国内外七大主流移动CRM产品选型指南
从具体的产品选型角度，IT168记者和企业信息化软件的实施专家郑峰有过多次的沟通交流，从他的角度深刻了解到了作为企
业如何能够选型适合自己企业的产品。郑峰认为，移动CRM作为一个新兴的产品，企业用户对该产品如何进行选型还存在一定的误区。企业如何结合自身行业特点，进行移动CRM的选型。简单的说，就是七个字“三分软件、七分实施”。
一、七分实施：着重实施团队的选择
很多失败的信息化项目都可以证明，实施团队的作用要比软件本身要关键。郑峰谈到，业内有一个共识“三分软件、七分实施”。在这个角度，关键是实施团队的选择。具体的说，可以从如下几个方面出发。
1、独立的实施团队优先。现在不少的供应商，实施团队与产品是分离的。简单的说，卖产品的只管卖产品、不管实施。实施都是交给有资质的咨询公司来实施。比较典型的如甲骨文的Oracle 移动CRM与SAP公司的移动CRM产品。他们项目的实施都是交给认证过的咨询公司来操作。对于企业来说，这么做比较有优势。如看重SAP公司的CRM产品，还可以自主的选择实施方，而不是只有被动的接受。
2、项目经理决定项目进展的方向。对于任何信息化项目，项目经理往往决定了这个项目进展的方向。为此在实施团队选择中，项目经理的能力又是关键。如果让笔者选择移动CRM系统的项目经历，笔者认为个人魄力比较关键。因为移动CRM系统现在还是一个比较新鲜的事物，在企业中推动会遇到比较大的阻力。如果项目经理本身缺乏魄力，用户说什么就是什么。那么就会被用户拖着鼻子走，很难给企业带来业务流程上的优化。所以笔者比较看重项目经理能否结合企业实际业务、凭借移动CRM产品的优势，改善客户关系管理的业务流程。
二、七分实施：初次实施着重风险控制
移动CRM系统的实施，比传统桌面CRM具有更大的风险。这主要是产品本身的特性决定的。其实用户都有类似的经验，到目前为止，移动设备(包括智能手机、平板电脑等)更加的适合于娱乐，而不适合工作。所以要推广移动CRM系统，其风险要比传统的应用软件更大。郑峰认为，在选择移动CRM系统时，要特别关注风险的控制。
不同软件的实施团队，其风险控制意识有比较大的差异。根据笔者的经验，不同软件的实施团队，其风险控制的意识和手段有比较大的差异。如用友、甲骨文等移动CRM实施团队，其风险控制意识比较强。一方面，这些实施团队的考核直接跟项目的成败挂钩;其次这些供应商已经有了一套比较成熟的实施方法论。如SAP将移动CRM项目的实施分为准备阶段、业务蓝图阶段、系统实现阶段、上线前准备阶段和上线支持阶段。每个阶段要做哪些任务都有明确的规定。
选择这些风险意识比较强并且有成熟实施方法论的咨询团队，可以帮助企业提高项目实施的成功率。
三、七分实施：业务比技术要重要
郑峰建议用户要走出一个误区，移动CRM系统其不仅仅是一个软件，更是一个管理工具。他做了一个很形象的比喻，选型移动CRM好像挑选一个驾驶员。如果一个驾驶员对车子的发动机、轮胎等非常了解，光听汽车启动的声音就能够知道哪里出了问题;但是却不熟悉道路状况、缺乏应变的能力。那么这个人可能是一个称职的修理工，但是做不好一个驾驶员。
在进行移动CRM系统实施时，顾问的选择也是如此。有些软件公司的顾问，是技术出身。他们说起技术，或者玩起软件来，是一套一套的，非常娴熟。但是谈到与人沟通、或者业务层面的内容，就不行了。结合自己选型的经验，郑峰表示：自己在选择移动CRM系统时，更加的看重与业务、而不是技术。简单的说，一个合格的移动CRM系统顾问，要能够明确并且果断的说出“通过移动CRM平台建立意向客户的流程”，而不是问“客户想怎么做”。
郑峰建议企业用户在选型时，有必要查一下核心顾问的“出身”。如果该顾问没有企业实际从事过客户关系管理的工作经验、学校毕业后一直从事的是技术活，那么就要注意了。该顾问可能对软件操作很熟悉，但是谈到业务、流程就会欠缺一些。如果想要让他给出一些流程改善的建议，可能比登天还难。让这些顾问给企业上移动CRM系统，最终可能会落得一个“四不像”的下场。
四、三分软件：着重看是否门当户对
门当户对不仅仅是在相亲方面大受推崇，郑峰认为，在移动CRM软件选型时，要关注“门当户对”。简单的说，就是CRM系统的行业是否符合企业。因为不同的行业，其行业特征还有所不同。如“携程”企业的移动CRM行业，除了传统的需求之外，还比较关注现场业务的办理及与客户的交互。大家在机场或者高铁候车厅里经常会看到一些“携程”或者类似企业的业务员，他们拿着智能手机或者平板电脑，在寻找潜在的客户。如果发现目标，他们就会跟你洽谈。洽谈有初步成果之后他们会立马通过移动CRM平台录入你的信息、甚至给你办理相关的业务。针对这种行业，就比较关注移动CRM系统的交互性。
而传统的制造行业，其移动CRM更多的在于商机管理。如客户拜访的日程安排、客户业务的简单查询等等。在现场进行业务操作很少，更偏向于查询与提醒。举一个简单的例子。这个行业的销售员，可能比较关心“我下个月应该去拜访哪些客户”、“某个客户到期的应收账款有多少”等等。
可见不同的行业，对于移动CRM系统的要求有很大的不同。在系统选型时，如果能够门当户对，那就可以减少后续系统实施的风险和成本。像用友的移动CRM系统，就针对不同的行业，提出了不同的解决方案。制造业、商品零售行业等，都有成熟的案例与解决方案。
五、三分软件：过去并不代表未来、但是成功可以复制
虽然说成绩是过去的，但是当用户对一个人不熟悉时，成绩仍然是评判一个人能力的重要标准。其实这个原则对于移动CRM系统也是如此。在系统选型时，郑峰建议企业要考察一下，该软件以前做过的项目，特别是要关注一下跟自己行业类似的项目。在有条件的情况下，可以借软件供应商或者实施商这个平台，去做过这个项目的企业考察一下。
一方面可以了解一下在移动CRM系统实施过程中的难点与注意点，避免在后续的业务中犯类似的错误。一些比较成熟的企业，如SAP公司，是欢迎、也比较建议用户去参观他们的成功客户。这主要是因为这些企业，他们可以拿出比较成功的案例。但是一些小软件，可能与客户的关系处理的不是很好、或者客户对他们的实施不是很满意，总之就是拿不出比较成功的案例。可见，通过对客户参观这个动作，也可以剔除掉一些不合格的供应商。
另外一个方面，可以作为“行业是否适合”的一个判断标准。某个移动CRM平台，可能在“携程”企业用的很成功，但是在制造企业就不一定成功了。因为不同的行业，需求有很大的差异、管理模式上也有不同。通过成功案例的参观，可以发现我们中意的供应商，是否有本行业成功的案例。郑峰认为，任何企业都不想自己成为“小白羊”，作为供应商的实验对象。
总结
移动CRM产品已经成为了企业走进移动化的重要应用之一，而销售管理软件作为提升企业销售业绩的重要产品，如何能够在移动化的时代发挥自己的价值，是企业的重要考虑因素。从产品选型的角度，移动CRM系统供应商过去的成绩虽然不能够代表未来的战果，但是对我们系统选型还是有很大的借鉴意义，可以作为我们系统选型一个重要的标准。
