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想创业：先给自己打打分
创业投资家冒很大风险去投资的最终目的就是赚大钱。但是在进行投资选择时，创业投资家却往往是出钱谨慎，要对创业者进行全面的考察，简单说，创业投资家最看中创业者的素质、产品的市场规模和技术的独特性及垄断性，并且尽量规避那些有过多投资风险的项目。
有些创业者不了解投资人的价值取向，又对如何融资创业知之甚少。所以每次参加创业者与创业投资家的见面会，总会遇到一些“技术型的创业人才”。他们在宝贵的项目陈述时间里大谈技术细节，而对“企业能在何时、何地、以何种方式赚到多少钱”等投资人最关注的问题表现得一窍不通。台下的投资人总仿佛置身于高新技术发布会，听得云头雾水、索然无味，又哪里提得到投资的兴趣？
因此，对融资的初创业来说，要学会从风险投资家的角度来审视和评估自己的企业，学会按投资人的偏好来包装自己，并以令人信服的赢利前景来打动投资人。
第一个融资目标：倪光南院士
王大鹏是北京航空航天大学宇航学院的硕士研究生，一年多以来，他奔波劳碌，大部分精力花在找风险投资支持宇航学院ＣＦＤ软件的产品化上面。
王大鹏最早想到的融资对象是倪光南院士，一年多之前，联想集团的倪柳之争曝光，柳传志说要给倪光南５００万搞研发。在这时，王大鹏给对此报道的《中国经营报》打电话，问记者可不可以转告倪光南，请他用这５００万的一部分给北航宇航学院的ＣＦＤ软件投资，以使该软件成为产品，这种近乎异想天开式的融资方式，引起了记者的极大的好奇心。在多次对王大鹏和宇航学院的科学家们采访后，记者了解到，ＣＦＤ软件还真的大有用场。难怪王大鹏这么急切地想要资金来启动它。
ＣＦＤ软件的用途
ＣＤＦ软件的全称是计算流体力学软件，主要用途是对流态进行仿真模拟计算。在这个领域内国际上流行一句经典的话，叫作“如果是流态的，我们就可能对它进行分析。”这个软件的用途非常广泛。举个通俗的例子，大家都知道，飞机、火箭在试飞前要做风洞试验。在不做试验的情况下，通过计算机用ＣＦＤ软件来运算也能得出很近似的结果。近似程度取决于ＣＦＤ软件的先进程度。这种方法最大的好处是，相对用实物来试验，其费用很低。比如用风洞来测试飞行器的话，一方面风洞的运转很耗电，另一方面，设计人员要把每一种设想的飞行器的形态都做出模具进行风洞试验，那可能要做上千个模具，这几乎是不可能的。而用ＣＦＤ软件来模拟就很简便又便宜。当然，ＣＦＤ软件目前不能完全取代风洞，但可以先把大量的不利情况排除，筛选出几种较好的方案去进行试验。由于ＣＦＤ软件可以模拟出燃烧状态下流动，因而有些试验就更ＣＦＤ软件。比如，以前我国曾经试射某型导弹，可能导弹在中途坠毁了。检验其残骸发现，弹体某处被喷流烧穿了。如果当时用ＣＦＤ软件先对导弹燃烧室内的高温射流进行模拟运算，就可以知道射流会集中于弹体的哪一个部位，对哪个部位用特殊的耐高温高压的金属加固，就没事了。更有甚者，日本宣称它可以用超级计算机模拟出核爆炸的情形而不需要真的进行核试验。这里面也要用ＣＦＤ软件来运算。
ＣＦＤ软件不仅仅可以用在军事上，在国外，它的更多用途是在民用产品的设计上。比如，汽车厂家在新车的设计定型过程要不经常使用ＣＦＤ软件，因为不可能为设计师的每一个灵感都做一个模型，然后拿到风洞去吹试一番。ＣＦＤ还被广泛用于石油化工、制药、冶金、建筑等行业。小到喷墨打印机，都需要用ＣＦＤ软件来模拟一下，看怎样的出墨水效果更好。在国外，ＣＦＤ软件已经是工业设计中非常普遍和常用的软件了。除非生产过程或最终产品不涉及流动状态的固体、液体或气体，否则都需要ＣＦＤ软件。因此，说各行各业都用ＣＦＤ软件一点都不是夸张。甚至连国外的交管部门都用ＣＦＤ软件来模拟道路上疏导车流的效果。因此，国外做ＣＦＤ软件的公司生意非常火，著名的公司，美国的弗洛因特公司等每年的净利润达好几个亿。因为他们的客户不是普通人而是厂商，一套软件的价格也在几万、十几万甚至上百万美元。
王大鹏瞅准了商业机会
我国目前还没有商用化的ＣＦＤ软件。国外输入的软件价格昂贵，并且禁止销往我国的核工业和重要国防部门。北航的宇航学院可以做这种软件。并且在我国以往许多战略和战术导弹的研制中都用过北航自主研发的ＣＦＤ软件，效果比国外的一点都不差。连“神州号”飞船都用过北航的ＣＦＤ软件。而且，如果能够将其商业化，北航的软件的价格只有国外同类产品的十分之一不到。但是，过去北航做这种软件，都是由国家下达任务，或者是由航空航天部门定做的，北航的ＣＦＤ软件也先后卖了好几百万元钱，更严格地说大部分是国家的课题经费。所以北航的ＣＦＤ软件只是特定的产品而不是商品，但已经和商品差不多了。如果将其商品化，还需要几百万的投资。如同自家做饭吃要变成饭馆对外营业，就必须先花点钱来布置一番。ＣＦＤ软件和普通的办公软件不同，编程的人不光要懂软件，还必须精通流体力学。因此，北航的宇航学院在这方面优势很明显。ＣＦＤ的国家重点实验室就设在北航。而王大鹏的几个老师正是这方面的权威。王大鹏看中的就是这里面的机会。王大鹏是这么设想的：原有的航空航天部门的购买量，每年有千百万，民用的工业部门，如远大中央空调等每年也有几百万。国家新近确定的首批１３８个高科技产业化项目中，有６０个需要使用ＣＦＤ软件。北航的产品有价格优势。而且ＣＦＤ软件的安装和维护都需要懂流体力学的专业人士，这也是北航的长项。市场有需求，我们正好能供给，只要找到有人肯投几百万资金，这件事就能启动了。保证投资者有满意的回报。哪知道：
启动资金：踏破铁鞋无觅处
王大鹏找过很多投资人，有一段时间，他还参加了许多与风险投资和创业有关的聚会，向别人介绍ＣＦＤ，还自费去过上海的软件园等地，寻找可能对项目感兴趣的投资者。但一年过去了，至今还未融到资。被王大鹏的执着和ＣＦＤ软件的美好前景所感染的记者，也向遇见的投资人游说，其中包括大名鼎鼎的软件代表石明春，ＩＤＧ的副总裁李建光、王功权、以及金山的求伯君等等，也均未果。
为什么看起来那么好的项目，众多的投资人都不感兴趣呢？记者曾经问过许多投资人其中的原因。记得在一年前，软库的石明春回答说，现在我们只对网络感兴趣。而ＩＤＧ的副总裁兼合伙人李建光的理由也差不多。他说，现在的投资热点是网络，投资基金要考虑什么项目能在股市上迅速融资，然后退出。大家都没功夫听你讲你的项目如何好，科技含量多么高，只能是简单迅速地判断投或者不投，这就只能是凭感觉或者说看你“长得像谁”了。比如，雅虎成功了，亚马逊成功了，如果你是中国的雅虎或者亚马逊，因此你也可能成功。那好，投资者就追棒你。至于说软件，毕竟太踏踏实实赚钱了，没有太大的想象空间。
但奇怪的是，在网络泡沫已经破灭的今天，ＣＦＤ软件的融资之路依然。不久前，记者在采访求伯君时，得知他有意在软件方面投资和并购，于是就郑重其事地向他推荐北航的ＣＦＤ软件项目。求伯君说，我想投那种用户比较广泛的通用软件。这种目前主要是军事用途的软件我不想投。
前前后后，王大鹏跑了不少地方，见了不少投资人。到底重复了多少次对ＣＦＤ软件的描述，恐怕连他自己都记不清了。记者最近见到王大鹏，觉得他已经有点心灰意冷了。这也难怪，现在一般的高科技项目主动找投资的期限顶多就是一年，时间再长就该考虑项目转型了。王大鹏说，我可能不久后去加拿大留学。记者似乎从王大鹏的眼中看了疑惑的神情：这么好的项目，咋就没人投资呢？
我为什么不投北航这个项目
——访北京丰润点金投资公司市场总监胡伟东
北京丰润点金投资公司是一年多以来王大鹏找的最后一个投资机构。和前面的其他投资机构一样，回答仍然是“ｎｏ”，该公司的市场总监胡伟东对记者详细说明了他们为什么不投北航的这个项目。
胡伟东是这样说的：投资人要投资一个项目，先要看创业者有什么，这无非是四种形态：即概念、技术、产品、公司。有些人只有概念或者叫创意，国外叫“ｉｄｅａ”，这是最靠不住的。在网络大潮中只靠一个“ｉｄｅａ”就能融到几千美元的事，迅速被证明是疯狂的。投资人现在最烦那种只有一个“ｉｄｅａ”就缠着要资金的，遇到这种人往往是连三言两语都懒得费就打发走了。可悲的是，现在国内这种只有一个创意就想找风险投资的人太多了；第二个层面是技术，技术比创意又进了一层。王大鹏他们现在就处于这个阶段。这种的风险也是很大的。因为技术产品是掌握在一个人或者少数人手里，要转化为社会价值，在一个更大的范围内推广还要有产品。所以光有技术还不能使投资者看清楚这个技术的成熟形态即产品是什么样。这就是为什么只有技术的人很难找到投资；第三个层面是产品，产品比技术和创意又进了一步；最后是公司，创业者去跟投资者谈融资，如果你有一个公司，在经营自己的产品，有自己的发展的记录，速度是快也好慢也罢，赢利不管多少，总之是一个完整的成型的东西，这就使投资者对此很容易判断。
王大鹏他们处于技术阶段，要靠别人投资来形成产品。那么他就要说服投资者，为什么这个技术是领先的，或者是独一无二的，这个技术有哪些用途，未来会在什么领域内派用场。从王大鹏展示的该技术的获奖纪录来看，无疑是先进的。王大鹏也是我遇到的最雄辩的人。但是，这项目前主要用于军事上的技术使人感觉它转民用的前景会存在很多变数。清华大学的学生融到韩国人７００万资金的故事，尽管清华的技术和王大鹏的相比科就是小儿科，但他们有产品，有公司，有赢利纪录，告诉投资人我的障碍只是在资金，只要有钱我就能扩大市场，这样问题就简单了。所以他们融到了资。
当然，王大鹏这个项目主要的问题并不在此，很多只有技术的人也顺利地融到了资。最关键的问题是市场。如果一项技术的市场前景很好，哪怕没有产品，也有人来投资。但王大鹏的市场在三个方面使人有疑虑。一是客户关系，他们现在的客户主要是那些航空航天的部门，现在你是北航，你的产品好坏他都会用。因为你们都是一个系统内的。如果变成一个商业的公司，他们是否还会用呢？就是说你现在既有的客户关系的基础是不可靠的。二是市场的容量，这是个大问题。尽管王大鹏罗列了许多民用的用途，但是，那些都是国外的发展状况，从我国目前的情况看，恐怕还仅限于军工领域内，我国的绝大多数工业设计部门还是在照抄国外的东西，能抄得像就不错了。他会不会用相对比较昂贵的软件去做精确的计算，我表示怀疑。第三就是竞争者。ＣＦＤ在国内外都是很强的竞争者，如王大鹏所说，美国的弗洛因特公司等世界著名的ＣＦＤ软件公司在国内已经开拓市场很长时间了，国内其他科研部门也在搞。北航在对飞行器的了解方面，以及燃烧中使用ＣＦＤ来计算模拟方面有优势，但竞争者是在市场上而不是在实验室中竞争，应该说，王大鹏他们对竞争者也进行了分析，但我看分析还不够，比如，国外很多商业计划书都要列出如果我采取某种的市场策略，竞争对手可能会怎么做，而我又会怎么应对。往往会列出四五种可能性。实际上，你对竞争者分析得越充分，投资者就越有信心而不是相反。
王大鹏自己写的商业计划书看得出已经是很用心了，水平也有。但这个项目先天的一些不利条件，不是一份商业计划书能弥补的。从他给我提供的信息来看，还有几个方面我觉得有欠缺。一个是团队，王大鹏的团队中基本上都是北航的科学家，做市场的、搞公司运营的一个都没有。如果以我的观察，王大鹏自己可以作个首席运营官，但作不了首席执行官。还有，创业团队的骨干与原单位的关系，股权、知识产权等等，这些在以技术作为融资条件的创业项目中不可或缺的东西，王大鹏的商业计划书中要不没有涉及，要不语焉不详。除了团队，创业者还要向投资者描述所谓的公司安排，包括公司规模和发展进度等等，此外，未来的财务预算也是必须考虑的，其中包括融规模、公司价值、赢利前景、花多少钱及怎么花、什么时候花。最后，完整的商业计划书对风险和机遇还要作出评估。
特别是对于没有公司和产品的融资项目，要求商业计划书要十分详尽，这并不能保证你可以融到资。但如果存在疏漏，就肯定没戏了。很多科研院校的创业者都有类似的通病，他们的商业计划书中主要的篇幅是在讲技术，对市场和公司运作关注得少，或者说不是真心去关注。有种“一俊遮百丑”的心态。他们认为我这个项目的科技含量这么高，得了那么多的奖，一定会有前景，你们怎么就理解不了呢？甚至怪投资人有眼无珠。其实，投资人的市场感觉永远是比创业者准的。凡是见到科技含量高的项目就投资的人，早就“死”了。投资人一定是从市场和赢利的角度出发，创业者必须也这样考虑问题。为什么那些从院校下海一段时间的人容易融到资？因为他们已经被市场教训过了，他们考虑问题的角度已经和投资人是一样的了。而那些还在学校里的人没有体会到市场的残酷无情的人往往会和投资人擦肩而过。
再有，直觉告诉我王大鹏不是那种做生意的人，我和他接触几次，感到他的兴趣点在于使宇航学院的ＣＦＤ软件能够产品化，使其恩师的研究能够更顺利地开展，甚至他多次提到为国家如何如何填补空白。而投资者看中的创业者对利润的追求和渴望，恰恰在这一点上，王大鹏表现得很无所谓。所以我判断，他会是一个好学生干部（事实也是如此，王大鹏是宇航学院的辅导员）、好的研究助手、好的学者。但不会是一个好的商人。投资人不会向学者投资而会向商人投资，商人去雇佣学者。
当然，应该说ＣＦＤ软件的国产商业开发前景是很好的，但王大鹏他们目前这样的情况，要融资要融资可能性很小。
