北京煤炭机械厂的新对策北京煤炭机械厂的新对策-3
近几年来，随着市场竞争的日趋激烈，北煤也在不断地调整自己的发展对策。先是在１９９２年走出低谷后，至１９９４年实现了“三年三大步”的战略构想，继而以“国内市场求生存，国外市场求发展”为方针打开了印尼市场。１９９７年厂领导根据市场态势的变化，制定了“精干机械，挖潜煤炭，发展三产，培植新点”的经营战略和《１９９８－２０００年企业发展规划》，明确指出今后企业的产品结构调整应以机械为主导，对煤炭机械产品的营销管理制定了相应的对策与思路。
１、理顺机制。“十五大”以后，国有企业加快了改革的步伐，以更科学的态度探讨和建立适于企业发展的运行机制，如试行新的奖励与分配政策，对销售人员更是采取了一定的倾斜措施。机制的到位为市场营销管理效率的提高创造了条件。原来北煤实行“五资一贴”的工资模式，改革以后，实行“协议计件”工资模式。凡中层领导与不涉及量化指标的岗位，均实行协议工资制，一岗一薪，易岗易薪；凡车间均实行协议与计件相结合的工资模式；销售科等部门则实行“基数提奖，上不封顶”的办法，鼓励销售人员努力提高销售额。
２、组织保障。由于过去销售部门的地位没有突出出来，因此，营销的作用难以形成与发挥。根据形势的需要，北煤调整了现在的组织机构，使销售组织在企业中的位置更加明显。改革后的组织由１１个职能部门组成，即党委办公室、厂长办公室、劳动人事部、财务郁、安保后勤部、物资管理部、多种经营部、煤炭经营部、机械制造部、机械销售部、工会等。其中机械销售部的总经理由厂级领导担任，这样就更有利于营销部门与企业务方面的协调与制衡。另外，在人员的选配方面进一步加强了力量，有两名优秀的工程技术管理人员又充实到销售队伍中。
３、增加投入。企业领导已逐步认识到营销对企业经营的重要性，准备在今后年度加大对营销工作的投入。在外埠准备建立自己的营销网络，加大广告宣传力度；通过互联网络发布信息；参加各种与本厂机械产品有关的展览；努力把握同行业发展的新技术；提高人员的素质水平，等等。通过这些方面的投入，可以使企业的营销系统化、科学化，并收到良好的经营效果。此外，企业为满足市场发展与国际合作的需要，还准备对企业进行全方位的ＣＩ策划，并进行ＩＳＯ９００１的国际质量认证。
４、确定战略。市场营销涉及到企业的方方面面，尤其是对４Ｐ，即产品、价格、分销渠道、促销均有不同的要求。因此，能否使企业的营销活动产生良好的效果，关键在于以上几个方面的战略组合。企业在加强营销管理工作的过程中，必须树立战略思想，立足企业的发展实际，寻求恰当的市场营销组合，制定相应的产品开发战略。当然，战略也并非是一成不变的，应随着营销环境、自身条件、市场需求以及竞争者战略等方面的变化而进行相应的调整，确保战略的有效性与科学性。
国有企业市场营销管理中存在的问题是多方面的，所采取的对策应从全方位考虑，切不可想当然，应该根据企业的自身实际，建立配套完善的营销哲学和营销战略，以指导企业营销中战术性策略的制定。通过“三改一加强”工作的开展，以及对市场规律的认识与把握，企业的市场营销观念势必会得到进一步加强，营销管理工作也会越做越好。
问题
１、北煤在市场营销管理中存在问题的主要原因是什么？
２、北煤应如何进行恰当的市场定位？
３、对北煤改进市场营销管理的对策思路，你认为如何？
４、你认为在像北煤这样的国有企业中，有没有一些竞争优势和可利用的条件？
