圣爱公司的市场拓展圣爱公司的市场拓展-3
１９９８年３月，董事长在庆祝试生产成功的公司干部会议上提出，由于只有９００万元资金，其中６００万元已经或准备投入生产，因此最多有３００万元用于营销费用。他认为原定销售目标过于保守，并且不需要投入大量营销费用就可以达到销售目标，因此营销人员应该设计出花费最小、效果最好的方案，最好能有一些“奇招”。他在讲述了一些公司在较少投入的情况下快速发展的例子后建议：大幅度削减营销费用方案，第一年销售目标提高到２４００万元。对此，总经理和营销副总与董事长产生了不同意见，但在董事长的压力下，仍然修改了营销方案，要点如下：
（１）第一年销售目标：２４００万元。其中北京及周边地区９００万元，上海及周边地区９００万元，东北地区６００万元。
（２）分销渠道尽可能缩短：北京销售小组８人，不经过批发商，直接向商场销售；设立上海和哈尔滨办事处，各配备１０人，在当地直接向商场销售，外地通过批发商销售。零售商选择大城市中的大商场、平价超市和连锁超市。
（３）目标市场：大城市中收入水平较高的消费者。
（４）市场定位：中、高档婴儿正餐。
（５）力争做到产品质量一流，包装一流，品种最多，附加服务一流。
（６）定价高于所有国内产品，低于任何进口产品。
（７）宣传：取消所有电视、报纸和电台的广告计划；与各地儿童保健机构合作，获取新生儿资料，以费用很低的直邮广告为主；广泛资助儿童保健机构，以便共同开展多种形式的宣传活动；展开新闻宣传和公关活动；提供户外广告和ＰＯＰ广告；加强商场促销；大幅度提高经销商的利润，鼓励经销商制作广告。
