中国家具企业营销模式的比较分析
中国的家具企业在什么时期该粗放什么时期该精细？俗语说，“针没有两头利”，鱼和熊掌往往不能兼得。 第三届中国家具创新论坛召开，来自全国各地的家具界人士齐聚深圳，共同探讨中国家具业的发展创新之路，会上，记者听到两种企业发出的不同声音——“粗放”与“精细”。诚然，企业的发展都要经过粗放和精细的时期，没有初创时期的粗放式的经营管理，也形成不了后期精耕细作的局面。中国的家具企业在什么时期该粗放什么时期该精细?当然会有一些无比正确却毫无用处的观点，比如说“既要粗放，又要精细”、“该粗放时粗放，该精细时精细”等话语。俗语说，“针没有两头利”，鱼和熊掌往往不能兼得。最近两年，广东家具发展慢了，被浙派、川派家具抢了风头，中国家具企业前三甲居然没有广东家具企业的位置。这在三年前，没有人敢有这样的预言。可区域形势的发展却如传奇故事一般，令人啧啧称奇。
中国家具企业都是民营企业，家具老板的经营观念往往左右着企业全局的发展，这种经营观念也不是老板们天生固有的，是随着企业的发展，老板们环顾左右后逐步形成的判断所得。这种观念一旦形成，要想改变是很难的。广东家具企业是先行者，无论是引进生产线、做出口、搞展会、做商场，均是开山鼻祖，其历史都要追溯到十年之前。而浙江、四川家具的发展却是近些年的事，用顾家工艺总裁顾江生先生率直的话说，1999年以前还不知道有家具展览会。
在家具市场的前景还不明朗的情况下创业起家，在人才技术都不具备的情况下要闯出一条道来，先行者是需要勇气的，也是需要加倍小心的，广东家具企业大都经历了这样的时期。在这样的背景下，生存是第一位的，发展是很少被谈及的，众多家具企业的老板都是以“做生意”自居，而要说自己是“做家具”的，他们自己都觉得陌生。既然是做生意，那就是做买卖，马虎不得，事事都得亲历亲为，不然不放心。业务要跑，业务员跑散单，自己跑大单，再高明的业务也是陪衬;生产要自己抓，虽说有厂长，谁都知道厂长是打工的，是监工，即便是技术能手也是跟班;设计也要自己来做，去米兰、去汉堡，非要亲自去，出国开销大，也顺便来一趟低质量的旅游，自己这么辛苦，不能便宜了设计总监。
如果要说精细，广东企业第一批老板是名副其实的，一切从控制成本出发，“干抹布也要拧出水来”。
至今在深圳还有大批这样的企业，其业务主管、生产主管被频繁更换，一般员工更是“铁打的营盘流水的兵”，可企业生产照样有条不紊，原因很简单，真正的主管都是老板。因此，老板对主管们没有依靠，要走就走，要加工资，不太可能。这些老板们的主要精力都在应酬客户上，他们的最好态度也只是给客户，对于其他人，他们表现出的都是一副“不求人”的态度，对于培训学习的机会、对于利于企业发展的宣传方案，他们兴趣不大。他们认为，低调、实实在在地做生意，比什么都强。确实，他们可以这样做，因此工厂里的一草一木都在他的控制之中。在他们的潜意识中，或许不愿企业做大，企业大了，一个人难以控制，做不到“精细”，对很多环节就心中没底了，心中没底就没有安全感，这很难受。要不是市场发展太快，或者自己年纪太大，他们倒情愿就这么过下去，老婆孩子在办公室里转转，开车出去和客户聚聚，这种日子已经很不错了。
而后起之秀浙派和川派家具企业的发展路线却与广东家具企业有着明显差异，而且本身特点十分鲜明。以全友为代表的川派家具很早就嗅到了二、三级城市的潜力，他们放弃一级市场，以二、三级市场为导向，来制定生产路线，一炮而红;以顾家工艺为代表的浙江家具充分享受了产业链上的乐趣，抓住了中国家具产业链薄弱这个机会，看到了巨大的市场空间，终于领跑沙发企业。以美克美家为代表的北方企业则从更高的层面，上市融资省却了通过艰苦奋斗来积累资金的过程，谈笑间位列三甲。
不可否认，浙、川派家具企业是站在巨人的肩膀上建立发展起来的，正所谓“青出于蓝而胜于蓝”，他们看到了广东家具企业老板的精细，同时也意识到了“粗放”经营的必要性，不懂生产，要请人;不懂设计，要请人;不懂市场，更要请人，自己不懂也不去参合，雇佣关系有时表现为一种合作关系。顾江生的原话是“我会以智慧的眼光看人才，既然我不懂，我可能会给大家更高的期望值，我会把我们的利润给大家分享，我比较轻松一些，平常的上班时间会自由散漫一点。”诸位如果留意就会发现，广东家具企业的老板都已创业几十年了，有谁能说出这等话来?就连参展取得的效果，顾先生也坦率地表示，不是过分精细，而是粗放型的“歪打正着”。的确，从某个方面来说，精细代表呆板，而粗放则代表机会。如果一个企业处于初创时期，到处实行精细管理，就会丧失大把的发展机会。从家具市场的发展空间来看，如果横向比国外企业产值，纵向比十年后的中国家具企业，谁能说我们不是处于初创阶段。谁都认为，顾家工艺是专业生产沙发的企业，可是顾江生自己透露，以沙发为主业，他们向上游、下游衍生出了许多子企业，上游有海绵厂、五金厂、木材加工厂、皮革厂，下游有100家直营店，实质上顾家经营的是一个复合型的产业，粗放型管理中含有隐藏的利润，加上600多家加盟店，利润更得到了进一步的提升。在被问到2000年到2007年，平均每年递增的幅度的时候，顾江生也毫不隐讳，他说：“2000年的时候顾家的产值是3700多万元。到2007年，我的相关产品已占总产值的70%-80%，平均每年以70%-80%的速度在增长。”
与广东老辈家具企业老板不同，顾江生说他非常喜欢家具，把它当作艺术品。可以想见，他以“做家具”的自居，如果谁说他是“做生意”的，他也许会感到意外。
在今天看来，对于“粗放”与“精细”的理解是多种多样的，但是我们可以发现南北家具企业的经营观念有巨大的差异，这种差异的形成是与周遭环境、与时代发展紧密相关的。在今天，我们同样可以明显地看出这种观念上的差异造成的企业发展壮大的差异是如此紧密相关。
有关人士认为，如果看远一点，中国无论是出口家具企业还是内销家具企业，都还不够成熟，整个家具产业链也还十分脆弱，一切一切都有可能，都有待去发现。在建设有中国特色的社会主义的大背景下，必然要建立发展有中国特色的家具企业，都处在初级阶段，“精细”关乎生存，可“粗放”却关乎发展。
