做好准备迎接B2B反弹
B2B在线消费支出现在仍在增长当中，对于各个商家来说，收获利润的季节即将到来，对此你的公司是否已经做好准备了呢？然而，对于各个商家来说，好消息不仅仅是消费者在线消费支出的增长。随着各家公司越来越多的应用国际互联网络来购买自己所需要的产品，B2B在线消费支出现在也处于增长状态之中。更为重要的是，真正将在线购买融入自己的业务之中的公司与那些仅仅把在线购买附加到现有业务之中的公司相比能够获得更多的利润。
根据来自供应管理协会（ISM）和Forrester Research的一份联合报告所提供的数字，在2002年第二季度，通过国际互联网络购买直接和间接原料的公司的数量有了显著的增长。通过国际互联网络购买直接原料的公司，从2002年第一季度的53%增长到了2002年第二季度的65%。在线购买间接原料（如文具、文件柜、灯泡和传真机等）的公司也从接受调查的公司中的78%增长到了84%。
B2B在线消费支出现在仍然有继续增长的余地。在接受供应管理协会（ISM）和Forrester Research的联合调查的公司中，平均每家公司在线购买的直接原料仅占其全部直接原料的6.6%，而在线购买的间接原料也仅占全部间接原料的8.7%。B2B在线购买的增长是惊人的，因为在过去的几年中电子商务市场的发展呈现出了显著的下滑趋势。例如，根据来自AMR Research的数字，间接购买软件的销售增长从2000年的167%下滑到了2001年的2%。
但是购买工具的销售量并不能完全说明问题。AMR Research的调查发现，大多数销售额在十亿美元甚至以上的大公司都在进行着在线购买或是在线资源获取项目。
看上去大企业不是没有在线购买的工具，只不过它们没有在线购买什么而已。这很让人感到遗憾，因为在线购买产品越多的公司能够获得越多的利润。根据来自ISM/Forrester Research的调查，在在线购买了超过总数的10%的间接原料的公司当中，有42%减少了它们的总成本；而在线购买量比较小的公司当中仅仅有30%实现了总成本的降低。经常在线购买产品的公司通常也对在线供应商更为满意，它们当中有80%对在线销售商表示了赞许，而在那些不经常进行在线购买的公司当中，这一比例仅为63%。
这不仅仅是在线消费支出增长的一个例子。仅仅添加了在线购买工具或是偶尔才使用在线拍卖的公司是不太可能从在线购买中获利的。在线购买的商品越多就越说明一家企业调整了自己的行为来充分利用国际互联网络的优势。
Forrester 的高级分析家 Dan Garretson说：“当一家公司通过真正改变自己的业务过程而不仅仅是应用的工具来支持在线消费支出时，它在线购买产品的数量就会相应增加，而这种增加带来的结果就是企业商业利润的增长。”
但是作出改变并不是一件容易的事情。人们通常会对改变作出抵制的反应，他们对现状的接受和认可会成为改变的障碍，在这种情况下，电子购买的应用可能无法给企业带来预期中的投资回报。对于各家公司来说，如果想要避免失败的命运，从在线购买中获得利润，就必须要作出全方位的深入的改变。下面我们就为您提供四点行动建议，希望它们能够帮助您的公司取得在线购买的成功：
1、制定信息战略。有价值的消费信息通常存在于企业内部多个不相连接的系统当中。在对企业的整体消费模式进行分析之前，各家公司有必要找出相关的信息并对它们进行摘录。公司内部的采购人员应该能够通过仪表或浏览器获取这些信息，从而对它们进行适当的分析。
2、改变企业的购买过程。如果企业的在线购买过程仅仅是其普通购买过程的复制，那么它就不能从在线购买中获得什么利润。各家公司必须改变其资源评估和购买通过的方式，改变其操作过程以及与供应商合作的方式。例如，与传统的通过传真方式向数百个不同的供应商发送RFQ相比，通过发送群组电子邮件的方式来通知众多的供应商访问自己公司的网站并填写RFQ的在线表格可以为企业节省大量的时间。
3、组织购买权威。当整个企业的购买活动能够统一到一起的时候，在线购买才能够最有效的进行。这意味着在下面的两条道路中企业应该选择其一：一是委派所有的资源负责人组成一个核心的购买小组，一是让各个部门的采购人员协调他们之间的行动，像一个整体一样工作。不管是在哪一种情况下，这个购买小组都应该被赋予作出整个企业范围内的购买决策的权威。
4、来自最高层的领导。如果没有来自企业最高层的领导，任何企业范围的购买活动都无法进行。这意味着企业的CEO、COO甚至是CFO都要拥护在线购买这种购买方式并且确保其能够得到执行—不仅仅是口头上的谈论，而是要确定明确的目标，并且定期进行检查以确保在线购买的落实。
如果不作出这些最基础的改变，企业是很难从在线购买中获得利润的。Forrester的 Garretson说：“提到在线购买者，可以把他们分成两种类型：‘一种是把注意力分散到不相关联的任务上，逐个实现他们的自动化；另一种是意识到了国际互联网络向它们提供了把整个购买过程融为一体的机遇。’”
