营销案例测试-(18) 《北京煤炭机械厂的新对策》案例实战分析
壹、问题部份
一、选择题
１、一个国家是否适于引进各种不同的产品服务以及该市场对外国公司有没有吸引力，应视其（ ）环境而定。
Ａ、经济
Ｂ、政治法令
Ｃ、文化
Ｄ、环境
２、公司在决定向国外发展之前，必须深入了解（ ）的环境。
Ａ、国际市场
Ｂ、信息
Ｃ、国际行销
Ｄ、市场定位
３、行销人员在评估国外做生意时，至少要考虑以下要素（ ）。
Ａ、国际性采购的态度
Ｂ、政局稳定性
Ｃ、金融管制
Ｄ、行政效率
４、销售者在规划行销方案前，必须先了解外国消费者对产品的
（ ）。
Ａ、预测价值
Ｂ、想法
Ｃ、使用情况
Ｄ、利用率
５、在决定向海外发展前，公司应先确定其国际行销（ ）。
Ａ、目标
Ｂ、政策
Ｃ、需求
Ｄ、文化
６、进入国外市场通常可选择的有（ ）。
Ａ、援助外销
Ｂ、出口外销
Ｃ、联合创业
Ｄ、直接投资
７、确认与定义服务行销策略包括（ ）。
Ａ、差异化
Ｂ、服务品质
Ｃ、密集化
Ｄ、生产力
８、计论组织行销的相关课题包括（ ）。
Ａ、形象评估
Ｂ、广告
Ｃ、形象规划
Ｄ、控制
９、公司要进入国际市场最简单的方法是（ ）。
Ａ、出口外销
Ｂ、经济援助
Ｃ、联合创业
Ｄ、直接投资
１０、合资又可分成四种类型即（ ）。
Ａ、授权许可
Ｂ、契约生产
Ｃ、管理契约
Ｄ、合资创业
二、简答题
１、企业在竞争定位上有哪些选择？
三、案例分析：北京煤炭机械厂的新对策
贰、答案部份
一、选择问题
１、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
２、Ｃ
３、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
４、Ｂ、Ｃ
５、Ａ、Ｂ
６、Ｂ、Ｃ、Ｄ
７、Ａ、Ｂ、Ｄ
８、Ａ、Ｃ、Ｄ
９、Ａ
１０、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
二、问题问题
（１）市场领导者定位；
（２）市场挑战者定位；
（３）市场追随者定位；
（４）角落市场保持者定位。
三、案例分析
本案例是研究在计划经济体制向市场经济体制转变的过程中，国有企业适应这一新的形势，打破“吃大锅饭”的陈规陋习，深化改革，转换机制，为产品寻出路，为企业求生存和发展的案例。
在这一空前的转变过程中，统购包销等旧的经营和管理模式严重地束缚着国有企业的发展。在销售方式上，仍存在着“酒香不怕巷子深”的错误想法。该企业在市场营销管理中存在种种问题，但究其根本，在于对市场营销的认识不深或在认识上存在根本性的错误。我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。它与推销在出发点、手段等方面存在根本性的区别。它是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学。在认识了二者的区别后，我们应对其重要性在战略的高度上加以认识。市场营销绝非可有可无的。它涵盖的范围极其广泛，包括市场调研、产品开发、环境分析、制定价格和广告宣传等。因而它与企业的一切生产经营活动都息息相关。正如麦卡锡所说，不是生产，而是市场营销决定了应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以及如何出售产品或做广告。
而北煤的企业领导对营销的认识仍停留在推销的基础上，决定销售业绩的关键因素就是所谓的关系，由此造成营销组织地位不突出、无视产品整体观念、市场营销投入不足、营销组合缺乏科学性、晶牌意识不强等后果就不足为奇了。
在确定市场营销战略，尤其确定４Ｐ，即产品、价格、分销渠道、促销的组合时，不仅要考虑企业本身资源和目标的影响，而且应考虑各种营销环境因素的制约，如社会文化环境、政治法律环境、经济环境、人口环境。
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品３个层次：在市场经济条件下，存在着计划经济所没有的激烈的竞争。消费者关心的已不限于核心产品，即消费者购买时追求的利益，对有形产品，即向市场提供的实体和服务的形象也有了更高层次的要求。而对一些特殊产品，顾客还希望获得免费送货、保证、安装、售后服务等附加产品。
企业要想在竞争中立于不败之地，必须要有好的品牌。实施品牌战略，购买者可以通过品牌了解产品的质量，同时品牌化也有助于提高购物效率。树立起好的晶牌，即形成了一定的美誉度，从而对形成企业形象也将产生积极的影响。
