圣爱公司的市场拓展圣爱公司的市场拓展-4
一、产品上市情况
１９９７年４月初，产品正式上市；４月底，已进入５０家商场。同时又与北京、天津、上海、哈儿滨等城市的儿童保健机构签订了合作合同，可以随时获得当地婴儿的出生资料。５月１日开始在北京展开宣传，主要项目如下：
（１）向北京所有适龄消费者家庭邮寄精美上市广告、科学喂养手册和免费品尝卡。
（２）在重点商场派驻促销员。
（３）张贴巨幅户外广告，所有商场张贴POP广告。
（４）开通营养咨询热线。
（５）在报纸、电台播出新闻。
（６）与医院合作宣传。
５月底，北京已有１２０家大型商场开始销售圣爱公司产品，商场数量已达到预期目标。
６月底，已经至少有２０％－６０％以上的潜在消费者知道圣爱公司及其产品，销售额已经超过北京地区惟一的竞争对手汇联公司。
二、问题
尽管圣爱公司的建设速度和产品上市速度与同类产品相比是最快的，宣传力度也是最大的，公司也非常团结，全体员工努力工作，甚至春节都只休息了两天，但销售额和预期相比却非常不理想。
各月销售额
单位：万元
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月份 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月
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销售额 ２ ８ １６ １６ １７
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上市初期，销售额上升较快，但从７月开始销售量却静止不动了。与此同时市场也发生了一些变化，除了原有的两个竞争对手——汇联和孩氏以外，又出现了至少５家竞争者。
最新的消息传来，汇联公司刚刚和美国一家公司合资，并得到相当多的资金，已经在北京开始全面反击圣爱公司。这可能是圣爱公司销售停滞的原因之一。
圣爱公司的情况在９、１０月间仍没有明显好转，销售增长十分缓慢，分别为１８和１９万元。在北京，汇联公司也没有再增加宣传投入，似乎满足于目前状况。
显然，公司陷入了一定的困境。销售额停滞不前，而且还没有达到公司的盈亏平衡点，即月销售额５０万元。公司的高级管理人员开始感到压力，神情也变得焦虑不安。
１１月初，圣爱公司在董事长的召集下，全体干部集中到一幢别墅中开会，讨论由营销副总提出的新的营销计划。会上发生了激烈的争论。
