泰斯科的销售计划泰斯科的销售计划
引言
泰斯科公司是欧洲最大的零售商之一，每年的销售额超过６０亿英镑，拥有９００多万平方英尺的销售场所。该公司拟继续发展，现在它每年都与２０多家新开张的商店一起参与一项１０亿英镑的投资项目。一个泰斯科超级商场就有２．５万多平方英尺的销售场地，有约１．６万个不同的产品出售。
在８０年代期间，该公司有２６个仓库向各零售商店进行销售。这些仓库只能在一种温度条件下运作，销售单一产品，规模小且效率较低。向各商店发货的数量较小，故每天的发货成本较高；需受其所处环境温度控制的商品得分车运送，其中有５个仓库必须将全套产品发送到每个泰斯科商店。每一批产品都有不同的订购体系，其中有一些为销售承包人所拥有，并不是根据泰斯科公司的需要而专门设计的。这种仓库网络已不能适应数量上的扩增，难以达到不断提高的温控标准的要求，这就需要制定一个新的销售战略。
混合式销售
这种新型的销售方式早已在英国的森茨伯里公司率先使用过了。许多温控设施有限的小型仓库已被极少数“混合式”仓库所替代，这种混合式仓库能够在几种温度条件下处理许多种产品，因此可以向各商店提供费用低廉的日常送货服务。具有代表性的是，一个混合式仓库每年可在１５英亩的现场处理３０００万箱货，还有车辆维修及修理设施。仓库楼拥有２５万平方英尺的面积，分有不同的温度区，如自由流通温区、－２５度温区（结冰）、０度温区（冷冻）、＋５度温区（寒冷）和＋１０度温区（半流通）。
每个仓库服务于一个约有５０家零售店的地区。混合式仓库的送货车都使用分离式挂车，这些挂车可以利用具可移动车箱进行分隔，这样可以同时在３种不同的温度下运作。每个混合式仓库在下午和晚上将寿命期短的产品收进仓库，在第二天营业开始前再把货发送到商店，我们称其为“第一次高潮”；寿命期较长的以及原储备性商品的流通产品则在上午的８：００至晚上的８：００这“第二次高”期间发往商店。向商店发货是经过商定、按计划时间进行的，混合式仓库一年３６４天，每天２４小时运作。
泰斯科的决策
泰斯科对其销售策略进行了详细的评价，利用国家货运公司（简称ＮＦＣ）中的咨询团来分析其需求，并形成一份招标说明书。ＮＦＣ公司是英国最大的运输业公司，拥一一些机构，咨询团就是其中之一。招标说明书可以作为一份详细计划以获取第三方销售专家（如ＮＦＣ合同销售）的报价。到１９８７年初，泰斯科就做比决定，要在一年内营运８个混合式仓库，通过这种方式，使其销售系统完全现代化。这是一个需要付出极大努力且风险很大的策略。为了将风险减至最小，他们选择了在设计、建筑施工以及在经营这种混合式仓库方面证明其有过经历的第三方经营者。泰斯科零售商则怀疑，像这样一个与现行做法相违背的方法能否行得通，使商品顺利而准确地流通而不发生严重中断。这种现象虽很少发生，但泰斯科零售商们还是怕发生这种事情。
查普斯托和迪德科特合同
ＮＦＣ合同销售中标了两个场地，一处是西南部地区（查普斯托），另一处是中南部地区（迪德科特）。这两处仓库计划在１９８９年３月开张。
对那时在销售业务上规模还比较小的公司来说，这两大项合同表明了其具有快速发展的潜力。１９８７年６月，泰斯科公司表示接受ＮＦＣ的投标，在当年的８月份签订了协议项目。合同中业务方面的主要内容如下：
１、仓库。每个仓库从星期六的正午到星期日的正午按三班轮班制进行运作；在每个场地都需有１４０名仓库
人员，３９名办公室行政人员；要在４种温控下处理４０］００种产品；要采用最新的高水性挤压及材料处理技术，ＮＦＣ公司将利用泰斯科的ＤＡＬＬＳ计算机系统负责现货管理。
２、运输。在每个场地有一个４０辆车和６０个混合式挂车的车队，运输也将按轮班制运作，为零售商店提供两个发货时间。由于英国市场上没有合适的混合式挂车，因此就需要ＮＦＣ工程部设计一种挂车，带有３个可调节分隔箱，能够在不同的温度下使用。
３、管理。这两个混合式仓库要由一名总经理负责，一名商务经理作助手；每个场地的销售中心经理都要向总经理报告请示。
４、劳资关系。两个仓库将独立进行运作，各自有自已的工会协议及雇佣条件。要求在迪德科特仓库指定一个商店及销售业工人联合会，在查普斯托指定一个运输及杂务工人工会。个人状况条件要适用于各层次人员，等级尽可能定得细些以提高适应性；对所有员工都实行工资制，为了调动积极性，每个季度根据个人的业绩情况发放奖金。
５、合同协议。自仓库开始运作起生效的正式五年期合同应于１９８８年中期签订，主要原则：
（１）期为１２个月的终止通知；
（２）每年的约定收入和资本预算；
（３）管理帐款的提供以及核定ＮＦＣ成本的正式检查会议；
（４）每一阶段的第二周预算帐款的支付；
（５）准备由泰斯科公司每半年进行一次的审计及在其他时间的查账；
（６）有货损失溢短限度协议；
（７）由泰斯科公司负担其余未尽事项（除非由于ＮＦＣ违约导致合同终止）。
６、财务。每年的收益指标定为１６０万英镑、３３００万箱货的业务，管理费为１７０万英镑。考虑到销售数量的变动，通过参考跌幅限度“Ｓ”曲线，将对管理费进行调整，通货膨胀也将影响管理费的调整。设计一套激励／惩罚方案，这样，在开发和起动阶段就有可能得到或失去高达１０％的管理费。所有的项目费管理及起动成本费用均由泰斯科公司偿付；预计此阶段无管理费，相反，还要适当地收回一些业务开支。政府（威尔士政府）还将授予高达６０万英镑的赠款，其全部收益将转回给泰斯科公司。
仓库现场营运能力定为５２００万箱。泰斯科公司已经选择了“公开帐面”合同条款，这样，就由承包人提供所有的有关仓库内的运作方式，生产能力比率以及详细的成本费用等方面的信息资料。每隔四周对这些资料和未来几个月的计划进行联合核查，这样就可对不同仓库的作业情况进行比较，了解最佳运作方法，并随着业务的发展将其运用于各个仓库。这样做，泰斯科公司可最大限度地保留对销售网络的控制权，并从生产率储蓄中获得全部利益。从承包人的观点看，“公开帐面”条款实际上是保证所有的合理营运成本得以回收。
开办阶段
一年后，对项目的开办阶段加以印证。此时，查普斯托仓库已按原定计划开始运作了，但是，迪德科特仓库却延误了１３个星期。这就意谓着ＮＦＣ合同销售不能实现预算分摊；而且，使货进仓日到货出仓日管理费的支出是固不变的（损失了两周的分摊额）。起初的预算额未能实现，因此第一年就得支出预备管理费。
泰斯科公司增加了仓库的特殊项目，这样就要求仓库在星期六下午和星期日上午的６：００起开始运作。这就意味着需要增加更多的轮班，还要将仓库人员从１４０名增加到１６３名，温控从４种增加到５种，除自然流通温、－２５度、０度和５度外，又增加了１度温区。泰斯科公司的策略中还有个变化，就是将新鲜水果和蔬菜这样的商品及鲜肉和家畜放在隔底盘内发送，这就要求现场有洗盘设施，从而导致了现场运作面积的增加。查普斯托仓用从２５万平方英尺增加到２８．３万平方英尺，迪德科特仓库从２１万平方英尺增加到２８万平方英尺。
原打算为仓库现场配备新型混合式挂车车队的计划也做了变更，这样，泰斯科公司便可将原组建的车队合并改为混合式，有两个温度分隔箱挂车。这种做法又会带来另外三种结果：
１、送货路程增加了，这是由于伦敦地区交货环境的限制所致；
２、司机的人数增加了，查普斯托仓库从６５人增加到８０人，迪德科特仓库从５５人增加到７６人；
３、在运输途中对温度控制应变能力的要求提高了。
必备设施变化
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仓库 车辆 挂车 Ｒｉｇｉｄｓ
计划 实际 计划 实际 计划 实际
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查普斯托 ４２ ６０ ６７ ６４ 无 １０
迪德科特 ３６ ５１ ５４ ７７ 元 ４
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在１９８８年，泰斯科公司利用ＮＦＣ说明书，造了两个含有３个分隔箱的混合式温控挂车原型。经过多次艰
苦的试验，挂车采纳了ＮＦＣ式设计、前部配有马歇尔
