改变销售的强势地位 潘石屹营销变阵
5月3日，老潘对记者说：他所设想的未来的SOHO是这个样子的：以后可以不打广告，也没有销售员，但大家会像追捧苹果一样，抢着买SOHO的产品。并依旧能保持年平均业绩30%-40%的增长。
当然，这个构想成立的前提是，他最近不遗余力炒作的网络卖房能够被社会广泛认可并成为SOHO中国[6.80-3.13%]销售的主流模式。
“他区别于其他开发商的聪明在于，他是可以预见未来的，绝不是为了解决当下的问题去做的。”誉翔安董事长王柯说。王柯是一位曾经供职SOHO中国市场部的业内人士。
网络卖房因潘石屹而火，但潘石屹大力推广的网上卖房背后，究竟又有着怎样的不为外人所知道的“门道”？
改变销售的强势地位
潘石屹说：我更想通过实践网上卖房去向社会证明，SOHO中国最强的不是销售团队，而是产品设计。
SOHO中国的产品设计，曾被卷入舆论漩涡。今年年初，著名小品演员宋丹丹炮轰建外SOHO难看，“长安街南边那么好的位置，你盖了那么一大片难看极了的廉价楼，把北京的景色毁得够呛。你后悔吗？求你了，不带这样的！”这是当时著名的“丹丹体”。
但这个让宋丹丹足以犯“更年期”的SOHO系产品，却是创造了京城多个经典销售神话的产品。外界普遍认为，SOHO产品的开盘即热销，很大程度上是建立在其精英团队的营销能力上，每位销售人员都掌握着一套可以奉为营销界经典的“销售秘籍”，并拥有着大量的忠诚客户。
“我们的销售团队太沾沾自喜，销售的力量在公司非常夸张。”潘石屹说触动他大力推广网上售房的是最近一次公司内部不小的“争议”。
“前不久我们收购了上海一个项目。当时公司的一些高层和销售员认为，由于在北京项目销售中，重复购买的客户特别多，而客源基本固定来自山西、陕西、河北、内蒙古等地。所以，公司高层认为，应该把大量北方的销售员带到上海去。”
但潘石屹说，他当时没有同意，最后只带了三四个销售主管过去。“虽然项目断断续续销售了大半年，但最后的利润率却比北京的任何一个项目都要高，买的时候3.4万/平方米，卖的时候是6万多元/平方米。而且这项目是已建成的，SOHO中国都没有建安成本。”
他说，目前SOHO中国学习的榜样是“苹果”系电子产品。
“你看苹果，哪需要打什么广告，别说广告，就连销售员都免了。大家直接就在网上抢购。”这就是潘石屹羡慕的最佳销售状态。“产品影响力很重要。”
网上售房的“拓荒者”
4月23日，SOHO中国在网上将朝阳门SOHO二期-122商铺和银河SOHO1-152户型分别以720万元和1202万元，以限最高价公开竞拍成功。
4月29日，SOHO中国与新浪乐居、易居中国、世联地产[18.71-0.90%股吧]“网上销售及代理战略合作仪式”在SOHO中国旗下项目银河SOHO样板间举行。这被称之为所谓的“销售新纪元”。
潘石屹称，此次SOHO中国与新浪乐居继续合作进行网上销售和出租，是继4月23日SOH0中国网络销售成功后的深度试水。5月15日，SOHO中国会将旗下银河SOHO、三里屯SOHO、SOHO北京公馆共15套房源放上网上销售，同时，也会把SOHO中国自持物业前门大街的一套商铺放到网上无底价出租。此次网上销售和出租的业态涵盖了商铺、写字楼和公寓。
潘石屹内心希望今后有更多的开发商能够采用他这种售房方式，但他坦承，这种方式目前也遭遇挑战。第一，如何取得客户的信任；第二，还要研究对付网络黑客的办法。
网上售房并不是潘石屹的创新，但潘石屹让此前那些在“痛苦”中艰难
推广的先行者们看到了曙光。“我们刚跟新浪合作，‘搜房’就推出了一个314个城市同时网上交易平台，‘淘宝’也做了一个房屋交易平台，并可以线下体验。”潘石屹说。
2009年12月成立的金马甲产权交易中心消息显示，泉州672套住宅近期将在金马甲平台网络竞价，这也是首次大批住宅房产通过金马甲平台进行网络竞价，竞价者只要交5万保证金即可有竞价的权利。
“淘宝房产”新房交易平台也于4月初正式上线，成为国内首个实现新房在线订购的平台。房产代理商我爱我家，率先在“淘宝房产”上推出其代理的27个城市86个新楼盘进行线上销售，其中包括70个新房项目和16个旅游投资新房项目，其中不乏各城市知名的地产项目，如北京的公园1872、三亚克拉码头等楼盘。
