衬衫直销竞争焦点在“地利”
读过《孙子兵法》的人都应知道，“地形”是决定战斗胜负极为关键的因素，为将者不可不察也。如今，在商场如战场的年代，当“天时”与“人和”差别不大的情况下，“地形”仍然是左右竞争格局的一大筹码，作为企业领导不但需要明察，而且还需要精心筹划。这一点，在当前的衬衫网络直销领域就表现的十分明显。
经历两年多的发展，衬衫直销也经从当初PPG的一家独大，发展到了今天的群雄并起，VANCL、332、BONO等后起新贵都在全国各大城市巩固着自己的阵地；由此，竞争的主要矛盾也已经从当初的衬衫直销企业与传统渠道的竞争，转变成如今的衬衫直销企业之间的竞争。
观“天时”，各家企业都是面临同样的宏观条件；讲“人和”，只要管理有序，那么各家企业间基本也差别不大；由此，竞逐“地利”成为了衬衫直销企业间的竞争焦点。
竞逐“地利”，必言“地形”。但此“地形”非彼“地形”。按照传统概念，“地形”指的是作战行军通路，而对于衬衫直销企业而言，“地形”则是将信息直接或间接传达并影响消费者心理及行为的中间通路，如网站、媒体与店面等。尽管这种特
别的“地形”理解起来要比传统的地理概念虚得多，然而却也能契合《孙子兵法》的理论精髓，甚至还能衍生出更加奥妙的变化，因为此“地形”并不像地理概念那样一成不变。
孙子兵法介绍：地形有通形，有挂形，有支形，有隘形，有险形，有远形。简单的说，“通形”是你能来我也能来的；挂形，是容易去却难以返回的；支形，是对大家都不利的地形；隘形，是相对的，先占据则有利，而把不利转给对方；险形，毋庸置疑，危险的境地；远形，遥远的交战场所，对双方都不利。
由此，纵观各大衬衫直销企业之间的竞争，围绕上述两大“地形”展开的交战无疑最直接、最激烈，即“通形”与“隘形”。“通形”无疑是众企业平等竞争的“地形”；而“隘形”则是各企业筹划的只让自身获利，同时抑制竞争对手获利的“地形”。
对于衬衫直销行业而言，最主要的“通形”无疑是各家企业拼杀广告的各类媒体。不难理解，由于空间的区隔，衬衫直销网站并不能与消费者实现直接接触的机会，因此企通过大规模的广告轰炸，将大量消费者吸引到网络平台上来以实现购买，这是衬衫直销企业必须运用的手段。
毋庸置疑，各大企业交战于媒体的主要目的是争夺消费者的优先选择权，并希望在消费者心理建立更强势、或者更具差异化特色的品牌形象，以促进消费者形成忠诚可持续的消费习惯。然而，一些拥有大量风投资金支持的企业却也希望将“通形”变成对手的“隘形”，即让自己获利，而致对手于不利。那具体如何实现呢？
以PPG为例，在创业初期，PPG采用的广告形式异常丰富多样：如名星代言、报纸广告、网络广告、电梯广告、视频联播……一应俱全，无论消费者处在什么场所，都有机会接触到PPG。显然，如此强大的广告声势使消费者的脑海形成了先入为主的感觉，甚至在一段时间内，只要提及衬衫直销，便只知道有 PPG，而不知有其二。此外，资金实力雄厚的企业，也希望广告大战能够大量消耗竞争对手的弹药，使之跟不上自身发展的速度，从而将其拖垮。
显然，在通形上拉开阵势，来一场针尖对麦芒的正面较量，实力雄厚的企业毋庸置疑会占据上风，然而，知己知彼、洞察敏锐的企业并不会选择在“通形 ”与资金实力的对手正面硬拼，那样就算“毙敌1000，自损800”也并不划算；反而是会蔽敌锋芒，寻找对手的薄弱环节，建立自己能够掌控的“隘形”，以实现让自己获利。
以332为例，332选择了衬衫市场容量巨大的广州作为根据地，除了搭建网络营销平台之外，332还在广州专门成立了“直营体验店”，采用了“ 网络直销＋直营店”的双轨制运营模式。可以说，直营店便是332打造的只让自己获利的“隘形”，相对于对手只有单一的网络平台而言，332却拥有直营店作为展示、销售、服务的地面阵地，同样也是强化消费者消费信心的阵地，显然，332在这个战场树立了竞争对手难以逾越的竞争优势。依托这样的优势，尽管没有风投资金的支持，但是却也取得了稳步快速的发展。在332直营店内每天发出的衬衫会多达上千件，除了自全国各地的网络订单与亲自来直营店内购买的消费者之外，还有来自不少大企业集团的团购订单。
由此看来，再强大的对手也有薄弱的环节，对于企业而言，寻找对手的薄弱环节，并有效发挥自身的长处，筹划对自身有利的“隘形”以实现稳定的获利，哪怕是在竞争残酷的市场中，也依然能够夯实自身的立足之地。如果以现代的词语来形容，这更像是寻求跳出竞争圈子的蓝海。
