经销商物流营销案例之湖南烟草项目
创新模式拓展自2003年开始，湖南中邮物流公司就开始尝试与本省烟草公司的合作。目前，湖南中邮物流与湖南烟草企业的物流合作包括郴州、株洲、衡阳、益阳、常德、永州6个地级市到县（市）的卷烟配送业务以及常德卷烟厂部分省外卷烟运输业务。从2003年开始的第一家到现在的六家，“邮政物流+烟草配送”已成为区域配送的拳头产品，形成了中邮物流与烟草公司较为成熟的合作模式。这种合作模式的形成，源于湖南中邮物流对于市场机遇的把握、清晰的业务开发思路和良好的客户服务理念。
一、市场开发契机
随着烟草公司经销网点的不断增加，区域配送和干线运输量的日益增长，区域配送和干线运输能力已经成为烟草公司急需解决的现实问题之一；面对新形势的需要，湖南省烟草公司对下属地市烟草分公司的物流配送提出了新的改革方案，要求实施以市一级为主体的“城乡一体，统一配送”的模式，加速一体化管理的步伐，自上而下，统一配送流程、统一服务标准。为了配合省烟草公司提出的改革模式，湖南烟草各地（市）分公司开始了打破大而全、小而全的模式的物流配送改革。
二、业务开发思路
烟草行业作为湖南中邮的重点目标行业，受到营销部门的长期关注与跟踪。了解到省烟草公司提出的改革方案及各地市烟草公司随之进行的直运业务招标的信息后，为了抢占市场先机，湖南中邮在营销思路上采取以下三方面的措施：
（一）详尽的市场调查方案
知已知彼、百战不殆。为了详细了解烟草公司物流配送的具体内容和竞争对手的情况，湖南中邮物流通过实地考察和上门拜访的方式，了解到烟草公司的配送业务主要存在四种形式，即市内配送、市至县的直运、县城内配送、县到各乡镇的配送。对烟草公司而言，市内、县城内配送难度不大，市、县烟草公司都拥有一定数量的车辆用于市内、县城内的配送，这一块市场烟草公司轻易不会出让，切入难度较大；对于市至县的直运，烟草公司有限的运能，高成本的运作，成了烟草公司的瓶颈，对邮政物流来说，却是运能的综合利用，区域配送能力的有力支撑，切入这一块中邮物流有很强的信心；对县到各乡镇的配送，也是烟草公司棘手的一大难题，点多、量少、线广是乡镇配送的一大特点，烟草公司需投入大量的人力、物力来支撑这一块的运作，高成本低收益，这一块邮政物流也较易切入，但操作难度大。
（二）科学合理的物流配送解决方案
根据调查了解的情况，针对市至县的配送，湖南中邮物流制订了一套科学合理的物流配送解决方案，该方案包括以下三个要点：1.邮政物流所具有的优势和实力；2.社会其他物流配送体系的劣势分析；3.配送操作流程和价格体系。该方案合情合理的站在烟草公司的立场来分析和解决问题，在谈判中，烟草公司非常认同湖南中邮物流所提供的方案，为谈判的顺利进行打下了坚实的基础。
（三）实施整合营销
为配合该项业务的成功开发，湖南中邮物流在方案营销的基础上，结合关系营销和体验式营销，取得了很好的效果。在业务谈判开始前，湖南中邮物流特地请省公司领导和市公司领导专门对省烟草公司和市烟草公司领导进行了拜访，宣传推介邮政物流所具有的实力。为了进一步加深烟草公司对邮政物流的了解，专门邀请烟草公司的领导到邮政物流的配送中心进行实地考察，亲身体验邮政物流的实力，坚定了客户与邮政物流合作的信心。
三、业务运作管理
在业务运作初期，市烟草公司为了进一步考察湖南中邮物流的合作决心和实力，将运行成本相对较高、利润水平较低、路况较差的线路交给中邮物流运作。面对烟草公司的探底，湖南中邮物流找准关键环节，对驾驶人员和网络组织等环节逐一敲定，以优良的服务、良好的组织和运营能力一举赢得烟草公司的认可。前期的良好开端，为进一步扩大合作范围提供了保障，在整个业务运作中，湖南中邮物流采取了下列措施来维护项目的长期良性发展。
（一）采取客户经理派驻制
在业务运作前期，为加强对烟草配送项目的日常管理，湖南中邮物流向烟草公司派驻客户经理，客户经理全天在烟草公司服务，负责根据电话要货情况，按每条线路烟草所需数量、种类准确装车，并负责每日归班车辆的路单收集、汇总和信息反馈工作。客户经理在日常工作中需做好邮政物流与烟草公司间的信息交流，确保出现问题在第一时间得到解决。
（二）减本增效，优化管理
从做大做强烟草配送业务的角度出发，根据优化管理出效益的思路，湖南中邮物流从不同方面进行了减本增效的工作。首先，严控车辆费用，根据每条线路的公里数及路况情况，综合考虑车辆油费、维修费、保险费、税费、养路费、路桥费、车辆折旧、管理费及人员工资等费用，严格核算编制单车成本费用支出表。同时采取内部招标方式，与司机签订费用承包合同，明确超支自补、节支自留的奖励政策，有效控制成本支出。与此同时，为了降低返程车辆空载率，湖南中邮物流加大了县际业务平台的开发，根据配送车辆线路，及时联系返程货运业务，使烟草配送业务得到了有效的延伸。
（三）强化服务意识，确保服务质量
从业务的长期合作出发，湖南中邮物流在内部不断强化员工的服务意识，采取有力措施确保服务质量。如通过考核手段挑选业务强、技术好的司机，实行烟草配送专人、专车、专线运行。上岗前，司机及押运人员要经过严格的岗前培训；在配送途中，采取不定期跟踪抽查的方式，检验配送人员的服务质量；同时加大考核力度，奖优罚劣，实行淘汰式管理。管理出效益，在烟草配送业务中，高质量的服务得到了烟草公司的一致认同，烟草配送服务范围也在进一步延伸。
