何贵品 朱新礼——璧合之举何贵品 朱新礼——璧合之举
主持人：今年5月16日，新疆屯河股份投资有限公司，发布了一则公告，引起了众多股民的关注，新疆屯河决定:与北京汇源果汁饮料集团总公司合资成立组建汇源饮料（集团）有限公司，注册资本8.3336亿元人民币，其中新疆屯河出资5.1亿元持有51％股权，汇源果汁持有49％股权。这一消息，给一直在股市中“慢牛”攀升的新疆屯河带来了利好的消息，但同时，人们也产生了不小的疑问：汇源，这个中国果汁行业的“老大”，为何要改换门庭，将控股权交于旁人？朱新礼，这个从沂蒙山走出来的汉子，真的就肯屈居人下？二者联手，中国的果汁饮料市场会不会再起波澜？
一、 新疆，屯河
地点：新疆屯河，番茄地??屯河董事长何贵品在讲述故事
解说：两年前，一种产自中国新疆的番茄酱在欧盟遭到起诉——欧洲人觉得这种番茄酱红得“不正常”，一定是添加了人工色素。结果，那场官司不仅以中国公司胜诉而告终，还使他们的产品在欧美市场声名鹊起。新疆屯河就是那家赢了官司并且“因祸得福”的中国公司，如今它已成为全球第二、亚洲第一的番茄制品生产商。
屯河董事长何贵品：新疆那个番茄来讲，红色素是非常高的，含量是非常高的，在世界上哪个国家都比不上的，包括美国，美国是世界上最大番茄酱生产国，它红色素也抵不过，它都感到很吃惊。另外苷物质含量也高，霉菌也少，我们气候热，杀菌杀死了，这三个指标（国外）都比不上。在国内更不用说了，在国内的番茄酱主要是在新疆，新疆大概占全国番茄酱除了内蒙，陕西有，量很小，大概我们新疆番茄酱的总量占全国的90％以上，95％以上。所以我们觉得这个行业很好，经过了一年多的调研，从国际市场到国内市场调研，所以我们确定了这个发展行业。
解说：1997年以前，新疆屯河还只是一个年产40万吨的水泥厂，何贵品，这个1962年东北农学院的毕业生，便是当年头屯河水泥厂的创始人。如今他已是“新疆屯河投资股份有限公司”的董事长。
何：不瞒你说，我们班50多个人，有两个党员，我是其中之一，那时候60年代初，党员起带头作用，那个时候那艰苦到那个地方去，像我们来的16个人，大部分都是班干部，党团员，一般普通学生都不愿意来。从我自己角度来讲，我目前来讲，我找这个位置还能做出事，你比如当时在来讲，83年水利局搞这个水泥厂的时候，我是自己来的，我就想一天在机关里头一天忙到晚，好像没有什么形状似的，下来做一些具体的事，就比较具体，做一件就能看得见摸得着，所以当时我就自报奋勇下来承担水泥厂。
解说：从1983年到1996年，何贵品没用国家一分钱，在昌吉建起了一座年产四十万吨的水泥厂，并于1996年成为一家国内上市公司。然而，就在新疆昌吉方园60公里的地域内，还有四五家规模不等的水泥企业。其中，年产100多万吨的新疆水泥业“老大”－－新疆水泥厂与它相距不到50公里。对于销售半径约为500公里的水泥行业来说，“诸候割据”导致的后果可想而知。
何：我会给你举一个例子，市场竞争，前些年我们在乌鲁木齐地区和新疆是两个对手，两个是最大的对手，是天山，他是国有的，我是集体的，我们竞争很激烈，但是都受一些损失。比如有一次在克拉玛依招标，大概10几万吨，很大，克拉玛依是一个大户，就因为一吨5块钱，它（天山）那个销售公司的经理就定不下来，我就可以定下来，我给他权力的，你这个销售公司经理在上下浮动5块都可以自己作主自己定，他们得现回去请示去，还得厂长批准，甚至厂长有时候还得经过办公会研究，我就给这个权力。当然我的成本控制也比较好，我给这个权力，他当场节拍板，那次克拉玛依订货，他就没定上，定得很少，我就定上，类似这种的情况，另外售后服务也是很多的。
解说：面对如此激烈的市场竞争，何贵品决定有步骤地对新疆水泥行业实施整合：首先，通过投资技改、扩大产量，提升屯河自身的竞争能力；进而，陆续收购周围一些中小水泥厂，再对这些企业进行技改、扩产。自1996年到2000年，屯河上市后的两次配股所募资金基本上都投入到区域性行业整合上。
二、 山东，沂蒙山
解说：就在地处西部边疆的屯河借助资本的力量，对区域内水泥行业进行整合之际，千里之外的沂蒙山中，一位山东汉子也正在苦苦地思索着。他，就是山东汇源果汁有限公司的当家人朱新礼。朱新礼原本是山东沂源县外经委主任。1992年，这个“吃皇粮”、捧“铁饭碗”的国家干部，却一纸辞呈辞去了公职，下海承包了一家倒闭的国有罐头厂。
朱：当时主要感觉到，中国这个企业家太少了，中国的政府官员太多了，可以说到处是政府官员，我想一个优秀的人才，他要在优秀的人堆里就很难施展自己的才能。如果一个优秀的人才在缺少人才的地方，他可能更好地能够取得事半功倍的效果。所以，我就辞去了政府部门的工作，因为中国不缺的是政府官员，中国缺的是企业家。
解说：为了打开市场，朱新礼使出了浑身的解数，这个当年的国家干部，调动起自己全部的智慧，开始了他商海生涯的第一次“冲浪”。
朱：理想就是把这个企业搞活，救活一个企业，比在政府里混这个官好很多，我去这个企业，当时是一个县办的国营的水果罐头厂，建厂八年，三年都停产了，三年工人的工资没有发上，剩下20来个人在那儿看门。这个厂子负债经营，银行不会贷给你钱了，我就利用补偿贸易，开出五年信用证的方式，引进800多万的日本浓缩果汁设备，这个设备安装完了以后，当时在沂蒙山区小小的县城一下进来20多个德国技术人员，满县城都是外国人，安装完了以后，产品怎样卖出去，我就一个人去了德国，参加了慕尼黑展览会，在那里我遇到一个很大的客户，一个买主，他是瑞士一家公司，我们一下就把这个合同签订了，我刚从瑞士回到中国来，人家信用证就开到了，基本上这个目标也就达到了。没有用中国的钱，也就是说，我开了只有一个银行的信用保函，我感觉这个路子还是走的比较顺畅。
解说：经过一番拚搏，初生的汇源终于站稳了脚跟，而在此时，朱新礼的心里却又开始酝酿着一个新的计划－－将汇源总部迁出沂蒙山，打到北京去。
朱：从山东到北京建厂，走出山东也不容易，但是我想，一个企业最重要的是跟着市场走，现在国际市场，经济一体化，就是说哪里有市场，企业家应该到哪里去，这才是优秀的企业家。如果说你离不开自己的故土，老是感觉到外边困难重重的话，也很难迅速发展起来。我想一定要在抓住国际市场的同时，要开拓国内市场，所以在94年的时候，我们在北京开始建厂，想到以北京为立足点，面向全国，创出一个中国的品牌出来。
解说：据有关资料显示，(字幕)欧美人均年消费果汁约为三十公升以上，而中国人均年消费果汁不足一公升。巨大的数字反差，反映出各自消费观念的不同，朱新礼面对的，不仅仅是市场销售网络的建设，更准确地说，他将进行的是一场消费观念的改变和消费习惯的培养。这，让朱新礼昼思夜想。
三、新疆
解说：如果说，汇源的朱新礼在为如何打开局面而绞尽脑汁，此时，新疆屯河的何贵品，则正在为怎样避免本地区行业竞争过度而冥思苦想。
何：当时就是想把规模做大。因为我和新疆水泥厂竞争很激烈，我不但在产品质量、品种上要和它竞争，在规模上也要和它竞争，它现在已经120多万吨了。当时新疆一起步就40万吨。那是水泥行业新疆最大的国有企业。从98年到去年，我跟你说一个新的。长春市水泥厂，那是最早的一个，祁连县有一个水泥厂，那是死掉了，拍卖，我买回来，这是一个。沙湾一个，塔城4个合成一个，4个都是小窑立窑污染很严重，4个推倒了建一个，伊犁一个，阿尔泰两个，米泉一个，八个。加我自己4个一共是12个（水泥厂）。
解说：经过两年的技改和整合，屯河的水泥产量，从过去年产40万吨提高到年产超过100万吨，成为新疆地区第二大水泥企业。然而，“一山难容二虎”，此时的新疆水泥厂也组建为天山股份公司，并于1999年上市，两个相邻的“水泥巨人”间的厮杀更加惨烈，强强联合成为大势所趋。2000年3月，天山股份与屯河股份达成协议：屯河向天山出售部分水泥实物资产，双方共同组建公司，天山持有新公司的51％的股权。
何：我们觉得水泥发展不大，我们能竞争过它，但是发展空间小，所以就主动把这一头让给它了。以前竞争两次多多少少都受过损失，价格压低，现在我这么让给它以后，相反，我也能得到一些效益，效益能够增加一些。你比如水泥，我现在现有这一块，目前大概是160万吨，大概每年的效益是8、9千万，将近一个亿，这是很稳定的。（中间）上市公司是个公众公司，要发展，就要寻找一个新的行业，发展空间比较大的行业，我一直在琢磨，直到97年的时候，我们把糖厂、瓷办厂和电厂兼并了，这三个国有企业兼并了，糖厂就有一个番茄酱厂，番茄是新疆的一个优势资源，作为屯河来讲，怎么把新疆的优势资源变成经济优势，也是我们面前的一个主要任务，要把这个番茄酱生产搞好，把市场搞大，所以我们用两年多一点的时间，不到三年，现在已经形成24万吨生产能力了。这个24万吨的规模是什么概念，在亚洲是第一，在世界是第二。和世界上最大的番茄酱厂差2万吨，
解说：在资本杠杆的作用下，新疆屯河从“灰色产业”顺利地过渡到“红色产业”，并在资本的协调下，新疆地区的产业结构也从无序逐渐地走向有序。
四、北京
解说：就在新疆屯河一门心思打造“红色产业”之时，迁址北京的汇源公司总裁朱新礼也逐渐打开了全国果汁市场，并建立起布局严密的市场网络。
朱：建厂时候，一开始从小到大，我们先租一个厂房，从第一年到第二年的时候，我们感觉规模需要扩张了，我们把这个工厂买下来，另外又在旁边再扩大，扩大到现在，在北京这个工厂占地1200亩，同时在全国建了13个工厂了。
朱：目标，我就是想在中国创出一个比较好的一个品牌出来，不但是我的产品要继续出口，而且我们这个市场也不要被别人去占领，我也应该先下手为强，早下手。所以，97年知名度有了以后，我们又迅速地扩张销售网络。同时，在全国各个地方根据不同的情况，决定建果酱厂，浓缩厂，罐装厂，现在在北京、上海、成都、江西、陕西、吉林都有我们的工厂了。
解说：通过几年的自我积累、滚动发展，汇源的实力日益增强。在饮料市场激烈的争夺战中，汇源逐渐胜出，取得了领先地位。2000年，汇源实现纯利1.2亿元人民币，在果汁市场上占有22％的份额，在果汁企业中处于第一位。然而，本该欣喜的他，却总有一种危机感萦绕在他的心中。
朱：可口可乐今年春天的时候和宝洁公司发一个消息，合作进军小食品和果汁行业，这就是说，世界上两个优秀品牌，两个优秀企业，他们也得看好了这个市场的前景，也来做果汁，那么应该说是我们选择正确，我没有走弯路。第二个想法，我很赞成张瑞敏讲的那句话，与高手去下棋，我跟可口可乐，宝洁公司互相竞争发展的话，我想汇源也会学习，得到一些学习提高的机会。这个事，我觉得非常有意思。我也很有兴趣，跟他们在中国，共同把这个果汁市场做好，推动这个行业往前发展，如果是一个非常优秀的企业，极优秀的企业，一起推动这个行业发展，这个行业发展很快，很健康。如果是一些不优秀的企业发展，这个行业可能发展很乱。当然从资金上我们说，没有这个可口可乐这么大的雄厚资金，但是从这个团队的凝聚力上，从对中国市场的了解上，以及我们整个汇源团队的
战斗力上，就是开拓市场也好，生产也好，再就是整个的成本来讲，没有达到优秀，优于他们这些企业。
解说：外敌当前，朱新礼感到：要取胜，必须扩大规模，增强汇源的实力。而通过以往的自我积累、滚动发展，却难以抵御日益临近的国外强敌。他把目光紧紧地盯在了寻找资本上。
五、 新疆
解说：新疆屯河通过资本运营，两年间取得了长足的发展。建立了原料基地、具有年产20多万吨番茄酱的加工能力，在国际市场上也有了自己一席之地。然而，在果蔬饮料的加工上，尤其在品牌推广和国内销售网络上，却存在着缺陷。寻找一个强有力的合作伙伴，也是屯河急待解决的一个问题。
何：汇源对国内的饮料行业特别是水果饮料行业都有一些了解，我们开始着手主要是因为汇源有两个优势，一个是品牌优势，一个是市场优势。作为屯河来讲，有资源优势，从资金上也有一定的优势，它（汇源）不是一个上市公司，屯河是一个上市公司，所以管理上大家都取长补短。这样结合起来我们的优势更大。比如新疆的优势通过市场的问题，把新疆的优势资源就输送到市场上去了。我们这个市场做的力度目前来讲没有汇源那么大，没有汇源那么强，这就是我们开始和汇源接触的原因。
解说：2000年10月，朱新礼带头一行人来到了新疆屯河，亲眼目睹了屯河打造的“红色链条”。
朱：企业小的时候可能想得很少，发展发展。但是企业发展到越来越大的时候，我们从110名员工到现在的5000名员工。从一个小小的出口农场到现在实现的大规模的工厂，成为中国果子行业第一，而且也成为中国饮料工业十强，而且还有每年还要上交国家税收上亿元。那么，企业越来越大的时候，我就感觉到怎样降低企业的风险，而且还要高速发展，跟屯河的合作也是水到渠成，是降低风险的一个手段，你要想发展必须降低风险。你要想降低风险，你只能是不发展，或者是缩小。而在目前这个行业这种市场的情况下，它需要大踏步地去发展，所以我们选择屯河，有一个后阶段的发展问题。
解说：2001年5月16日，汇源与屯河在北京签署了合作协议：新疆屯河决定与北京汇源果汁饮料集团总公司合资成立组建汇源饮料（集团）有限公司，注册资本8.3336亿元人民币，其中新疆屯河出资5.1亿元持有51％股权，汇源果汁持有49％股权。
朱：员工首先是不理解，有的人还哭了，担心的就是怕我失去了总经理、总裁这个位置，因为大家对我还是非常信任的。我说正如你们信任我，我感觉我肩上的担子很大，我不能让你们第二次下岗，也不能让你们再去失业了，汇源过去的发展，完全靠自己的自身积累，慢慢的往上发展，那么它可能失去很多的机会，因为企业的发展要根据内外的这种条件，要做出判断。否则的话，可能失去很多的机遇和机会。失去这个机会再想发展，内外条件不一样了，就很难再发展了。像我们同时在北京，北京扩建工厂，上海和成都兴建工厂，投资规模比较大，如果没有和屯河合作，我们在上海和成都的工厂会推后三年，我们有这样的计划，这样合作，我们就提前了三年。
何：必须走强强联合，自己单独干，总是规模上，发展速度上总是受到限制的。企业生存和市场紧密联系在一起，没有市场，企业就垮台，就大市场，大企业，小市场，小企业，没有市场，企业就垮台了，由于国际市场很复杂，另外力量很强的人比我们要多的多，希望在国内应该做成一点，这是一个。我刚才说最大、最强，最好，也包括汇源也在里面，因为首先它是我的控股企业，它做成大汇源已经在我里面，也是我的一部分。
解说：一个生在天山脚下，一个长在沂蒙山中，不同的发展道路，不同的人生历程。然而，一个共同的目标，让两个远隔千里的企业家终于走到了一起。
何：新疆有这么好的资源，我们可以联合可以做得大。我100％，我只有1亿资产，我要10％，我有100亿资产，哪个大，哪个小，他不就算出帐了，这有一个过程，这个过程如果继续努力，经过一段时间，也不是完全不可以实现的，也是可以实现的。我们现在也说要往那方向努力。我就想将来做成最好、最强的企业。在国际市场应该有个位置。
朱：汇源很难用量化的指标来说，当然我们发展的速度每年都是
很快很快的。但是你说20亿是个大汇源吗，50亿是个大汇源吗，100亿是个大汇源吗，我认为和国外这些大的这些企业比的话，我们根本谈不上什么大。年轻的时候也有自己的梦想，年轻上学的时候最想去当兵，当兵能指挥千军万马，去打胜仗，我这样去做，我感觉我无愧于这个时代，因为我有这个使命感，有种责任感，我去做我现在的事。
主持人：一个依托得天独厚的资源优势和充足的金融资本，一个拥有知名的品牌和强大的市场网络，两个远隔千里的企业家为了一个共同的目标走到了一起。汇源总裁朱新礼告诉记者：汇源将在上海、成都以及南疆、北疆分别投资建厂，并且在四川宜昌地区以及国外发展原料基地。由此可见，一个“大汇源”的宏伟蓝图已经在着手实施，而实现这一宏伟蓝图的基础，则是汇源与屯河之间的这种产业资本与金融资本的相互融合。如果说，竞争力是一个企业的命脉，那么，资金则是维持企业命脉的血液。在世界经济一体化的今天，中国企业要想做强、做大，在激烈的市场竞争中立于不败之地，汇源与屯河强强合作、优势互补的发展模式，或许能给我们提供一些颇有价值的借鉴。
