要成功，先拥抱美国的商业文化
他：从做成衣，到给iPhone穿衣
他：从玩具大王，改行卖狗粮
要成功，先拥抱美国的商业文化
本报记者 余丽 庄小蕾
瑞科集团董事长张玉龙和美国星宇有限公司董事长沈岗是我们此行遇到的两位很有特色的老乡。
年届不惑的温州人张玉龙经历了两次创业，从给人做衣裳，到给iPhone（苹果手机）做衣服，跨界很大；杭州人沈岗则是从玩具大王改行卖起了狗粮。
转行的起因无外乎赶上了金融危机，老本行利润微薄，日子难过。迅速转型成功，不是运气好，也不是美国人的钱好赚，而是他们能融入美国社会，不断学习美国文化。
多年的游子生活方式历练了他们，使他们有着超强的适应能力，保持头脑的开放性和前瞻性，敢想敢做，在实践中建立好自己的商业平台。
类型：跨界创业
代表人物：张玉龙（瑞科集团董事长，温州人）
1994年张玉龙刚到美国，正碰到开办成衣厂最好的时候，一路做得风生水起。好景不长，几年后，因北美自由贸易条约的签订，订单减少了，中低价位的衣厂开始倒闭，张玉龙的工厂也未能幸免。
张玉龙发现，原来的衣厂大楼都给网络公司租走了。手机的日益普及带动了手机配件行业，看准了这点张玉龙于2001年创办了REIKO集团，涉足手机配件行业。
这次转型为他带来了一次全新的机遇。
短短几年，瑞科（REIKO）集团已成为美国东部最大的手机配件供应商， REIKO手机配件品牌在美国家喻户晓。
第一桶金：
赤手空拳开办成衣厂
出生于温州的张玉龙父辈都经商，家里开的是软包装厂，生产食品袋子和包装糖果和巧克力的包装纸。在他9岁的时候，父亲已经开始教他做事。1989年后张玉龙正式接管家族生意。在一次生意失利后，张玉龙只身来到了美国创业。
“来美国后，正是成衣业最好的时候,我在分文没有的情况下,一边做工一边创业。两年半以后,在女友的帮忙下,靠我们两个人打工赚的钱,开了一家40来人的成衣厂。”张玉龙说。
当时由于配额的限制，服装不可以直接运到美国，只能在当地生产。张玉龙的厂生产的衣服每件销售价在90-300美元之间,属于中档服装。人手不够的时候,因为要赶着准时出货，所以每周有3-4天都不能回家，通宵赶衣，半夜发衣商的卡车还在大楼下等。
3年后，北美自由贸易条约开始,衣厂的订单减少了。不少衣厂开始倒闭,空出来的大楼给网络公司租走了。发衣商倒闭了，张玉龙的衣厂也不得不关门了。
转变思路：
从做成衣到给手机穿衣
成衣业不做了，那做什么？
“小的时候我很喜欢电子技术，在帮父母做生意的时候就抽空学了很多电子课程。温州人的嗅觉让我看到手机配件这行前景会很不错”。于是，REIKO集团在2001年 11月创立，这一年张玉龙也当了爸爸。新企业和大女儿的名字都叫Reiko。
张玉龙的骨子里有股执着劲。“一有空我就喜欢去逛市场，市场上的电子产品，凡是我感兴趣的都买下来当作收藏品，反复研究。每件收藏品都是我开发新产品的点子来源。”REIKO产品设计结合了美国本土的商业文化，给商品赋予强烈的个性扩张欲和渗透力，区别于同行同类产品，产品设计成了它“最时尚的竞争战略”。如今，瑞科为北美几大电话公司的手机设计1.4万款产品，年营业额6000多万美元，不少产品都专为iPhone度身打造，其中每代iPhone都有300多款外围产品。
应对危机：
提高专利技术不断拓展业务
“美国经济这两年处在危机中，同时人民币升值造成成本增加，这对于‘国内加工，国外销售’模式的企业来讲更是雪上加霜。我们只能进行产业升级，采用全自动化设备，减少人工提高生产效率。淘汰经济效益低的产品，推出更适合的时代产品。”虽然产品的市场占有率已经越来越高，但张玉龙并不满足。他大刀阔斧地调整了产品结构和企业结构。
这些尝试，包括从传统的贸易商转变成销售与生产一体企业；在广东建立自己的手机配件生产线；研发、设计、质检包装，在美洲市场投入大笔50-100万美元做广告，参加各种世界电子展销会等。
“美国是全球专利最多国家，在产品外观与图案上，我们从市场买了卡通图案专利，与几家专利图案公司签约，解决专利产品价格竞争的问题。减少产品专利与仿冒的官司问题，也保护了自己的产品市场。”如何提高自己品牌专利产品的含金量是张玉龙目前最关注的问题，“我们的很多产品都是专门为iPhone度身打造的，我经常研究他们的手机，不停研究开发自己的新产品。”
在美国，最大开支是人工，工时的减少是管理者的最大成就。为此，张玉龙组建了IT部门，采用软件连接连锁店客户订单，大大减少了订单处理的时间与效率。同时，工厂与五家分公司的数据库进行了连接，方便对分公司监督……很快，瑞科产品迅速占领了美国各个角落，从东部进入中部，一直到西部。
在拓展销售的同时，张玉龙还瞄上了商业地产。2006年1月31日，张玉龙的二女儿Chole Zhang出生。这一年，他建立了地产公司CHLOE REALTY ，专门为REIKO集团提供仓库、店面等。收购商业仓库与地产开发成了他的又一个新尝试。“加州是美国从中国进口最优势的洲，是全美货物中转中心。”张玉龙计划在一年内投入500-800万美元，在洛杉矶建立大型仓库。
2008年张玉龙的小女儿April Zhang出生了，这一年他又开始创立网络零售商店MOBILEVOGUE.COM销售产品，每季度业绩都有200多万美元的增长。现在，他正筹划着新的零售连锁通讯配件商店，希望小女儿的名字April能成为高档手机的配件品牌。
类型：彻底转行
代表人物：沈岗（美国星宇有限公司董事长，杭州人）
5年前的沈岗不会想到，他，一个能把绒毛玩具狗卖到迪士尼的杭州商人，居然卖起了狗粮。
1996年，沈岗来到美国，不久就和太太一起做起了玩具生意。他们生产的毛绒玩具和充气玩具物美价廉，很快就吸引了美国客户。沃尔玛和KMART都喜欢把他的玩具摆在超市货柜上，甚至连迪士尼都成了他的客户。10年做下来，沈岗得了一个“玩具大王”的称号，业绩最好的时候，光在沃尔玛，一年就能有2000万美元的销售额。
可是，金融危机把玩具业带进了寒冬。“2008年危机过后，玩具销售滑坡。每年利润百分之几十地往下掉，80%的玩具公司关门。”也就在那个时候，沈岗开始寻找发展的新思路。在青少年越来越青睐电子产品的E时代，毛绒玩具显然走向了末路。
这时报上的一则新闻给了沈岗灵感。“美国很多家庭的狗现在都有点‘肌无力’，大一点的货车它们都跳不上去。科学家指出这是因为狗缺乏一种蛋白质。” 一个念头在沈岗脑海中渐渐成形：既然美国人这么看重宠物，为什么不从宠物食品这块切入呢？
长达两年的调研和调整，印证了沈岗的想法。截至2008年，美国本土的宠物狗已达6500万条。近五年来，狗零食的销量也越来越大。“当初我们在选择换哪类生意做的时候就考虑过，一定要是销售通道更简单、产品周期更长、门槛更高的行业。宠物食品比较符合条件，玩具的设计每季都在变，而狗饼干10年都是一种口味。”
沈岗说，当进出口贸易越来越难做的时候，他做梦都在考虑着转型，“无非是两个模式，第一种就是压低成本；第二种就是改变营销的模式。比如说狗粮，我可以和国内的工厂签约，帮助它生产成为美国大企业的独家供应商。”
“新手”上阵，困难重重。“我从来没有做过宠物食品，人家为什么要相信你？尤其是做宠物食品，配方很重要。配方出来了还要测试。在美国做生意，走后门是没用的，最后还是要靠产品质量说话。”沈岗告诉记者，光进入这个行业，就花了他两年时间。期间，他进行了大量的市场调研。最后，他终于接到了美国狗食最大的零售商Delmontefood的订单。
“为美国大公司服务是很累的，我一个人要面对他们研发、采购、质检等6个部门。而在国内，我们要抓品质管理。我们找到了山东的一家工厂，基础不错，但生产出的狗粮达不到美国的标准。光指导这家工厂，我就飞去了15次。”如今，沈岗在洛杉矶的仓库里2/3都是狗粮和猫粮，玩具只占了1/3，而他也逐渐完成了从玩具产业向食品产业的转型。沈岗说，他想继续把宠物食品这块做大，想做品牌代理，把美国的品牌卖到中国的超市。
