营销案例测试-(28)《人民快运公司低价策略纪实》案例实战分析
一、选择题
１、正确的（ ）战略，是企业成功地实现其市场营销目标的关键。
Ａ、市场竞争
Ｂ、计划营销
Ｃ、组织营销
Ｄ、政府干预
２、企业在开展市场营销活动的进程中，仅仅了解其顾客是远远不够的，还必须了解（ ）。
Ａ、消费者
Ｂ、市场
Ｃ、信息
Ｄ、竞争
３、战略防御的目标是（ ）。
Ａ、减少受攻击的可能性
Ｂ、使攻击转移到危害较小的地方
Ｃ、削弱其攻势
Ｄ、利润的损失
４、市场主导者没法提高（ ）也是增加收益，保持领先地位的一个重要途径。
Ａ、竞争优势
Ｂ、价格优势
Ｃ、市场占有率
Ｄ、利润率
５、市场挑战者如果要向市场主导者或其它竞争者挑战者，首先必须确定自己的（ ）然后选择适当的进攻战略。
Ａ、营销战略
Ｂ、战略目标
Ｃ、市场营销目标
Ｄ、挑战对象
６、市场跟随者可供选择的跟随战略有（ ）。
Ａ、紧密跟随
Ｂ、距离跟随
Ｃ、调查跟随
Ｄ、选择跟随
７、设计通路系统必须分析消费者的（ ）。
Ａ、服务需求
Ｂ、设计通路的目标与限制
Ｃ、确认主要可行的通路方案
Ｄ、评估各通路方案
８、公司通路目标受到（ ）和公司政策的影响。
Ａ、产品本质
Ｂ、中间商
Ｃ、竞争者
Ｄ、环境
９、一个公司可行的行销通路包括以下三部分内容（ ）。
Ａ、顾客需求
Ｂ、中间商的形态
Ｃ、中间商的数目
Ｄ、通路成员间的责任
１０、通路设计参考的标准是（ ）。
Ａ、经济性
Ｂ、制约性
Ｃ、控制性
Ｄ、适应性
二、简答题
１、公司可能会对产品进行削价的主要原因有哪些？
三、案例分析：
１、Ａ
２、Ｄ
３、Ａ、Ｂ、Ｄ
４、Ｃ
５、Ｂ、Ｄ
６、Ａ、Ｂ、Ｄ
７、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
８、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ
９、Ｂ、Ｃ、Ｄ
１０、Ａ、Ｃ、Ｄ
（１）生产能力过剩；
（２）市场份额下降；
（３）经济衰退时。
人民快运公司低价策略纪实
案例分析
本案例讲述了人民快运公司如何以低价策略抢占市场，获得竞争性优势。
在航空领域，乘客最为重视的在于航空公司的信誉、飞机的性能和服务等。这些内容作为一个整体，即是我们所说的企业形象。而人民快运公司作为一家新近崛起的规模不大的航空公司，尚无企业形象可言。但该公司的董事长兼总经理保罗从订票方式、服务等方面着手，使该公司有别于其他传统的航空公司。这与我们通常所采用的产品差异化战略，即Ｒ＆Ｄ战略、地理战略、促销战略和服务战略在许多方面大相径庭，有些甚至是完全相悖的，但却如“七喜——非可乐”这一广告一样为本公司树立起一道独特的风景线。
航空业是一种价格敏感型的市场。市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需要，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。可见，市场需求、成本费用、竞争产品价格对企业定价有着重要影响。企业制定价格时理应全面考虑到这些因素。但是，在实际定价工作中往往只侧重某一个方面的因素。一般来说，企业定价有３种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。在本案例中，人民快运公司采取低价策略对于航空业这样一个价格敏感型市场显然是适用的，由此可以吸引大量顾客，提高市场占有率。但低价的下限在于成本，人民快运公司采取了几乎一切措施千方百计地降低公司的营运成本，从而使其即便在低价策略下仍可获利。而由于其降低成本的幅度极为可观，竞争者随之降价的结果只能是亏损。因而人民快运公司在以低价吸引大批乘客的同时，又避免了来自航空巨头们的强有力的竞争，从而在航空业这个几乎再无立足之地的市场上谋得一席供自己生存和发展的空间。
从以上的分析可以看出，人民快运公司抓住了解除管制这样一个契机，面对新的机遇、新的挑战，以低价低成本这样一个战略性的选择获得了初步的成功。
