凸版摩尔横扫千军凸版摩尔横扫千军
１９９１年夏天，凸版摩尔公司半年一度的董事会会议在东京召开。该公司是由日本的凸版印刷公司和加拿大的摩尔公司组成的合资企业。公司销售额突破了１０亿美元，成为日本商业表格制造业的佼佼者，并被视为是日本最成功的跨国合资企业之一。在对近期成果感到满意的同时，董事会成员更关心如何能保证公司保持繁荣发展的局面。
母公司：凸版印刷公司
凸版印刷公司成立于１９００年，１９９０年的销售额为６７亿美元，是世界上最大的印刷公司之一。１９０８年它的股票在东京证券交易所上市。通过兼并一些小规模的印刷公司，并进行纵向一体化，该公司得以发展壮大。至１９４２年，凸版印刷公司已在中国和东南亚地区建立了许多全资子公司。公司当时的总裁先生曾说过：
我们并非为满足现有和潜在的需求而设立新工厂，而是先设立工厂再寻找客户。
第二次世界大战期间，盟军的空袭造成了很大范围的损失，公司的总部和几个主要的工厂也遭到了破坏，使凸版印刷公司的发展陷于停顿。战后对一般印刷业的需求急剧增长，公司又获得了走出低谷的势头。由于拥有领先的技术和成套的印刷工艺，凸版印刷公司能够承接大批的彩印定单。后来公司成立了技术研究院以革新印刷技术， １９６１年又成立了凸版服务中心来加强对顾客的服务。在以后的几十年中，凸版印刷公司加强了它在整个日本的销售渠道，并积极地把业务面拓宽到直接邮寄，产品可即时出售的展销、信用卡磁印等领域。到１９９１年，凸版印刷公司在日本已拥有９个工厂，并在澳大利亚、英国、香港地区，印度尼西亚、韩国，新加坡和美国开设了子公司。
摩尔公司
总部设于多伦多的摩尔公司１９９０年的销售额突破了２７亿美元，成为世界上最大的商业表格制造商，并在新产品开发上处于领先地位。摩尔公司的历史可以追溯到１８８２年，萨缪尔Ｊ．摩尔取得了一种“多联复写书”的生产权，他认为这种复写书会引发销售管理的革新。在会计帐册中插入一张碳纸就能使顾客和商店得到完全相同的收据，这使交易记录的准确性得到了保障，也标志着现代商业表格业的诞生。
１９２８年，９家公司组成了摩尔集团，即翌年成立的摩尔公司的前身。多伦多总部讨论公司的财务问题，而各分公司仍自行负责各自的生产和销售任务。尽管这种自治权影响了分公司间相似经营业务的协调，降低了效率，但它在企业的成长过程中其到了举足轻重的作用。后来，各分公司在采购、人力资源及研究开发上进行了相互合作，然而由于大多数的分公司都生产商业表格，它们之间趋干相互竞争。１９４１年，摩尔觉得有必要加强对分公司的控制，于是把它们各自的业务合并到一个新的组织机构之下，即摩尔商业表格公司。
整个６０年代和７０年代期间，商业表格业在北美以几乎两倍于国民生产总值增长的速度发展。这在很大程度上得益于企业和政府购买的计算机需要用连续进纸的表格，许多小公司也纷纷投产商业表格，主要生产低附加值的普通产品。到了８０年代，由于计算机逐步普及，对传统表格需求较少的个人电脑和工作站使用得更为广泛，市场上对传统商业表格的需求日益减少，商业表格制造业的发展也随之减慢。新的印刷技术的使用、普通纸的替代作用、计算机输出缩微胶片以及电子数据存储的出现在一定程度上影响了对传统商业表格的需求。此时北美的商业表格制造业非常分散，并长期超负荷生产，仅在美国就有５５０家同类企业（包括１８家全国性企业）生产和销售价值７０亿美元以上的产品。渐渐地，整个行业趋于满足顾客不断变化的需求，减少了传统商业表格的生产。
针对北美表格制造业日趋成熟的特点，摩尔公司作出了如下反应，重点开发高附加值的产品，井把业务拓展到附属领域。１９９１年，尽管传统商业表格的销售额仍占绝大部分，公司已有１０％的销售额来源于直销产品、印刷设备和数据库服务。
凸版摩尔的诞生
１９５３年，凸版印刷公司的总经理Ｓａｂｒｒｏｔａ Ｙａｍａｄａ先生在美国驻日本的一个空军基地参观，看到计算机使用连续进纸的表格，从而对商业表格领域产生了兴趣。当时，凸版印刷公司的研究开发部认为，公司没有生产同等质量产品的技术。几年后，凸版印刷公司从一家德国公司购入了表格处理设备，开始生产各种尺寸的简单的商业表格，主要是满足银行和证券公司的需要。其中的Ｄａｉｗａ证券公司，后来成立了自己的子公司，即亚洲商业表格公司（ＡＢＦ），自行生产商业表格。１９６２年，凸版印刷公司取得了亚洲商业表格公司５５％的股权。
翌年，Ｙａｍａｄａ先生带着两名经理对北美的商业表格市场进行了调研，当时的市场价值大约为5亿美元。分析家预测，日本市场有潜力至少增长到美国市场的１／１０。在走访了一些商业表格制造商之后，Ｙａｍａｄａ先生来到了在该行业内处于领先地位的摩尔公司，进行有关建立合资企业的谈判。Ｙａｍａｄａ先生认为，通过合资，凸版印刷公司能把新产品引进现有市场，而摩尔公司可以为已有产品开拓新市场，因此此举对双方都有利。
起初设想合资公司使用摩尔的技术和设备来生产商业表格，利用凸版印刷公司的销售力量在日本和亚洲市场上进行销售。凸版印刷公司认定自己有广泛的销售渠道，了解市场，并且拥有一支高素质的销售队伍。而摩尔公司想把自己的销售方法引入到合资企业中，因此对上述做法表示反对，它认为新公司的销售队伍应该独立于凸版印刷公司。经过进一步磋商，凸版印刷公司认识到．新产品会与其已有产品的营销方式很不相同；而摩尔公司也认识到，日本消费者的行为可能与北美的差别很大，公司的销售方法不一定适用。最后双方达成了协议，新公司的销售方法和生产计划的制定独立于两家母公司，而成本和定价原则在总体上遵循摩尔的方法。
１９６５年６月， 凸版摩尔公司成立， 凸版印刷公司和摩尔公司分别占５５％和４５％的股权。尽管一开始摩尔公司坚持要拥有一半股权，但日本的国际贸易和产业部不愿意让外国公司占有的股权超过半数。公司的资本结构反映了下列协议：合资公司（最初）将利用凸版印刷的
销售力量向凸版印刷的主要客户销售产品。
１９６３年凸版印刷公司和摩尔公司之间的协议
（１）凸版印刷公司和摩尔公司建立一家新的公司来生产商业表格和出售商业机器。
（２）新公司的名称为“凸版摩尔商业表格有限责任公司”，公司的股票将在证券市场上市。
（３）新公司在亚洲商业表格公司把股份增加到１．５亿日元后有效成立。
（４）为了使双方在新公司的所有权相同，亚洲商业表格公司的资本作如下分配：凸版印刷５２２０万
日元（３５％）（＋８５０万日元），摩尔公司５２０万日元（３５％）（＋５２５０万日元），Ｄａｉｗａ证券４５００万日元（３０％）（+９００万日元）。合计１５０００万日元（１００％）（+７０００万日元）。
（５）凸版印刷公司负责合资公司的日常运营并制定业务计划，摩尔公司负责提供商业表格的生产技 术。
（６）必须有两位高级经理来自摩尔公司。
（７）专利权使用费留待以后讨论。
（８）摩尔对新公司的所有产品提供技术支持和指导。
（９）这一平等的合伙关系将永久生效，任何—方在未经对方的许可时不提与第三方建立关系。
（１０）摩尔为合资公司提供印刷机、处理机和其他相关机器。
（１１）合资公司将在凸版印刷公司的销售力量的协助下销售产品，至少在开业之初是这样。
（１２）销售范围包括日本、香港地区和东南亚国家联盟。
注：这次协议被１９６５年及以后的协议所取代，例如：凸版摩尔没有分开上市，两家母公司拥有全部有表决权的股票，应付给摩尔的专利使用费率也被削减了。
１９６４年凸版印刷和摩尔公司的最终协议摘要
