中国主流婚恋网站的商业模式分析（下）
主打“真爱推荐”
不过，收获季节仍未来临。
在“一站式超市”推出不到两年时间后，嫁我网发现这种盈利模式效果并不明显，于是去年中它开始收缩调整战线，将当初“网络+无线+地面活动”变成了现在主攻网络中的“真爱推荐”，以商业广告外加线下活动为辅的运营模式。
“无线业务是手机上网方式获取和网络同步信息，但是这项业务因为手机运营管制及其他方面原因去年被我们停掉了。而以前推出的‘一站式超市’后期效果不太理想，收费项目也被取消了。”许馨月介绍说，他们发现琐碎繁杂的项目和呈块状的低廉收费并不能有效且持久吸引会员注意力，这直接导致后期收入下降。所以，嫁我网决定先只在一点上做文章。
2006年，嫁我网就连同国内某著名大学共同开发了一套心理测试工具———真爱心理测试，经过不断改良设计，它演变成为了现在的“真爱推荐”，也是如今嫁我网的收入核心项目。
记者通过注册参与此项免费测试发现，这套测试共有79道严肃又不乏趣味的心理测试题目，比如“善于营造轻松快乐的谈话环境”是否符合你的情况，你喜欢的休闲图片是以下中的哪一种，“一遇到不如意的事我就变得沮丧么？”等等，测试完成后，系统会自动生成一个长达8000字的检测报告，将你的性格、爱好、特长等全面客观展现。同时，系统还会通过分析所有参与测试的会员情况，从中精选出26个维度与你匹配的人供参考。
许馨月表示，关于这一核心盈利点的收益，表现为发起一次成功的异性联系上。“前面的项目都是免费的，但是会员如果需要向心仪对象发出现实约会就需要成为付费用户，通过网站牵线搭桥，我们的收入90%来源于此。”据透露，网络用户每月要支付20元，手机用户15元/月，现在嫁我网的800万会员中，20%的会员愿意参加此项付费服务。
“仅靠真爱推荐盈利模式还是有些单一，我们目前也在开源节流。比如缩小广告投入、以网站为媒介载体吸引商业广告、组织线下活动只不过是小部分。”许馨月表示，将来一段时间嫁我网仍将围绕线上增值服务做文章，比如打算推出的高端VIP的爱情定制会员，数千元的年度服务费用让会员享受一对一的管家式的推荐和介绍服务。而对于未来的经营之道，她预测说整合婚恋与婚庆或许是一个大方向。
C 珍爱网:金融博士的“一根筋”
盈利模式：1999元年费
特色：网络甄选+电话红娘
挑战：中国用户能够接受付费方式？
2003年把短信SP讯龙以2400万美元出售给新浪之后，李松开始寻求二次创业。在讯龙之前，这位毕业于哥伦比亚大学的金融学博士担任过摩根士丹利亚洲公司执行董事，负责业务之一就是金融衍生工具。谈及跳槽出来创业的原因，李松告诉记者，做投行多年，金融既是手段也成了目的，“有点缺乏理想主义色彩”。
线下婚介红娘搬到线上
当年讯龙最火的业务是交友，因此李松首先想到的就是交友网站，当时在南方有一个比较知名的叫“中国交友中心”的网站，已经有120万注册用户，并且一直没有收费与商业化运作，只有线下聚会模式有一点收入。
为了找到相应的盈利模式，李松冒充“未婚”去深圳各地的线下婚介所转了转，发现深圳光是有民政部执照的婚介所就有5000多家，还有几万家无照经营，“这些婚介所都是当地化经营的，主要的推广模式是在报纸上打广告，但是他们的数据库又太小，其实有些地方自己也不想搞‘婚托’，但是因为数据库太小了，只好那几个人转来转去。”
在肯定了互联网市场的空间之后，李松觉得以互联网的平台和电话服务的方式，把线下婚介所搬到线上，可以突破这种模式的地域和数据库局限，在2005年收购中国交友中心后几个月，李松把网站由定位于交友的个人网站改造成了以婚恋为目标的珍爱网，“现在白领的工作节奏太快，生活圈子小，所以希望采用提高效率的方式找到另一半，而电话红娘的说媒，会让他们感觉更人性化。”
珍爱网最为独特的是“网络甄选+电话红娘”的中介服务，网站有推荐引擎来筛选匹配对象，然后通过珍爱网总部的CallCenter电话客服中心的红娘（目前珍爱网共有100多名电话红娘）提供服务，而人工方式主要是解决三方面问题，一是营销对方的优点，因为毕竟不是所有的人都是俊男靓女，能让人一见钟情；二是代为询问一些尴尬问题，比如女性不好意思问对方经济状况，红娘可能会在与男方交谈的过程中，巧妙而出其不意地提到；三是在约会之后，对男女两方两边问题进行反馈意见收集，包括不满意对方的原因（甚至是不喜欢对方穿的衣服），为以后的服务做积累。
据了解，近50%以上接受电话红娘服务的用户都会在两个月时间内表示，正在尝试交往固定对象，暂时想再匹配新的伙伴。有趣的是，“相对于男性来说，女性更倾向于一个不成，才谈下一个”。
此外，珍爱网目前有针对14个国家的频道，这与当年李松在康奈尔大学时的经历有关，“大学里中国男女留学生比例是七比一，每来一个女留学生大家都抢着去接。”同时，李松也希望，能够在珍爱网做大之后，把电话红娘的模式推广到其他国家去。
据李松透露，目前网站的注册用户已经达到1300万。85%以上是大学或者大学学历的用户，每个月新增100万会员，于明年年初就可以实现收支平衡。
只做一种收费
而珍爱网实现收支平衡的商业模式只有一招，就是1999元的年费制度。
“三年多前，刚收购珍爱网的前身‘中国交友中心’”的时候，我们也尝试过线下活动的模式，后来发现很多时候场面都很尴尬，200来号人，在场地中肯定要分成男女两个阵营，为了活跃气氛，大家做一些集体游戏，或者是请人上来唱歌，“我为什么要花三四个小时跑来听几个业余歌手的卡拉OK？这对很多白领来说，可能觉得浪费时间，而且这种活动中，往往是少数外形较好的人受欢迎。”
李松也并不认为广告模式可行，“打广告一是会影响用户体验，而且婚恋网站与招聘、搜房一样属于分类信息网站，不同于新浪等门户网站比较有持久性，分类信息广告一般是人生某一阶段的时候才会关注。”
据介绍，“1999的年费水平”是拿了金融学博士的李松，综合了成本、用户可承受价位等多方面因素通过数学推算出来，再加上投行出身，他对商业模式中收入结构和成本结构等数据相当敏感。“做婚恋网站，有人会觉得做互联网只要有流量。开始的收入可能低一点，而亏钱只是暂时的。其实不对。另一种结果可能是，你规模越大，亏损就越大。”李松说。
而在李松看来，之所以采用年费制度，是因为中国没有美国那样高的信用卡年费。有这样一个数字，珍爱网的女性付费用户比例为55%，看起来，似乎女性更认同红娘网站，“我们发现女性到了27岁的时候，需求会有一个陡然的上升。”
多给自己一个机会
但是李松也承认，采用统一的年费制度，可能会损失不少客户，比如那些喜欢按月付费的用户，此外珍爱网也碰到过找上门来的亿万富翁，拿出20万希望寻找理想伴侣，类似于猎头服务。但珍爱网始终把收费定于1999元一档，主要针对广大白领市场，“创业者要经营自己最擅长的领域，我们永远不可能做覆盖所有用户所有需求的网站。”
今年10月，李松个人投资的帮人找工作的中华英才网被美国Moster，收购近千倍的投资回报加上此前的出售讯龙的投资回报，使李松本人抱着一种享受人生的态度来运营，“如果有一天珍爱网的财务规模大到可以上市的话，我们会有更多的钱来推广网站、对投资人也会有更高的投资回报，但在目前，财务回报并不是重点。因为，成就他人婚姻是一件积德的事，已给我带来很大的成就感。”
李松也一直在怂恿自己碰到的所有未婚男女来网站试试，“你在现实生活中，该怎么相亲还是可以怎么相亲，但你至少应该把资料传到珍爱网上，让别人找到你———注册和填写资料是免费的。这样，你在结婚那一天就可以没有遗憾地说，”至少到你结婚的那一刻，你没有错过其他可能的机会”。
D 百合网:婚恋网站中的高价服务
盈利模式：主要以VIP服务收费
特色：收费几千到几万不等，引用调查问卷共有三家线下相亲店
挑战：越是高端付费者要求越高，是否能满足他们的需求？心理问卷是否能像eHarmoy那样获得如此高的认同？
“怎么能对穷学生和亿万富翁搞相同的营销？”———这是当年史玉柱出山做游戏时，对原有的收费模式提出的质疑。从营销定位来看，百合网的创始人与史玉柱同声同气。
与珍爱网不同的是，百合网除了在线下有相亲店以外，主要盈利模式为高端的VIP服务年费，收费区间在3680元至30000余元之间。
模仿eHarmony打造调查问卷
2004年，三位清华校友田范江、钱江、慕岩在创业精神的感召下，决定到互联网领域闯一番天地，原来三人准备创办是一家SNS（社会网络服务）网站，包括休闲交友、商务交友、婚恋交友等多种服务。但他们随后发现，这个网站80%的注册用户的交友需求都跟婚恋有关。
当时美国eHarmony的成功模式令田范江等人深有启发，在网站还没搭建起来之前，便重金聘请做过多年婚姻幸福度调查的北京师范大学心理研究所，还有北大和中科院的两家社会心理学研究机构，耗时三个月，设计了一套100道题目的测试题，并在国内率先推出了心灵匹配服务。根据心理测试的结果，了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象。
到目前为止，百合网的注册用户已经超过千万，而付费用户已经达到上万名。2005年9月，美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合网投资200万美元，此后2006年3月，硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元。
“定向广告更有吸引力”
在对用户的揣摩过程中，百合网发现，用户粗略可分成两类，一是可以自己在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务，所以百合网于2007年又推出了线下相亲店等特色服务。
与世纪佳缘等网站不同的是，线下相亲店是百合网为VIP会员设计的另一项免费服务，并不需要再额外付费。相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。在这里，未婚男女可从爱情顾问处得到指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可在男女双方之间反馈信息。到目前为止，百合网的相亲店在北京和上海两地共开设了3家。
值得注意的是，百合网的盈利模式也是在创业过程中逐渐确立起来的，一开始，百合网的盈利方式主要集中在无线增值业务和少许广告，然而无线增值业务很容易受政策的影响，十分不稳定，于是公司慢慢转向覆盖不同层次用户的不同水平的价位收费。
VIP会员除了可以通过网络为客户搜寻合适的对象，还能与专门的“爱情顾问”进行直接沟通，获得心理专家的情感测试，而网站则要求这些VIP用户要有大学及以上学历、并且通过身份验证。
此外，百合网还有另外一些收入模式，比如“水晶百合”200元/3个月服务。
除了付费用户的会员费，百合网副总裁慕岩也认为，用户还可以依靠庞大的注册用户群开展无线增值业务和网络广告业务。按照他的看法，与门户网站相比，SNS网站具有更加定向的特性，对于广告主将有非常大的吸引力。
相关投资事件
2003年底
后来收购中国交友中心（珍爱网的前身）的手机应用软件公司美思科技从美国对冲基金BridgerCapital融资450万美元；
2005年底
软银亚洲向嫁我网所在的浩天集团注入了1250万美元投资；
2005年9月
美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合投资200万美元；
2006年初
亿友被欧洲的婚恋交友网站Meetic以2000万美元并购，改为Meetic的中文版“蜜糖网；
2005年1月
手机应用软件公司美思科技收购免费交友网站“中国交友中心”；
2005年4月
免费交友网站“中国交友中心”被改造为付费红娘网站珍爱网。同月，中友集团成立，成为美思科技和珍爱公司的持股公司；
2006年3月
硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元；
2006年5月
美思科技和珍爱公司的持股公司中友集团从日本的三菱投资（MCCapi-tal）、新加坡的SEAVIAdvent融到了600万美元；
2007年4月
世纪佳缘获得了来自新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资；
2007年6月
世纪佳缘获得风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。
