商业周刊：劳斯莱斯发现细分市场
对大多数汽车生产商来说，涉及中国的都是大数目。中国市场是亚洲最大的汽车市场，是仅次于美国的全球第二大市场。
但是科林凯利（Colin Kelly）却是那种让其他人去关心数以百万计的汽车、而自己却关注渺小得多的数字的人。确切地说，这个数字是106。这正是超豪华汽车劳斯莱斯（Rolls Royce）去年在中国内地和香港的汽车销量，其中有26辆卖给了香港消费者，其余则归内地购车者所有。听起来这个数字并不多，但是凯利表示，这个数字占劳斯莱斯公司全球销量的10%。目前劳斯莱斯由宝马集团（BMW Group）控股，而凯利则是劳斯莱斯汽车公司亚太区主管。他希望公司今年在中国的销量能达到170辆，这将使中国内地和香港超越英国，成为这款英伦豪华车的第二大销售市场。（美国仍然是第一。）“我们的期望很高，”他说，“中国顾客认为（劳斯莱斯）是顶级品牌。”
今年62岁的凯利是位推销老手，他在美国迈阿密的科学医疗设备生产公司Coulter工作了多年，随后在伦敦的凯捷公司（Capgemini）担任顾问，2002年加入宝马集团，从事“劳斯莱斯计划”。（1998年宝马收购了品牌名称使用权，2003年收购了生产责任权。）凯利的工作地点在新加坡，他与由总经理郑津兰（Jenny Zheng）领导的当地团队合作，在中国市场推销汽车。公司从5年前开始涉足中国内地市场。该团队主要通过在经销店举办鸡尾酒会及其他活动来与中国的精英阶层建立联系。这项战略奏效了。2003年公司只售出了4款汽车，但是随后销量便实现了腾飞。公司最近在北京和上海开设了面积更大的展厅，而且上个月还确认它正与当地合作伙伴一同拓展深圳、杭州等市场。
中国的大部分顾客都是“自我奋斗起家的企业家”，凯利说。凯捷和美林公司（Merrill Lynch）在2007年的一份调查报告显示，具有超高净资产的亚洲个人或者说资产额超过3000万美元的亚洲人中，有38%是中国人。也就是说在中国内地和香港，有6300人有可能购买售价达40万美元的劳斯莱斯幻影。“我已经发现这是个极具活力的市场，而且我们通过与那些勤勉的人打交道而产生了热烈反响，”凯利说。
让劳斯莱斯感到幸运的是，中国的富翁喜欢炫耀汽车，而高进口税和其他赋税对他们没有任何影响。在中国，这些税赋使劳斯莱斯的售价翻了一番，达到80万美元。不过对于任何想要抢到这些顾客的人来说，其中的竞争都会非常激烈。“其中一项最大的挑战是与那些想买车的人见面，”凯利说，“人们拼命向他们推销别墅、游艇。随时都有人向他们推销产品。”
