环球资源：成功的展会在于增值服务
４月中下旬，环球资源（Ｇｌｏｂａｌ Ｓｏｕｒｃｅｓ）的系列采购会相继在上海举行，半月内高密度地举办三个不同类型的国际性展会，在国内展览界并不多见。更值得一提的是，环球资源的展会评估工作也做得相当及时，据他们的统计数据表明：高达８７％的参展商对展览会的整体表现评价颇高，而礼品、家居用品、ＤＩＹ及家庭装潢用品的参展商已经预订了今年十月秋季展览会中超过９５％的展位。
“举办这样的展会，环球资源不只是为买卖双方提供一个可以直接见面的平台，更重要的是为服务社群成员做一种增值服务，这是我们的出发点和基础”。环球资源董事长兼行政总裁Ｍｅｒｌｅ Ａ． Ｈｉｎｒｉｃｈｓ先生在接受本报记者专访时这样说。Ｍｅｒｌｅ Ａ． Ｈｉｎｒｉｃｈｓ有着１２年统筹管理亚洲展览会，以及８年执政环球资源的从业实践。
只在专业领域做到最大化
中国经营报：目前国内重复办展现象严重，甚至直接影响到了众多参展商的参展热情，很多展会举办效果平平，但环球资源的系列采购会刚刚在第二届的时候就吸引了超过137个国家超过38000名买家，环球资源取得这种良好的办展效果，主要依靠了哪些方面的优势和资源呢？
Ｈｉｎｒｉｃｈｓ：对于环球资源来说，与别人不同的是我们有３３年的经验，有自己庞大的买家社群；另外我们专注于某些领域的产品，并且尽力去了解产品的交易性、注重产品分类，我们目前只关注消费类和电子类而不是农业或者建筑业，从而把我们所关注的领域的专业性做到最大化；在供应商方面，我们也能通过自己的网络及杂志等平台来熟悉很多供应商，比如这次的展会就有不同地区的供应商，如４０多家是印度的，还有很多是中国台湾的供应商。
中国经营报：国际上有一种说法，一个展会一般举办到第三次才开始赢利，环球资源是否也是这样的情况？您如何看待办展赢利问题？
Ｈｉｎｒｉｃｈｓ：这次的展会暂时还不能赢利，我们正在投资开发新的业务。事实上，办展要花很多钱，单单展场的租金就很贵，举个例子，今天这个展览馆一天的空调费就是１５０００美元，但是我们还是会继续投资举办展览会的。我认为展会是一个服务的延展、资源的发展，我们有自己的买家社群，展会实际是为买家和供应商提供一个面对面的平台，可以让供求双方直接聆听彼此的声音。
增值服务就是关注细节
中国经营报：环球资源一直很强调“增值服务”这个概念，请您详细描述一下这个“给客户带来的增值意义的会展服务”到底有哪些？它与一般意义上的会展服务到底有何不同？
Ｈｉｎｒｉｃｈｓ：展前、展中、展后都是我们很关注的细节。一是对供应商和买家的专业化细分，并且根据供求双方不同的需求和响应的级别，事先帮助买卖双方进行书面的沟通，为买卖双方牵线搭桥，最后通过会展期间的“买家高峰会议”，让具备基础条件的买卖双方相亲，从而让买卖双方的贸易成功率大大提升；二是对供应商做“与买家如何沟通”的培训，比如给参展商制作《参展商公共关系手册》；三是协助供应商总结并提炼自身的卖点；四是对买家进行沟通方面的培训。
中国经营报：以往的展会常常出现这样的事情：展会上达成意向之后，参展商在后续的跟进工作上往往能按约定出牌，避免导致买卖双方产生众多的纠纷，甚至对展会本身产生不信任和抵触情绪。根据您的办展经验，您认为这样的局面应该如何规避？希望您能给买卖双方提一些建设性的意见。
Ｈｉｎｒｉｃｈｓ：我只想给参展商的一个忠告：如果你没有快速回复的能力，最好不要参展，不要做广告，否则就会在买家中失去诚信。另外，我们给亚洲供应商的建议是：一要积极销售自己，在买家面前要学会彰显自己的卖点；二要在服务上要证明自己的可靠性、信用问题，比如发货、回复电邮等事项，要及时并要坚持下去；三是参展商即供应商要多聆听买家的需求，这在产品开发方面是很有帮助的，供应商只有按照买家的需求来进行贸易，才能促成贸易的良性循环。
上海将成亚洲新的采购中心
中国经营报：环球资源认为，上海将成为亚洲新的采购中心，做出这样判断的根据是什么？为什么不是北京或广州？
Ｈｉｎｒｉｃｈｓ：上海做为一个国际化的城市成为亚洲采购中心的原因，主要因为它是一个集制造中心、采购中心、物流中心、质检中心为一体的会展城市，给买家提供了很大的方便，买家的需求是第一位的。首先上海处在浙江和江苏的出口企业的中心的地理位置上；第二是上海的城市基础设施比较齐备：交通、港口、酒店、报关等等。比如酒店行业，１０年前的五星级酒店是４家，现在是２５家，第三是场馆要比北京和广州的好，目前有６个大型的国际场馆，比如此次展会的会场上海新国际博览中心拥有５万平方米的室内展场、２万平方米的室外展场，这些都是成为洲际性的采购中心所应具备的条件。
环球资源 ?Ｇｌｏｂａｌ Ｓｏｕｒｃｅｓ?作为在美国纳斯达克上市的国际贸易媒介机构，３３年来一直致力于提供专业的贸易资讯，利用杂志、网站、光盘及系列采购交易会的强势组合，为买卖双方创造及促成全球贸易。迄今为止，环球资源在世界各地拥有６３个服务和支持机构，业务覆盖１８个国家和地区。目前，在中国设有４０多个办事处，拥有９００多名员工。
与国内众多展会不同的是：环球资源拥有一个专业的市场推广网络，包括９个行业网站、１３个地区入口网站、杂志、专业光盘、专用目录及技术展览活动等，环球资源以统一格式将不同行业的供应商及其产品信息传递给环球资源遍布全球的买家社群。环球资源在国内所举办的展会除了上海的系列采购交易会外，另一较有影响力的展会是每年在北京、广州、上海进行巡展的国际特许经营展会。
