营销案例测试-(24)《圣爱公司的市场拓展》案例实战分析
一、选择题
１、顾客对服务产品质量的判断取决于（ ）的对比。
Ａ、产品质量
Ｂ、体验质量
Ｃ、预期质量
Ｄ、服务质量
２、生产观念的产生是以（ ）为条件的。
Ａ、供不应求
Ｂ、潜在市场
Ｃ、供需矛盾
Ｄ、不愁销路
３、产品观念和生产观念相同，但比生产观念多了一层（ ）色彩。
Ａ、竞争
Ｂ、市场
Ｃ、广告
Ｄ、利润
４、在市场营销观念的指导下，企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，而是从（ ）出发来组织产品的生产和销售，以满足顾客的需要。
Ａ、社会需求
Ｂ、顾客需求
Ｃ、市场需求
Ｄ、巨额利润
５、市场营销的基本功能是（ ）。
Ａ、交换功能
Ｂ、物流功能
Ｃ、便利功能
Ｄ、导向功能
６、有代表性的企业经营观念有以下（ ）观念。
Ａ、生产产品
Ｂ、推销
Ｃ、市场营销
Ｄ、社会营销
７、任何促销努力的目标都在于通过（ ）等方法，以增加服务产品的销售。
Ａ、沟通
Ｂ、说明
Ｃ、广告
Ｄ、提醒
８、服务促销是指为了（ ）的沟通过程。
Ａ、知名度
Ｂ、提高销售
Ｃ、加快新服务导入
Ｄ、加速人们接受新服务
９、服务定价成功的重要途径有以下内容（ ）。
Ａ、采取有效手段降低成本
Ｂ、提高定价效果
Ｃ、赢得竞争优势
Ｄ、定价黄金分割原理的应用
１０、能够反映成本变功的因素有（ ）。
Ａ、服务质量
Ｂ、价格水平
Ｃ、服务数量
Ｄ、服务水平
二、简答题
１、什么是服务促销？
三、案例分析：
１、Ｂ、Ｃ
２、Ａ、Ｄ
３、Ａ
４、Ｃ
５、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
６、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
７、Ａ、Ｂ、Ｄ
８、Ｂ、Ｃ、Ｄ
９、Ａ、Ｂ、Ｃ
１０、Ａ、Ｃ、Ｄ
１、服务促销是指为了提高销售，加快新服务的导入，加速人们接
受新服务的沟通过程。促销对象不仅限于顾客，也可以被用来激励雇员和刺激中间商。
＃2
圣爱公司的市场拓展
案例分析
１、开发新产品、进入新市场的典型营销管理流程包括以下内容：
（１）市场及产品的分析和预测。在选择对新产品进行投资前必须对市场进行探索性调查，估计确定性的市场规模以及市场远景，而不能仅仅凭借模糊的市场概念和良好市场前景的自我暗示。
（２）制定市场营销战略包括以下内容：确定目标市场的规模、结构、行为特性；确定计划的产品定位及销售量、市场份额，利润预测；计划产品价格、分销模式及第一年的销售预算；描述预期的长期销售量和利润目标及不
同产品阶段的营销组合。
（３）对营销战略的评价与分析。营销战略不能是一个可望而不可即的海市蜃楼，它必须基于科学的预测、调查与分析。
（４）只有在营销战略被证明为切实可行后才能进行产品开发。
（５）市场测试是对新产品的功能、销售量等方面的测试，是将产品商品化的基础。
（６）产品的商品化。根据一次或多次市场测试的结果确定产品是否可以在市场中赢得立足点，进而决定是否把产品全面投入市场。
２、娃哈哈、乐百氏的成功经验表明：在促销组合中广告对食品行业市场需求的形成影响最大。上述两家企业在产品进入市场初期，都是采用巨额广告投入，对消费者进行“地毯式轰炸”，从而影响了消费者的消费观念，形成了对娃哈哈、乐百氏品牌的大量市场需求。反观圣爱公司虽然将产品定位于中高档形象，但主要采用公共关系和营业推广两种促销手段，宣传力度、范围有限，使消费者很难对该公司品牌产生特殊印象。这可能是该公司产品销售停滞不前的原因之一。
３、对于成长中的市场，先动优势在这种市场中是比较明显的。举一个例子，在中国的可乐市场上，百事可乐尽管采用了各种营销策略，但其市场份额依然不如可口可乐，一个重要的原因就是可口可乐拥有先动优势。当消费者已经熟悉了某一品牌之后，往往就会形成一定的消费习惯。除非出现优势非常明显的替代品，否则他们一般不会改变消费习惯（不排除少量试用者）。婴儿食品行业产品差异不大，也属于发展中的市场，先动优势在这里也起着非常重要的作用。所以，加强市场营销、尽快树立品牌形象和品牌优势是决定圣爱发展的关键。至于采用的战略发展方向，可以是谨慎型的市场渗透，也可以是风险型的市场开发。具体的选择取决于两方面：一是企业本身拥有或者控制的资源；一是竞争者的策略及反应。
