第十三章 哈佛经理的语言能力
□ 说话的秘诀
你和对方的谈话业已开始，在交谈进行中，希望你能分出一部分精力来，留心你的声音。首先你要留意自己，说话是不是太快了些？如果有些说得快而清楚，有些快而不清楚，简直使人听了等于没听，口吃的毛病往往是由此而来的。因说话太快而致字音不清，固不足道，即使快而清楚，也不足效法的。你虽有说话很快的本领，但听者不一定有听得快的本领。说话目的在于使人全部明了，别人听不清，就不懂，就是浪费。训练你自己，说话时声音要清楚，快慢要合度。说一句，人家就听懂一句，不必再问你——你要明白，陌生人或地位比你低下的人是不大敢一再请你重说的。?
你说话的声音不太响吗？在火车里，在飞机里，或者是在别人放爆竹的时候，提高声音说话是不得已的，但是平时就不必要也不能太大声了。试想在宁静的黄昏，树下谈心，或在温暖的炉边，围炉叙旧，高声谈话是如何粗鄙与煞风景啊!在客厅里，过高的声音会使主人嫌恶的，如果在公共场所，便会令你的同伴感到难堪。除非对方是聋子，否则，你说话时要记着，他并不是聋子。?
你说话虽然不太快也不太响，但你要明白在谈话中，每句话声调也该有高有低，有快有慢的，因此，你要学习怎样调节它。抑扬顿挫是获得听众的唯一秘诀。在乐曲里，不是有极快、快、略快、慢、略慢、最慢等快慢符号吗？不是也有极强、强、渐弱、弱、极弱等强弱符号吗？若希望你的话如同音乐一般的动听，不可忘记在应快时要快，应高时要高，应慢时要慢，应低沉时低沉，流水般毫无抑扬顿挫的说话，是最易使听者疲倦的。
说话有节奏，快慢合适，这是使你的话充满情感的方法。请常常留心那些使人听而忘倦的人的说话方法，请常常留心那些舞台上的名角念词的方法，这是最好的参考。你必须细细揣摩，在叙述一件事情的过程中，或发挥一点较长的意见时，这是很有用的。?
知道怎样去运用声音、语调和姿态等，还是不够的，说话的方法是将字眼变成声音，现在让我们试着研究怎样使用字眼。说话要越简洁越好，字眼不可多用，有些人叙述一件事情，拼命说着许多话，还是无法把他的意思表达出来，结果对方费了很大的时间与精神，却抓不到他话中的意思。所以，话未说出时，应先在脑里打好了一个自己所想表达的意思轮廓——一个极简单的轮廓，然后根据这轮廓叙述出来。?
要答应别人一件事时，最多只要说两个好字已经够了，但有些人却好好好好好……地一连说上十几句，这种重复使用，不仅浪费，而且可笑。譬如说“明天好”，有人就说成明天好明天好明天好……其实用复句的时候，除非是要特别引人注意，或特别增强话中的力量时才用得着，在平时，这种习惯还是避免为佳。如果你是个太讲究客气的人，你还是改变一个作风吧!因为过犹不及，凡事要适可而止。把客气话说得太多，反而使人讨厌。同样的名词不可用得太多，我听见一个人解释物质不灭的原理时，在几分钟内，把从科学的观点上说的一语运用了二三十次，无论什么新奇可喜的名词，多用便会失去它的价值，第一次用花来比喻女人的人是最聪明的，第二次再用的人便是蠢才了。人谁不好新鲜呢？每说一事，要创造一个新名词，把一个名词在同一时期中重复来用，是会令人生厌的。?
同一个名词不可同时用来形容各种对象，某次见一幼稚园教师说故事，说到公主，她说，这公主很美丽的；说到太阳，她也说：这太阳很美丽；此外说到水池、小羊、绿草、远山等，无不用很美丽三个字来形容。她为什么不用可爱的、柔嫩的、光亮的、迷人的等字句来调剂一下呢？这不是可以增加听者的兴趣吗？
?当一个语句成为你的口头禅时，你就很容易被它束缚着，以致无论你想说什么，也不管是否适用，都会脱口而出，这毛病使人觉得可笑。你或许爱说“岂有此理”，也许爱说“我以为”，也许爱说“俨然”，也许爱说“绝对的”，也许爱说“没问题的”，这些和你所说的意义毫不配合的口头禅，还是极力避免吧。?
字为文章之衣冠，言语为个人学问品格的衣冠。有许多人相貌堂堂，看上去高贵贤达，但是不开口还好，一开口，则满口粗俗俚语，使人听了恶心，刚才敬慕之心，全部消灭，这情形并不少见。可惜的是，有些人并非学问品格不好，不过一时大意，犯了这习惯，自己不知道改正而已。俏皮而不高雅的粗语俚言，人们初听时觉得新鲜有趣，偶尔学着说说，积久便成习惯，结果是随口而出。那些话试想在社交场上，给人听见了，会发生怎样的反感呢？在若干学校里，常有其特殊流行的俚语，虽可在校里大家当为有趣的话说说，但在学校外面，就以少说为佳。不习惯说这话的人，听到时会觉得难堪的。所以，不妨用幽默而有趣的话来表现你的聪明和活泼、风趣，但不可用低级的话来表示你的鄙劣、轻佻和浅薄。在一个陌生人的面前，一句不当的话是会立刻降低你的地位的。?
太深奥的名词不可多用，除非你是和一位学者讨论一个学术上的问题，否则，满口新名词，即使用的恰当，也是不太好的。把主观的、形而上学的、一元论的、二元论的、形象、典型、半导体、光年等名词，对一个新朋友说是不好的，除非是非用不可的时候。随便滥用学术上的名词，听不懂的人根本不知道你说什么，且会以为你有意在他面前炫耀你的才学；听得懂的人则觉得近乎浅薄。曾见一个交际花，她每说一句话，差不多都是用各种名词串起来，其实这并不会使人发生好感。
□ 说话的技巧
如果你能和任何人继续谈上十分钟而使对方发生兴趣，你便是一等的交际人物，因为“任何人”这个范围是很广的。“这个人”也许是个工程师，也许是个法学家，或者是个教师，或者是个艺术家，或者是个打石工人，总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和他谈上十分钟使他感到兴趣的话，真是不容易。不过不论难易，我们总不能不设法打通这道难关，常见许多人因为对对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实如果肯略下工夫，这种不幸情形就可减少，甚至于做个一等的交际家也并非难事。?
一个无知识的人，当然不能希望他在说话中应对如流。学问是一个利器，有了这利器，一切皆可迎刃而解。你虽不能对各种专门学问皆作精湛的研究，但是所谓的常识却是必须有的。有了一般的常识，倘若能巧妙地运用起来，那么应付任何人作十分钟的兴趣谈话，我想是不难的。每天的报纸，每月所出的各种有名杂志，都是必须阅读的，这是最低度的准备工作，如果你想在谈话中出人头地的话，世界的动向、国内的建设情形、本地的一般经济状况的趋向、科学界上的新发现和新发明、世界所注目的地方特点或人物的特性、以及艺术的新作、时髦的服饰、电影戏剧作品的内容等等，皆可从每日的报章和每月的杂志中看到。若能如此，不论应付各种人物，自然胜任愉快。?
你自己不懂法律吗？但遇到了律师你不妨和他谈最近发生的某件案子，你供给他案情，其余的法律问题，让他说好了。有一间美容院，生意兴隆为当地之冠。有人去问他发达的理由，店主人坦白承认，完全由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈之故。但怎样使工作人员善于说话呢？简单得很，店主人说：我每月把各种报纸杂志都买了回来，规定各职员在每天早上未开始工作前一定要阅读，当为日常功课一样，那么他们自会获得最新鲜的说话资料，大博顾客的欢心了。倘若你说你不高兴看书报，或者你说没看书报的工夫，那么请你不必再研究说话的艺术了，连书报都不爱看，都不肯找出时间来看的人，我们不敢期望他在任何一项门类里成功。因为无论要达到什么目的，不劳而获的方法，世界还没有发明呢!?
一种苦味的药丸，外面裹着糖衣，使人先感到甜味，容易一口吞下肚子去。于是，药物进入胃肠，药性发生效用，疾病也就好了。我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一番赞誉，使人先尝一些甜，然后你再说上规劝的话，人家也就容易接受了。
?如果你要人家遵照你的意思去做事，总应用着商量的口气。譬如有一位主管要求属下做事时，总是用着商量的口气说：“你看这样做好不好呢？”假使他要他的秘书写一封信，他把大意讲了以后，再要问一下：“你看这样写是不是妥善？”他看了要修改的地方，他又说道：“如果这样写，你看怎样？”他虽然站在发号施令的地位，可是他懂得人家是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。?
假如你正在兴高采烈地跟许多朋友畅谈的时候，突然来了一个不速之客，东拉西扯地谈些煞风景的话，把融洽气氛扰乱了，这正如有人把你兜头浇了一盆冰水一样的感觉，这种不知趣的人便是不懂得察言观色，人人在背后一定骂他一声冒失鬼。所以我们每次接触到一个人物时，必须先看四周的环境，并明白对方近来的生活情形如何，倘若对方正是得意的时候，你不可在他面前光说不得意的话，俗话说得好：得意人面前不说失意话。?
凡是伟大的人物，他们精通全盘的战略，在必要时，而且应该有自卫的举动时，他就会挺身战斗，不仅为了维持自尊心，也是使人瞧得起自己!他们更知道利用发怒来支配人，因为唯有弱者才没有敌人!
? 你若具有一般的常识，即使你不能有各种专长的学问，也足够应付各式各样人了。因为即使你不能应付如流，你总会提问题。问话，是使对方开口的万能钥匙。假定你的对手是医生，你对于医学虽完全是门外汉，你就可以用问的方法来打开这局面。从近来的霍乱症状谈到生冷食品，谈到维他命，谈到药品，谈到补品等等，只要你不讨厌，你可一直逗他谈下去。遇到房地产经纪你可以问他近来地价的起落，遇到教师则问他学校的情形、学生的素质和倾向。总之，问话，是一个打开对方话匣的最好方法。?
问话最要注意的是：问及对方所知道的问题，问对方所最内行的问题。如果你不能确定对方能否有充分力量答出，那么还以不问为佳。譬如问一个医生：去年本市发生的肺病有多少宗？这是不容易记忆的。要是对方的答话不大清楚，不仅会伤及答者的体面，而且双方皆感没趣。总之，不能一击而中，使对方滔滔如决堤，就不是上乘的谈话艺术。关于政治意见者不宜问，除非你的对手是一个政治家或政论家或权威人物，因为普通人对于政治见解最为分歧，他不知你有何背景，亦不知你有无成见，聪明的人大抵不会开诚布公去答复这种问题的，所以还以不问为佳。?
你对某些问题得不到圆满的答复时，是可以继续问下去的，但有些问题不宜一问再问。你问对方住在那里，如果他说在某地区，你就不宜再问在某街某号。如果他高兴让你知道的，他一定主动详细地说出，而且最后还要补上请你光临的客气话。否则便是不想让别人知道，你就不可追问了。其他诸如年龄、收入等也一样的不该问或适可而止，以免误会。? 如果对方是同业，就绝不可问他的营业情形，同行相嫉，这是一般人的毛病。因为他答复你时，若不是对其同业过于谦逊地誉扬，便是恶意的诋毁。在一个人面前，提及另外一个和他站在敌对地位的人或事业，总是不大聪明的事。在日常交际中要知道：不可问及别人饰物的价钱，不可问报纸刊物的销数，除非知道他的刊物是一二流，使对方说出而无愧的；不可问女子的年龄，除非她是六岁或六十岁左右的时候；不可详问别人的家世、不可问别人用钱的方法；不可问别人工作上的秘密，如化学品之制造的方法等。凡对方不知道，或不愿人知道的事情都应避免。问话的目的是引起两方的兴趣，不是使任何一方没趣。若能令答者起劲，同时也能增加你的见识，那是使用问话的最高本领。?
有人说：“倘若我不能从任何一个见面的人那里学到一点东西，那就是我的处世失败。”这话可发人深省，这往往是受人欢迎的。所以请记着，问话不仅可以打开了谈话的局面，而且你可以由此增益学问。?
问话是表示虚心，表示谦逊，同时也表示尊重对方的意思。“替我把信寄了吧!”就远不如请帮我寄了这封信。后者使人听了舒服。对于一件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一个肯坦白求教的人，最能取得别人的欢心。可是怎样问呢？这问题也值得研究。问话的方法多种，收效自有高低的分别。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则只有引起对方发笑甚至反感的危险。向一个女子问：“你喜欢男子吗？”这真是一个蠢到无以复加的问题。你一定说，这个人实在太不用脑筋，可是你自己如何呢？?
“这蛋糕新鲜吗？”你是否曾经向一个售卖糕点的店家问过类似的话，而且还问过多次这种问话，你不但得不到真实的回答，还会使对方心里好笑的。你跑到酒馆里点菜时，问那些服务员：今天的草鱼好不好？这问题是多余的，因为他一定会说好，除非你是一个熟客人。倘若你用另一种方法：今天有什么好的海鲜？那么效果就完全不同，你也可以吃到真正的海鲜。“今天的草鱼好不好？”和“今天有什么好的海鲜？”这两种问法，引起心理上的反应是完全不同的。前者你所问的不过是一样东西，只有好或不好的两个答案。为顾全店家招牌，他不能说不好，并且一样东西好不好的标准是很难说的。标准既不易定，则他觉得说了个好字并不能说是欺骗你，即使今天的草鱼并不很好。你所问的只是草鱼，似乎心目中除了此鱼不爱吃别样。为了要讨好你的缘故，更觉得对你说好是他的责任。?
结果，吃亏的是你，他只不过说说而已，吃下去真的好不好，他并无多大责任，如上面所说，好坏没有一定标准。至于你开始便问今天有什么好的海鲜？表示胸无成见，不管什么海鲜，只要好便行。这表示你自己谦虚，不自作聪明而请教于他。这句话的意思很广泛，它不是今天的海鲜好不好，却是今天有什么好的海鲜？答者甚至可以说，今天没有什么好的海鲜，但今天的盐水鸡又肥又嫩，值得一试。所以他答的范围是可以很大的。这位侍者见你首先求教于他，他的自尊心得到满足，心中早已高兴。海鲜的范围既广，只要把各种海鲜比较起来，把当天最好的介绍给你便行，这工作较易应付。你既然全部请教他，他倒不敢不负责，自然会把最好的介绍给你。由此看来，问话虽是小事，但提问技巧却要相当考虑研究了。
据说，某地一般茶馆因为有些客人在喝可乐时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可乐时必问一句：要不要鸡蛋呢?某心理学家应邀到一家茶馆里去研究如何发展营业时，他就说不应问：“要不要加鸡蛋?”而是要问：“一个还是两个鸡蛋?”这种问法绝对有把握可以多做一个鸡蛋的生意。?
说到在交际场合的问话，最要紧的也是语气温和、态度谦恭。有些事情首先不可自己存有成见，与其问“你很讨厌他吗?”或是“你很喜欢他吗?”不如问“你对他的印象怎样?”但有些却不妨先装成有成见。对一个看来有四十岁的人问“你今年有三十岁了吧?”是比问“你今年多大年龄?”要好得多的。?
我们在劝导人家之前，自己须得先来想一下，假如人家对我这样劝导，我当怎样?我们这样一想之后，就知道当众的指斥已经很不高明，就是两人在一室之内，没有第三者在前，你即使爽直的指出他的错误而向他规劝，他还是不大甘心的，所以，我们即使不是当了众人之面，但是规劝的言辞，也得委婉，务使对方不致难堪，这才能真正达到规劝的目的。? 不要用命令的口吻向人家说话，你要人家遵照你的意思去做的时候，总应用着商量的口气。譬如你要你的秘书写一封信，你把大意讲了以后，不妨问一下：“你看这样的写法是不是妥善？”等到秘书写好，你看到需要修改的地方，你不妨说：“如果这样写，你看怎样？”他虽然站在发号施令的地位，可是他懂得人家是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。? 一个男子处在几个女子当中的时候，最不易找到一个插入谈话的机会，因为有些女子绝不会为旁边的那个男人着想。她们开始谈头发、谈衣服、谈胸饰、谈鞋，以致那唯一的男子虽不完全外行，也不好意思插进去。怎么办呢？如果不愿保持缄默，又不便跑开，他就必须设法打破这局面。他应该设法把谈话的范围引到较广阔的境界。
?你不能谈政治、社会问题，在女人占优势的场合中，这些题目绝不能引起兴趣，引起共鸣的，除非那些人是社会的活动家，所以，你应该就她们所最感兴趣的话题展开。你可以说：“听说外国人最近发明了一种以人造纤维织造的丝袜，可以久穿不坏。”像这样一句投其所好，又引起好奇的话，是一句很适当的转变话题的开始。此后，你可以渐渐转入某人的发明事业，再转到电影、风俗习惯等，以一种主动的姿态，把她们刚才所谈的头发衣服之类的话题抛往九霄云外，开始了新的谈话，你便不致于被冷落了。?
一个女子夹在许多男子当中的情形就有点不一样了，不消说，男人与男人之间，所谈话题是广阔的。也许是政治，也许是社会问题，也许是事业上的。女子处在这种场合时，她可以一直保持缄默，但必须保留一种倾听的态度，如果一个女子要想法把话题转到头发衣饰方面是不可能的，男子们决不能对此种题目保持长久的兴趣。?
? □ 说话的能力
善于谈话的人，可以把他的生活弄得非常有趣。对于一般不会谈话的人，要知道随时随地都有机会作谈话的练习。练习的机会多，改进的机会也多，而且，练习谈话的效果，也是很容易看到的。到处都有你练习谈话的题材，到处都有你练习谈话的对象。不过，事先，你必须先分析一下自己的谈话能力。一般人都不能算是很会说话，但也不能说对于说话一窍不通。大多数人都多多少少有一点长处，懂得一点谈话的方法，只不过没有郑重其事地、科学地去研究而已。假使你有决心把谈话的能力提高的话，请回想一下自己过去的谈话经验。?
首先要反问自己：①我是不是见了别人，就觉得好像无话可说的样子？②我是不是很难找到一个大家都有兴趣的谈话题材？③我是不是常常说些犯了别人禁忌的话？④在我发觉我的话使别人发生反感时，我是不是很狼狈？⑤我能不能把所要谈的问题，用各种不同的方式来谈，以适应每一个不同的对象？⑥我是不是在某些人面前，有很多话说，而在某些人面前，就一句话也说不出来呢？⑦我是不是在遇见别人不同意我的意见时，我只有再三地重复我已经说过的话呢？⑧我是不是喜欢和别人发生争执？⑨我是不是常常被人说我固执呢？⑩?对于比我年纪较大，或是地位较高的人，我有没有给以适当的尊敬呢？11我跟别人谈话时，我的态度有没有错误？12我能不能根据别人的态度，来调整自己的态度？13我是不是不能引起别人发言？14我是不是能使谈话很顺利地进行而不中断？15我是不是能够很自然地改变谈话题材？16我是不是不知道应该在何处结束我的谈话？17我是不是口齿不清？18我的声调是不是不悦耳？19我是不是常忘记别人姓名？20我是不是常用一些俗话？诸如此类，必须先划清楚自己究竟在哪一方面发生了困难，这样，当我们谈到那些问题的时候，你才会特别加以注意。?
可是无论你有多少困难，你也不必灰心，即使你现在像哑巴一样不会说话，我们也有办法把你医好的。假使你真有诚心解决不会说话的问题，就千万不要偷懒。你用个本子，逐项地记下你每一个问题，并且把你过去的经验也记录下来。例如你要记起来究竟在什么人的面前，你感觉到无话可说？为了什么原因呢？你要自己先想一想。单是这样还不够，你最少用一个星期的时间，留心地观察一下，你跟别人谈话的情形。到一个星期的结尾，你再在那个本子上，记下你应该最先改进哪一点。然后一个星期跟着一个星期下去，一面看书，一面研究你自己的情况。一面看看书中所讲的，能不能解决你的问题，一面又把你自己经验所得，记在本子上。如果你肯这样实行，在三个月之内，你就可以得到惊人的进步。
有人说口才是靠天份，这句话是不可信的。一个人的口齿之所以伶俐，是因为运用字句语气，以及态度发音等有了训练的缘故，其他之外还有什么正确的理由可以说口才靠天份的呢？例如你说：“我到一家理发店去理发，在
