Ｓｔｕｄｄｓ与Ｎｏｌａｎ的联姻Ｓｔｕｄｄｓ与Ｎｏｌａｎ的联姻
１９９５年２月印度法里达巴德的Ｓｔｕｄｄｓ有限公司的执行董事ＭａｄｈｕＫｈｕｒａｎａ先生打算解 除与意大利Ｎｏｌａｎ公司建立合资企业的合约。Ｓｔｕｄｄｓ－Ｎｏｌａｎ合资公司是Ｓｔｕｄｄｓ集团与外国伙伴建立的第一个合资企业，初期协商工作在６个月前就完成了。但是当双方试图达成最后协议时却陷入了僵局，目前的协商会谈中充满了紧张和不信任的气氛。尽管迫切需要一个外国合作伙伴以便于产品打入国际市场，但Ｋｈｕｒａｎａ先生仍在考虑筹建合资企业以来所出现的几个问题，他对这个合资项目的长期可靠性深感怀疑。
公司发展史
Ｇａｄｇｅｔｓ（印度）公司是Ｓｔｕｄｄｓ集团的第一家企业，由Ｒａｖｉ和Ｍａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ两兄弟于１９６９年成立。由于两兄弟都是工程师，因而最初是根据顾客的需要，在家用车库里生产注压式塑模系统，该系统适用于汽车、纺织和家用品工业。１９７３年，摩托车头盔生产线投产，并于１９７４年首次推向市场。这种摩托车头盔系列被冠以“Ｓｔｕｄｄｓ”的品牌。
Ｓｔｕｄｄｓ自身技术的开发是在七八十年代印度经济的管制环境下成长起来的，它与其他公司的发展道路不一样。大部分大的印度公司都是通过组成权益性和非权益性的合资企业来了解和获得外国技术。正如这类集团中的一位董事长所讲的，这些合作虽然需长时间的酝酿但往往以合作成功而告终。
７０年代中期摩托车头盔在印度还不流行，所以刚开始时的销售额很低且增长很慢，在这个不成熟的市场上有两个竞争者：经营高档头盔的Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司和经营低档头盔的Ｃｏｎｃｒｄｅ公司。Ｓｔｕｄｄｓ公司在高低两个档次上同时与他们竞争，它制造的产品比Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司便宜１０％，而质量价次的头盔以面向对价格敏感的消费者。Ｓｔｕｄｄｓ公司很快在高低档产品中确定了其在头盔市场上的领导地位。“Ｓｔｕｄｄｓ”标已成了印度头盔市场的代名词。事实上在７０年代后期以及８０年代的前五年，它的领导地位无可争辩。
组织特征
１９９４年，Ｓｔｕｄｄｓ集团是由Ｇａｄｇｅｔｓ公司和Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｒｉｅｓ有限公司组成的。ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｒｉｅｓ有限公司是在１９８４年成立的，它从Ｇａｄｇｔｓ公司接管了营销“Ｓｔｕｄｄｓ”品牌的权力。因此，Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司负责所有的营销业务，而Ｇａｄｇｅｔｓ公司则负责所有的产品生产制造．到了９０年代，ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司已建立起一个销售网，遍布巨大而分散的印度市场的每一个角落，８００名精心挑选出的经销商为ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司在印度市场上建立了无处不到的销售网络。
这两个公司为家族所有和控制，Ｒａｒｉ和Ｍａｄｈｕ两兄弟的家族平分公司所有权。Ｇａｄｇｅｔｓ公司是一个合伙企业，Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司则是一个有限责任公司，其所有权被Ｋｈｕｒａｎａ两兄弟的家族和其朋友、亲戚所拥有。
Ｇａｄｇｅｔｓ公司制造Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司销售的所有产品，而且，它的测试设备可以确保产品符合国家或地区的有关标准。Ｇａｄｇｅｔｓ公司雇用了３８０个职员，其中６０人是监督人员，１４５人是熟练劳工，１７５人是半熟练或不熟练的劳工。主要的制造工厂位于法里达巴德，其最大生产能力可达到年产３．７万个头盔，在１９９４年该厂产量为３．２万个头盔。
Ｇａｄｇｅｔｓ公司由集团董事长ＲａｖｉＫｈｕｒａｎａ领导，一位总经理对Ｒａｖｉ Ｋｈｕｒａｎａ负责，责任和控制部门按职能划分，有６个直接向总经理负责的经理。ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司也是类似的组织方式，ＭａｄｈｕＫｈｕｒａｎａ是执行董事，有一个总经理和４个部门经理对他负责。ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司中有员工２５名，年广告费预算额为２０万卢比（在１９９４年，１美元等于３０．７７卢比）。
负责某一特定部门的经理彼此之间并没有很多横向沟通，在责任重合和冲突产生时，要通过与Ｒａｖｉ或Ｍａｄｈｕ进行讨论解决。由于部门经理不太乐意承担决策责任，而总经理也不乐意把责任下放给部门经理，结果Ｒａｖｉ和Ｍａｄｈｕ不断地被牵扯进公司日常运作中。
劳工关系
Ｓｔｕｄｄｓ公司的雇员组织非常紧密，在印度工会是活跃而且名声显赫的．印度政府的“不解雇’政策使工会对企业拥有很强的谈判实力。根据这一政策的条款，一旦某个雇员被雇用，公司就有义务在公司倒闭前或雇员的有生之年内一直雇用他。解雇现象很少并且常常伴有高昂费用的支付。
其他行业的工会活动不时扰乱法里达巴德工厂内外的活动，并且耗费上层管理人员的时间。Ｓｔｕｄｄｓ公司的头盔运输工作是由载货汽车运输公司来完成的，因此载货汽车司机联合会与载货汽车运输公司的关系直接影响到货物的分发。１９９４年孟买港码头工人的罢工也延误了最近一批运送到北美去的头盔。
工会的力量使得改造生产工序成为一件困难的事情。在１９９２年，公司购买了一台注塑成型机，这台机器用于生产供应低档市场的塑料模头盔．注模成型是一个资本密集型的生产工序，比生产高档的纤维玻璃头盔所用的劳动力少。但是，工会反对这项工序的实施，使得这台机器一直闲置，从而阻碍了Ｓｔｕｄｄｓ公司在低档市场上的发展。
Ｓｔｕｄｄｓ公司的产品
Ｓｔｕｄｄｓ集团大约７０％的收入来自于摩托车头盔的销售，Ｓｔｕｄｄｓ公司在低档和高档市场出售其产品，尽管他们低档产品的价格比当地便宜牌子的头盔价格要高。Ｓｔｕｄｄｓ公司制造露面式和遮面式头盔，露面式头盔的价格在２４８－３１０卢比之间，遮面式头盔的价格在４３４－５５８卢比之间。在Ｓｔｕｄｄｓ的产品线中最昂贵的头盔标价１２００卢比，但这种头盔的销量很小。而Ａｅｒｏｓｔａｒ头盔价格在１００—５００卢比之间。
Ｓｔｕｄｄｓ制造７种类型的遮面式头盔和５种类型的露面式头盔。由于每种类型的产品以好几种颜色和图案进行生产，所以不同设计和着色的头盔超过了１２０种。遮面式和露面式头盔都获得了ＩＳＩ、ＥＣＥ２２．０３、ＤＯＴ、ＣＳＩ，ＳＮＥＬＬ以及ＡＮＳＩ的质量认证。而在相同的产品范围中，Ａｅｒｏｔａｒ公司只有两种型号的产品获得了ＩＳＩ质量认证。
Ｓｔｕｄｄｓ公司也为其他的消费群生产头盔，像生产用于赛车、皮划艇、骑马。滑冰等运动的运动头盔，这些产品的销售占收入的盈余３０％。所有头盔产品都按ＡＮＳＩ－Ｚ－９０（美国标准）的规定进行生产。Ｓｔｕｄｄｓ公司坚持严格遵守国际质量控制条例，其自行车头盔获得了从美国、加拿大，墨西哥到所有西欧国家的质量认可。得到加拿大ＣＳＡ的质量认可是一个重要的基准尺度，全世界只有９个国家的公司得到其认可。
１９９５年的印度
在９０年代，印度经济进入复兴时期，由财政部长辛格设计，拉奥政府在１９９１年７月实施的政策改革，使全国形势呈现乐观景象。尽管初期的高通货膨胀率以及１９９２年２月出现的股市丑闻，但有迹象表明国民已对经济自由化政策做出积极反应，国民生产总值增长率由１９９１～１９９２年的不到１％，增长到１９９４－１９９５年的预计５％，并且在以后年份中达到６％。同一时期，以美元计算的进出口总值增长了２５％，同时外国直接投资猛增。另外许多跨国公司在１９９４年已经在印度设立了分支机构．在新政策条款下，很多市场向外国竞争者进一步开放，Ｓｔｕｄｄｓ公司的产品市场以及其产品所需的运输市场存在着自动批准制度。到本世纪末，有购买摩托车和小型摩托车能力的中产阶级的人数可望接近３亿人。
基础设施是发展的关键。早年印度拥有庞大的铁路和公路网（有１９７万公里的公路，石路只占不到一半），公路网仍不能满足大量交通运输的需要，交通堵塞很频繁，公路上各种交通工具混杂：机动的卡车。小汽车，双轮交通用具和畜拉车辆等交通工具共用高速公路和城镇公路。由于交通堵塞，常常导致Ｓｔｕｄｄｓ公司不能按时交货。
印度的其他条件也阻碍了企业的效率。例如建立一个合资企业需要经过政府的好几层审批。外国合资者的投资（资本品或货币）必须得到印度产业部工业发展局审批秘书处的批准，合资的合同必须得到印度政府的印度储备银行的批准，并且给国外的合伙人发放股利也必须得到储备银行的批准。
此外还有其他的规定，如红利和特许费的汇寄和资本的偿还。工业用地的购买也常有其他意想不到的附加条件．在印度做生意时，这些经济活动中的不规范性是一个现实的问题。尽管有诸如此类妨碍商业行为的条件，几年来强劲的经济增长所产生的经济整体上的乐观还是主要的。
国内市场
进入７０年代初以来，印度的头盔市场已经达到年销售量１００万个，在１９９２年，Ｓｔｕｄｄｓ 公司是这个市场的领导者， 占有36％的份额；Ａｅｒｏｓｔａｒ公司位居第二，占有１２％的市场份额。在８０年代进入该市场的Ａｅｒｏｓｔａｒ公司直接与Ｓｔｕｄｄｓ公司的高档产品进行竞争，它采取了类似于Ｓｔｕｄｄｓ公司对付Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司的办法，将他的高档产品定价比Ｓｔｕｄｄｓ公司的同类产品低１０％，并且在低档产品市场上也同样降低价格。Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司是第三大制造商，他占有５％的市场份额。Ｖｅｇａ公司大概每年卖１万个头盔，比它更小的总共９０多个制造商分割了剩下的市场份额．这些小制造商的头盔是低档的，常常由个体商贩在路边的临时小摊上出售。
有些小制造商盗用Ｓｔｕｄｄｓ的商标名，他们以低得多的成本生产出外观跟Ｓｔｕｄｄｓ公司的产品一模一样的头盔。由于顾客难以辨认Ｓｔｕｄｄｓ的真正产品，所以这些仿制品损坏了Ｓｔｕｄｄｓ的声誉。仿制品只卖１７０卢比，而Ｓｔｕｄｄｓ的生产成本就用过２１０卢比。印度法律规定商标侵权是非法的，但是在以往Ｓｔｕｄｄｓ公司控告商标侵权时，对侵权行为的惩罚却不足以补偿两年的诉讼赞。
随着两轮交通工具的使用，国内市场对头盔的需求在整个９０年代初不断增长，同时竞争者也越来越多．然而近几年来，Ｓｔｕｄｄｓ的国内销售量却停滞不前，结果导致了他们的市场份额由１９９２年的３６％降至１９９４年的３０％。从地区上看，Ｓｔｕｄｄｓ公司的销售集中在印度北方各省，但Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔的销售分布比预先指定的地区销售数字要平均．批发商虽然集中在印度北部地区，而头盔销售分布于印度各地，因此印度各地都有人在使用Ｓｔｕｄｄｄｓ公司的头盔。
市场划分
尽管ＳＴｕｄｄｓ的头盔风行全印度，但Ｓｔｕｄｄｓ在各地市场上的份额却差别极大。例如，在新德里Ｓｔｕｄｄｓ占有１０％的市场；而在孟买Ｓｔｕｄｄｓ占有７５％—８０％的市场．这是由于个人购买行为以及头盔销售法案的不同而造成的现象。
在印度，地方政府有权制定所辖地区使用头盔的法案，这导致有的地方强制使用头盔，而有的地方则有选择权，头盔法案经常随着地方政府的变化而生效或中止。在１９９４年只有三个城市——新德里、加尔各答和班加罗尔（总人口约３０００万，占印度人口的１／３０）制定了头盔使用的强制性条款。这三个城市占了大部分的两轮交通工具市场。
Ｓｔｕｄｄｓ在可选择性地使用头盔的地区占有最大的市场份额。重视安全的摩托车和踏板车驾驶员愿意为Ｓｔｕｄｄｓ头盔这样的高档产品出高价，他们认为其他的头盔不能为其提供安全和喜欢的式样。在法律强制戴头盔的地区，决定购买头盔的唯一标准是价格，在这些消费者
心中，安全性、式样和商标都不重要。所以Ｓｔｕｄｄｓ最大的市场份额就在可以有选择性地使用头盔的地区。
同样地，就市场发展而言，Ｓｔｕｄｄｓ不主张强制使用头盔．尽管如果使用头盔在印度成为强制性的，Ｓｔｕｄｄｓ将获得不少销售额，但其市场份额将被侵蚀掉。销售增长的大部分将被那些低价的，无商标的头盔产品所吸收。印度的长期趋势是走向强制使用头盔，尤其是随着举国上下对健康和安全的关心日渐增多。
高档产品与低档产品
目前，每五个骑车手中就有一个是自愿戴头盔的，而乘客很少戴头盔。甚至在强制使用头盔的地区，只有开车者被要求戴头盔，乘车者可以不戴。由于摩托车或踏板车时常作为家庭的主要交通工具，一辆车上有时载到四或五个人。
国际化
出口市场
１９９４年，Ｓｔｕｄｄｓ公司出口额占公司销售额的２０％。Ｓｔｕｄｄｓ公司向世界不同地区的３５个国家出口其产品。公司最大的出口市场是南美洲，其次是东南亚。由于大量的人口和日益增长的双轮交通工具特别是小摩托和踏板车的使用，头盔在发展中国家有极大的市场潜力。然而，由于在国际市场上Ｓｔｕｄｄｓ公司还是新手，它的市场地位还未确立。
Ｓｔｕｄｄｓ集团是印度唯一活跃在国际市场的头盔公司。由于国内市场疲软而国际市场快速增长，Ｓｔｕｄｄｓ在１９９０年开始考虑国外市场。在１９９１年，当决定走向国际市场时，Ｓｔｕｄｄｓ公司在印度贸易促进委员会（ＩＴＰＯ）的帮助下，参加了在米兰举行的ＩＦＭＡ国际摩托车展示会。由于这是摩托车及其相关用品的最重要的商业展示会，所以这为Ｓｔｕｄｄｓ公司提供了很好的表现机会。
在随后的几年里，Ｓｔｕｄｄｓ公司试图与其他的印度生产商和ＩＴＰＯ脱离。因为与印度ＩＴＰＯ联系在一起对Ｓｔｕｄｄｓ没有益处，并且Ｍａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ希望把自己的产品与那些没有良好国际声誉的印度产品拉开距离。Ｓｔｕｄｄｓ头盔在质量方面与国际领先的制造商不相上下。随着来自毛里求斯的第一批订单，Ｓｔｕｄｄｓ公司的头盔销售正迅速地打入国际市场，从１９９１／９２年度至１９９３／９４年度其出口贸易总额增长了４倍。
Ｓｔｕｄｄｓ公司以其品牌打入了许多国家的市场。唯有在加拿大，Ｓｔｕｄｄｓ公司的头盔以“ＣＫＸ”的品牌出售给雪上汽车驾驶员。在斯里兰卡，Ｓｔｕｄｄｓ公司也不是以自己的品牌销售的。在德国，在低档市场上出售的头盔也用了公司的品牌，而在高档市场上，则是以当地的知名品牌出售。Ｓｔｕｄｄｓ公司在所有的国际市场上，都没有设立用于营销和广告的基金，毕竟Ｓｔｕｄｄｓ公司在国际市场的销售额对于建立用于这笔开销的基金还远远不够。一些大公司诸如Ａｒａｉ公司，一直在积极地发展并保持自己品牌的知名度。
Ｓｔｕｄｄｓ公司的国际销售合同是在贸易展示会上签订的，它与分销商们签约，再由他们批发给当地的零售商。四五个分销商就足以包揽像美国这样大的地区的销售。在多数市场上，Ｓｔｕｄｄｓ公司的主要竞争者是台湾地区和韩国的公司，其他印度本土的竞争根本不存在。与非印度竞争者相比，Ｓｔｕｄｄｓ拥有相当大的成本优势。Ｓｔｕｄｄｓ的毛利率在１５％－２０％，其露面头盔售价２４８－３１０印度卢比，遮面头盔为４３４－５５８卢比。而韩国的生产厂家是仅次于Ｓｔｕｄｄｓ的低价制造商，其遮面头盔售价高达１５５０－１７０５印度卢比。劳动成本尤其在玻璃纤维模型上，是Ｓｔｕｄｄｓ具有成本优势的原因。Ｓｔｕｄｄｓ公司的成本优势促使一家韩国企业把一个北美的订单转包给Ｓｔｕｄｄｓ公司。
全球化的市场
尽管出口额大幅度增长，Ｓｔｕｄｄｓ司的头盔贸易仍然只占世界总销售额的—小部分。据Ｍａｄｈｕ Ｍｈｎｕｒａｎａ 的估计，全球的摩托车头盔和自行车头盔市场需求值约为２００亿印度卢比，运动头盔约为１００亿印度卢比。Ｓｔｕｄｄｓ公司涵盖所有三个市场，其摩托车头盔和自行车头盔在英国和南美市场上销售额最高。在自行车头盔的销售方面，Ｓｔｕｄｄｓ已经看好加拿大市场。９０年代中期，头盔可望成为加拿大自行车用户必需的用具，这将创造约２００万个头盔的需求，Ｓｔｕｄｄｓ力图占有５％的市场份额。
在国际市场上最强大的企业来自意大利和日本，他们主要在发达国家市场上角逐，意大利的企业占据５５％－６０％的国际市场份额，而日本两家主要的企业占据了１５％－２０％的份额，台湾地区的企业占有５％－７％的份额。剩下的则被其他国家的企业瓜分，比如韩国和印度（即Ｓｔｕｄｄｓ公司）。ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ合责企业是Ｓｔｕｄｄｓ首次与外商合资建立的企业。
Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ合资企业
在１９９４年早期，Ｓｔｕｄｄｓ的管理层决定扩大头盔和摩托车附件的生产能力。为增强企业在国际市场上的竞争能力，他们认定这次扩大的新设备必须融合最先进的现代制造技术。出于这一考虑和力图挤入世界市场的目的，Ｓｔｕｄｄｓ决定选择一家有名的全球跨国公司作为合作伙伴。
１９９４年３月，Ｓｔｕｄｄｓ公司找出了世界十大头盔生产厂家并给每个厂家发了信，Ｓｔｕｄｄｓ在信中表达了扩充其生产规模的意愿并给对方提供一个合资的机会。Ｓｔｕｄｄｓ收到了三份郑重回执，两家是意大利公司，一家是德国公司。
两家意大利公司的代表均于１９９４年５月访问了Ｓｔｕｄｄｓ，就合资的可能性进行了深入的讨论。当年７月份，Ｓｔｕｄｄｓ的管理人员又分别参观了这两家意大利工厂——Ｂｉｅｆｆｅ和Ｎｏｌａｎ。鉴于Ｎｏｌａｎ公司在全球市场中的领导地位和明确的政策，Ｓｔｕｄｄｓ选择了Ｎｏｌａｎ作为自己的合伙人。
意向书
Ｓｔｕｄｄｓ和Ｎｏｌａｎ驻印度代表于１９９４年７月２７日签署了合作意向书，双方同意在印度法里达巴德建立一家合资头盔工厂。根据在１９９４年９月以前有效的协议规定，Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司将从一个内部持有公司转为上市股份有限公司。而Ｇａｄｇｅｔｓ公司仍然由Ｋｈｕｒａｎａ兄弟控制。双方出资额相等，新的制造业务将加入到Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司现有的贸易活动中，ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司也更名为ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ有限公司。
虽然双方出资额一样（各１０００万卢比），但各自只占有20％的股份。剩下的６０％股份对公众上市。在签订协议时，ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司已有资本２００万卢比，其余８００万将很快投入，以保证Ｓｔｕｄｄｓ拥有要求的１０００万卢比的资本。Ｎｏｌａｎ以现金和模具的方式投资１０００万。总计资本额为１６２５０００美元。
合资协议
１９９４年９月，Ｎｏｌａｎ方代表再度赴印度，与Ｓｔｕｄｄｓ拟定最终协议，这次商讨，集中在工厂运行和控制问题上，合作的目标并未引起足够的重视。由于双方继续讨论有关合资公司的管理问题，双方关系开始变得紧张。Ｎｏｌａｎ雇佣了当地律师参加谈判，并在法定协议中加入了早先的意向书里并末涉及的新条款。由于Ｎｏｌａｎ公司希望合资成功，将最终协汉的基本条款框架的选择权给予了Ｓｔｕｄｄｓ公司。Ｓｔｕｄｄｓ的律师于１９９４年１１月将一份新的协议框架提交给了Ｎｏｌａｎ。
双方都非常注重协议的合法性，律师的介入增加了对法律协议准确用词的关注。双方管理人员都想确保协议能公正地表达出合资企业运作的实际条件。用Ｓｔｕｄｄｓ一位管理人员的话来讲，双方代表对协议的法律方面非常谨慎，双方都想读出字里行间的含义。律师的帮助促使大家对协议中每一行文字的意图提出质疑。
实施
１９９４年末期，Ｓｔｕｄｄｓ的管理人员开始实施协议中的某些条款。首先进行的是购买地皮。购买地皮的成本超过了原来预算的７ ２００ ０００卢比。这项额外的费用是由于印度经济的不规范造成的．为了确保购得地皮，Ｓｔｕｄｄｓ支出的某些费用是无法避免的，然而收取这些额外费用的有关方面却不给收据。Ｎｏｌａｎ开始留意这些花费，感到Ｓｔｕｄｄｓ并没有如实地记录这笔开销。其他的花费也有不可记录的成分。因此Ｎｏｌａｎ的管理人员的态度与早期协议相反，希望管理更多的日常业务。
在双方新提出的份协议中，双方就技术转让．企业的位置及建立、付款方式和模具及冲具的转让方式达成了一致。然而在管理和经营上仍有一些分歧。双方在日常事务和长期利益上难以做出一致决定．
Ｎｏｌａｎ方面的建议中列出必须由董事会批准的１５项决策事项。其中很多是有关经营战略的事务，而其余的则是涉及企业的运作和费用问题。更具体的是，凡价值超过２００万卢比的有形资产和设备未经董事会批准不得进行买卖．而Ｓｔｕｄｄｓ公司的建议未包括比类条款，尽管双方的协议都指出所有日常运行费用只要在规定的范围内，都可以由总经理或有关职员负责。
１９９５年２月的会议
１９９５年２月，为了解决双方在企业运行方面存在的问题，以最终达成协议，Ｓｔｕｄｄｓ的几位管理人Ｎｏｌａｎ员赴意大利访问了Ｎｏｌａｎ公司。双方彼此互不信任，很多讨论涉及到协议的仲裁问题。Ｓｔｕｄｄｓ坚持以印度作为仲裁地，而Ｎｏｌａｎ公司则坚持以伦敦和巴黎作为仲裁地。
会议持续了３天，双方间的信任更进一步恶化。Ｋｈｒｕａｎａ先生和其他Ｓｔｕｄｄｓ的管理人员开始感到建立合资企业的合作协议难以达成。他们开始考虑到毁约这一步，这样做无疑推迟Ｓｔｕｄｄｓ试图成为全球头盔生产领导者的进程。但是，如果协议流产，那么Ｂｉｅｆｆｅ和其他头盔生产厂家仍然是Ｓｔｕｄｄｓ潜在的合伙人。Ｓｔｕｄｄｓ还有其他一些方案，比如单独迈向国际化等，也可以被采用。Ｋｈｕｒａｎａ及其小组成员，在与Ｎｏｌａｎ会谈中决定必须立即采取的行动时，也权衡了这些方案。
Ｎｏｌａｎ公司简介
组成Ｎｏｌａｎ集团的公司生产自行车。摩托车和其他体育爱好者使用的保护头盔。Ｎｏｌａｎ创建于１９７０年，最初是为一家跨国公司供应汽车、摩托车配件。在２０多年的经营过程中，公司以有竞争力的价格，先进的技术和始终如一的质量形成了自己的产品特色。在严格遵
守安全用品的规定和标准的同时，该公司通过大量的创新和产品改进进一步优化头盔的外形和性能。
Ｎｏｌａｎ公司由于其过硬的技术力量而提高了市场竞争力。Ｎｏｌａｎ的品牌在各主要市场上越来越重要，是举世公认的名牌之一。其特许分销网络也是Ｎｏｌａｎ得以成功的因素。这个网络的经销商都精于该市场的销售且能随着公司产品线的变化而改变促销战术。近来，Ｎｏｌａｎ又开发了新的产品线，但还未完全投放市场，这一新产品的设计加强了对面部的保护，并且有过硬的物理和视觉质量。
仅在１９９３年，用于改造和完善产品线的投资额就达到了１５３万美元。而１９９４年，则预计超过１７５万美元。这些占公司销售额６．４％的费用仅仅投资于机器和产品的改造，还有３．６％的资金用于产品的开发和研制。
Ｎｏｌａｎ采用普通的广告策略在国内和其他发达国家市场推销产品。Ｎｏｌａｎ公司运用标准工业促销手段，比如在专业杂志上作广告，为赛车手和摩托车赛手提供赞助等，然而公司更注重于营销战略的商业目的。它帮助零售商向顾客展示，推销和讲解自己的产品。但由于Ｎｏｌａｎ公司倾向于为它的经销商和为客户提供优质的服务，而不是为更富有诱惑力的广告形式投入大量费用，因此，Ｎｏｌａｎ公司与其他竞争对手相比在广告上缺少咄咄逼人的气势。
对Ｎｏｌａｎ公司来讲，与Ｓｔｕｄｄｓ公司合资是个只要出少量资金便可扩大生产能力的机会。并且在印度生产可以大大降低头盔的生产成本。与Ｓｔｕｄｄｓ公司合资的第三个好处是可以进入印度市场，当然，相对来说，这并不如前两个重要。虽然利益会相对较少，但随着其生产经营在印度市场的不断扩大，获取的利益会越来越多。
意向书
工厂坐落在哈里亚纳邦法里达巴德，距Ｓｔｕｄｄｓ公司的办公楼有６－７公里，现有的ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ的办事员及推销员负责市场营销。根据合资协议，在１９９５年２月购买了６０００立方米厂房的地皮。地价估计在１０００印度卢比／平方米，加上税、佣金和其他开业费用，土地总费用估计为７２０万印度卢比。
购得土地并获得有关当局批准后，公司大楼于１９９５年３月破土动工，厂房面积约为２．５万平方米，约花费６２５万印度卢比。１１月份安装机床，１２月份可望生产。ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ头盔的销售始于１９９６年元月。由于Ｓｔｕｄｄｄｓ的管理人员熟悉本地的操作条件，所以协议中的数据被认为是切实可行的。
合资企业的管理人员
Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ有限公司由包括董事长在内的５人董事会控制。董事长来自Ｓｔｕｄｄｓ，双方再各派两名董事。董事长和其中一位Ｓｔｕｄｄｓ的董事作为执行董事，管理公司日常事务。
每季度董事会都将召开董事会议，讨论前段时期的公司经营情况。Ｎｏｌａｎ的股东代表每年两次往返印度的费用都可报销，所有员工，不论技术工人还是非技术工人，一律是当地人，因此所有职工和管理人员均来自印度。公司的组织结构与Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司组织结构相似。
计划
对于生产、产品定价及销售收入都有几项具体的计划，生产量的估计是基于三班倒的运行流程，遮面和露面头盔的生产都在其中完成。遮脸头盔较后者拥有更大的市场，因此其产量也较大。
虽然工厂有近４０万头盔的生产能力，但在企业运行的第一年中销售量估计将低于这一数目，尽管销售量可能会超过停工临界点（９．２万个）。头盔将以“Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ”的品牌予以出售。如果销售量按市场调研预计的情况增长，至１９９８年，即运营的第３个年头，７５％的生产能力就能得到有效利用。大多数材料都可以从本地取得，不过遮面头盔上的反光镜可根据价格从Ｎｏｌａｎ公司或韩国供应商那里取得，企业在开业的第一年就可望有盈余。
