改变销售的强势地位 潘石屹营销变阵
炒作背后的转型
精明如潘石屹不会墨守成规。其网上售房的喧闹炒作背后，是为其今后的高速扩张做转型准备。
4月29日，SOHO中国除了联合新浪乐居在网上销售和出租外，还引进中国房地产销售代理行业的两大巨头——易居中国和世联地产，拓展外部资源，共同构建代理公司席位制销售体系。席位制改革后，SOHO中国的销售员工与该公司将不再是传统的雇佣关系，而是与易居、世联地产等代理公司一样，与SOHO中国是甲乙方的关系。
“我给了SOHO中国销售员3个月的调整期。之后将会留下10个优秀的销售总监。他们有能耐的话就去成立销售代理公司，也可以同时销售别的项目。手下雇佣多少人，我不管。”潘石屹说，今后还可能引进更多代理公司。
“对于类似SOHO这样的大宗投资物品的成交，按照传统的SOHO系行销模式分为三个阶段，第一阶段是传统的认知阶段；第二阶段是，与传统的卖房不一样，他还要有一个取得客户信任的过程，实际上就是取得信任帮助客户理财；第三个阶段才是卖房阶段。在传统的SOHO中国销售体系中，取得客户信任可能60%是需要销售团队完成，40%才是品牌推广，未来SOHO将面临这种格局的转变，可能销售团队所起的作用才占到30%”。王珂说。这说明在品牌认知度足够建立的基础上，传统的行销模式不再适用于SOHO中国。
“以前是一段时间一个项目，今后可能是一段时间10个项目。如果，采用目前的销售体制，肯定是不适应，并且这种传统的营销方式，成本也太高。”潘石屹称，新的营销模式有利于SOHO中国的高速扩张。而今后应对频繁调控周期将是销售代理公司应应对的风险，SOHO中国只要做好自己的产品设计和投资拿地就够了。
“未来的SOHO中国可能更像一个产品设计商。与此相配合，潘石屹必须变革传统的SOHO中国营销模式，包括它如今开始持有商用物业。”王珂说。
潘石屹透露，未来望京SOHO将有上百亿的销售任务都将会采用新的销售体制。
