，也和牛尔的成长经验有关。原来，军人子弟，幼时在眷村长大、四兄弟住一间房让他体会到，美丽不该是昂贵的代价，保养品也不该是奢侈品，“东西好用并不在外表，真正达到效果最重要。”
“高性价比是中国大陆市场成功王道”，牛尔品牌两岸网络总经销、上海乐丽电子商务总经理施凯文认为。平均单价在人民币百元上下，好商品结合吸引人的售价是好策略，如双十一就有50％新用户下单；一旦价格合理又好用，口碑和回头客就多。他透露，目前重复购买率至少是一般品牌的两倍。
其实提高性价比，牺牲的就是毛利率。上海牛尔美之本化妆品创办人兼总经理施显钊透露，同业的单件保养品毛利率至少比该品牌多一倍，“我们不从百分比看，而看绝对值。”
牛尔不讳言，产品利润较少是他的“原罪”，他最早以DIY保养品名人身份闻名，“我就是这样的定位属性；一旦卖贵，大家会质疑。”
尽管有光环，但中国大陆有些消费者仍迷信高价才代表有效，所以在中国大陆市场的产品定价策略平均比台湾高五成，同时又比照国际品牌，用进驻百货一楼的渠道策略扭转形象。因为同样花人民币一百元，消费地点在是百货还是超市的心理感受却是大不相同。
两年前，牛尔品牌以非国际大牌、没官方背景而进驻上海最繁华的淮海路百盛百货一楼柜位，遭同业讥笑：“凭什么？”没想到，首月业绩破人民币70万元，业绩是前一柜位的7倍。
牛尔认为，只要产品有独特性，价位有区隔，不管在几楼都有机会成功，只不过“没放到百货一楼，你永远给人感觉是网络小烂牌！”
“在中国大陆告诉消费者你是连锁品牌，就只能是连锁品牌”，施显钊观察，一开始就切入连锁品牌较难往上吃下中高阶市场，反观从最高档实体渠道往下打，就有机会靠性价比的反差，囊括全部消费者。2014年，牛尔品牌将以不同产品线进驻中国大陆1500家屈臣氏，预期营收又将三级跳。
在品牌已取得一定成绩单后，研发与质量控管是牛尔持续要面对的课题。“好像一直是走在钢索上的心情”，他为了必须在成本空间内把产品做到最好，前后共斥资百万元添购设备，在台北实验室检验自家保养品与替代产品有效性把关。因管销费用较高，牛尔透露，相较一般保养品品牌净利可达10％，他的品牌则略低，在5％到10％之间。
“帮助更多人，让品牌继续走下去”，一谈到新品研发与品牌，那个用爱美、自己摸索各种改善肤质方法的男孩形象又活灵活现了，牛尔就是这样将形象与品牌做完美结合，成功打开了中国大陆市场。
