泰康人寿泰康人寿
曹远征 中银国际控股有限公司首席经济学家
汤敏 亚洲开发银行驻中国代表处首席经济学家
王聿中 中宏人寿保险有限公司副总经理
杨海珍 中国科学院研究生院管理学院副教授
王冉 易凯资本有限公司首席执行官
主持人（陈伟鸿）：观众朋友大家好，这里是《对话》栏目，欢迎您的收看。在中国加入了世界贸易组织之后，越来越多的跨国公司纷纷抢滩中国市场，曾经一度显得好像有点遥远的国际竞争已经摆到了中国企业的家门口。面对竞争，有一位企业家在一次演讲当中充满自信地说，我从不惧怕和外国公司的竞争，因为我相信跨国公司未必就能够打败本土公司。在演讲现场，这句话的话音刚落，立刻赢得了满堂的喝彩，所有的掌声都响起来了。当时他的这种慷慨激昂给我留下了非常深刻的印象，其实这位豪情万丈的演讲者，他所领导的保险公司在五家全国性的寿险公司当中是属于成立时间很短，而且规模也远远说不上最大的，但是他却底气十足地说出了这句让很多人认为是豪言壮语的话。他就是1996年才进入保险行业的泰康人寿保险的董事长陈东升先生。1996年才组建的泰康人寿已经是国内第一家获得了三A级信用等级的寿险公司，尽管说它成立时间不长、规模不大，但是成长却非常快，连续四年的盈利，让很多人都在关注。这样的公司是如何在打造自己的国际竞争力呢？今天我们就请到了陈东升先生，将请他跟我们一起来探讨一下这个话题，好了，掌声欢迎陈东升先生，您好 。
陈东升：您好，谢谢。
主持人：看来对您的掌声特别特别地热烈，您觉得这个掌声当中包含了什么样的含义？
陈东升：包含着对我的鼓励。
主持人：包含着对您的鼓励，好象要上战场一样，掌声请陈东升先生入坐，谢谢。陈先生，其实我们现在回到刚才一开头我说到的那次演讲，现场的观众也很感兴趣那次演讲。我就想问一下，你是不是经常都能够这样语惊四座？
陈东升：也不完全。因为我觉得当时讲演的时候，中国的企业未来究竟有没有前途，我告诉他们应该是有自信的。当然这种自信来自于我多年在进行企业的管理、创新的工作中，还有在多年的实践中，跟国外公司打交道，相互的认识中，才产生这样的感觉。
主持人：从创新的角度来讲，我们之间有差距吗？在今天我们中国。
陈东升：在我做的这个行业，什么叫创新，就是率先模仿。
主持人：创新就是率先模仿。这样的一句话特别地与众不同，有没有人把它列为奇谈怪论一类的？
陈东升：我相信会有。
主持人：那你为什么提出在中国来讲，创新就是模仿，现在的阶段？
陈东升：就是说中国的很多产业是近现代开始发展，甚至有些产业就是近五年、十年的发展，但是在西方可能有100年、200年的历史，人家走了200年的历史，付了非常多的学费才总结了这一套做事的规矩和准则。所以有时候，你说我就要跟他不一样，这种跟他不一样，你可能就是在违背规律。所以首先是要去学习，在学习的过程中再来根据自己自身的特点和自己市场的特点，再来进行创新，所以我讲先创新在前。所以我经常有一句话说，我们首先找世界上最好的葫芦画瓢，先把这个葫芦画下来，一定会有不太符合这个现实的情况。或者经常讲不太符合实际情况，你就会修改。这个修改的过程就叫中国化的过程，或者叫现实化的过程。这种现实化的修改过程实际上就是创新的过程，所以也克服你这样一种水土不服的过程。
主持人：比如说我们走到泰康的客户大厅，就能看到一高一矮两个饮水机，这个是您从国外学来的吗？
陈东升：我那几年应该讲是在西方取经，所以公司我们很多细微的创新其实都是有原本的。比如说刚才说低矮的饮水器，我就在美国纽约大的保险公司。
主持人：那是从美国纽约模仿来的？
陈东升：对。
主持人：您能把这个故事完整地告诉大家，为什么饮水机一高一低，它是用作什么用途的？
陈东升：因为现在我们面对客户，因为保险的客户应该讲是从小到老都有，实际上是一个广大老百姓。所以因为你的客户里面，也可能是小孩，也有可能是身体不便的，或者是坐着轮椅来的，所以我们一定要想到你的客户一定要都方便。
主持人：我觉得您的模仿理念已经深入到你工作的很多细节当中。我到你们公司坐电梯，我发现电梯的左侧就会挂一个小牌子，上面写的今天的一些重要的事宜，这个是不是也是从哪里模仿来的？
陈东升：这个我看是97年我去瑞士访问，瑞士再保险公司它的大楼总部里，它电梯里面放这个小的牌子。我觉得非常地新奇，我说这个牌子起什么作用，他说所有的员工上下班都要坐电梯，所以公司的重大的事项都可以在这儿，大家都会知道。就不用再去像我们农村的那种用喇叭去通知大家开会，大家都会知道。后来我也把它更创新一点，我们不光告诉公司一些重要的活动，比方说重要的嘉宾或者是一些同业来访问，我们就放一个热烈欢迎某某先生，给他非常亲切的感觉，使他感到非常亲切，非常专业。所以这五年，我认真统计过，大概正儿八经地访问过二十一个大型的跨国保险金融集团。
主持人：这些更好的服务都是源自于您在国外考察积累的经验，可以用成刚才您所说的模仿的理念？
陈东升：对。一个在现实当中的体现，当然我其实讲的模仿的核心还是这个企业的构架，还有一个企业内部的运转的方式。比如说我做六年的董事长，实际上是CEO。所以我最关心的就是人力资源整个的管理，比如说人力资源的定价，人力资源的考核，人力资源的流动。过去我们这一块中国的企业没有很多现成的做法，这些最先进都是在西方大的跨国公司。还有像公司做大后，你的利润来自于什么？就是控制成本。有可能你的信息技术的运用，可以降低成本。还有更重要的，比如说全民预算制度。所以我记得我最开始做保险公司的时候，我去台湾访问一家保险公司，我印象特别深。我说总经理做什么事，因为我过去没做过保险，我说保险公司总经理做什么事。他说其实就做两件事，一年做这两件事。一个是做市场的规划，他给我看厚厚的一本；第二个就是预算，他的预算都预算到一个司机，他一年的费用是多少，他应该怎么怎么，非常详尽。所以这个是给我极其深刻的想法，我就一直把这个概念拿回来，就是来推广全民预算。当然像我们全民预算还要有一定的历史数据的积累，还有一个经验的积累。所以我们最开始推全民预算就是一个概念，慢慢现在就开始有效果了。
主持人：也就尝到了模仿的甜头。
陈东升：对。
主持人：刚才您提到了一家公司，我想知道在这么多种需要模仿的东西，当中您是选择了哪些公司来作为自己的模仿对象？
陈东升：过去我经常讲，做嘉德的时候就是学索斯比。因为很简单，拍卖业里面在全世界最顶级就是索斯比。但是保险业在全世界上顶级的保险公司非常非常多，非常多。所以你模仿学习的是一个全方位的，如果哪家做得好的，对我有用的，我们都拿来，应该讲是一个全方位的模仿。
主持人：特别是您大半年的时间，一直在国外转，肯定是每一家保险公司的精华都把它学过来？
陈东升：对。像我们泰康，我说国内的当然现在也有外资的，我说左眼平安，右眼看友邦，但是我们仅此还不行，所以两只眼睛看世界。
主持人：那您的眼睛够用吗？
陈东升：所以应该讲是一个多方位的模仿。左眼看平安，右眼看友邦，两只眼睛还要看世界。当然这是一个概念，比如说今年王总来，中宏，宏利保险，实际上也是在全世界，应该是做中高收入阶层是做得最顶级的，在香港是做得非常好的。我讲的是一个概念，就是说国内的优秀要学，国外的优秀也要学。当然我是讲在国内市场，同时我们还要走出去学习国际大的、优秀的保险公司他们好的作法，也是很重要。
主持人：那您学，一般都学他们什么方面的东西呢？比如刚才讲左眼和右眼。
陈东升：再讲具体层次不一样。比说我这个层次，还有我下面的主管层次，还有技术部门层次不一样。其实在保险公司应该分三块，一个是管理，比如像我是总公司的最高管理者，分公司、支公司，这个实际上讲，我经常讲实际上是三层CEO都是在当CEO，分公司的老总实际上是CEO。他如何地来制定当地市场的战略，同时如何地把有效的资源进行最佳的配制。实际上配制，我们经常讲是人、财、物，人、财、物实际上是资源，不是权利。把这三种资源有效地配制达到最佳的效益和效果，这才是一个CEO做的事情，所以CEO不是权利，是一种义务。所以我讲，他们主要从管理上来提升他们，这是一类人才。保险公司第二类就是市场的营销Marketing，销售，还有培训的机制。每一个阶层的培训内容都是不一样的，学习管理，学习销售，学习技术，所以不同的分工，然后把他们派到国外去。其实泰康这六年来我们也计算过，大概有300人次，我们派到国外短期、长期，进修学习，应该说我们这几年在人才的学习、训练投入是很大的。
主持人：那么在学习的过程当中有没有发现说，有很多东西其实是不适合我们来模仿的？
陈东升：比如说我去美国，去大都会保险公司，我去参观他们的精算部。一个精算师就做一个产品，一个产品文件这么多，现在中国今天肯定没有这些。我们的首席精算师在这儿，我们今天还没有分工细到这种程度。所以如果要是说你要到这样的话，就可能没到这个地步。当然你学习他的做法，拿回来，你还根据你的实际情况来做，所以这个还是有很大差别的。
主持人：关于学习和模仿其实陈先生有很多的体会，刚才也说到了很多。但是我想大家更关心的应该是在学习的过程当中，到底哪些是可以模仿的，哪些是不能模仿的。我们也不妨请教一下今天请到的经济专家，我们有请亚洲开发银行的首席经济专家汤敏先生来给我们谈一谈。
汤敏：我想给陈董加一个意见，就是说即使模仿，它是有刚才说了各种层次的。当然现在从国内很多对西方，或者美国、欧洲、日本重视得比较多，但反而对这些发展国家经验重视不够。实际上从某种意义上来说，因为欧美这些发展的过程，现在的程度跟我们确实差别很大。反过来，很多国家在十年前跟我们很接近，他们在发展的过程中他们是怎么样去模仿，改进哪些，对我们可能更有意义。
主持人：刚才汤敏先生又提出了多一个模仿对象，以后要三只眼睛看了。
陈东升：我也赞成汤教授的说法。比如说像今天我们保险营销的这一套，完完全全是从台湾过来的，包括我们今天很多语言，伙伴们，好！然后大家说大家好，下面一定要互动，说，好。
主持人：我们现在就来互动一下好不好？来一次，陈董是泰康的带头人，所有带头人的语调一定是很高昂的，我们大家也要拿出回应的气势，来，有请。
陈东升：我说大家晚上好，伙伴们，晚上好，你们说，好。伙伴们，晚上好！
观众：好！
主持人：好，很出色。
陈东升：所以这也是一种文化。
王冉：说到模仿这一点的时候，我觉得我个人的观点是说，我们现在在今天中国经济所处的阶段，今天中国企业所处的阶段我们可能模仿要大于创新。换句话说，我们可能需要在大的方面模仿，在具体的小的地方创新。但是这里面有一个问题，这里我想跟您交流一下。就是说在模仿的过程中，实际上我们受到了方方面面的局限。换句话说，你在盖一个楼的时候，如果你没有模仿这个楼的地基，你模仿的只是从第20层到第80层，那么你的这个楼模仿出来的效果到底怎么样。还有，就是说在模仿的时候，它不光是这一个楼，一个楼周围需要有小区，需要有周边的环境。保险业的上游有企业整个投保的机制，企业对保险的需求。我们现在整体来看，跟西方发达国家比还有非常大的差距。它的下游，保险公司所能够投资的保险工具、金融工具非常有限，那么当您周围没有小区没有绿树成荫的环境，也没有这样一个地基，只有从第20层到第80层的这一段模仿的话，它最终会是一个什么样的结果，这里面的风险在什么地方？
陈东升：你这个问题问得也非常地好。其实我理解你的一个在最上层，比如是你的治理结构这一块，还有你的下段中间这一块管理的话。严格讲，在内部的运营这种模仿和学习你是不是主动去学习，它跟你说的大环境影响不太大。其实现在我们国家我是赞成的，叫循序渐进地放开保险公司资金运用的渠道，很快放开的话，这又回到了中国的大环境。就是今天中国的资本市场，怎么样呢？所以实际上你也离不开中国资本市场，所以就是说循序渐进地放开是可以的。还有现在保险公司我觉得要比较稳健的，经常我们讲你一定要把你的运营、你的成本是定在什么呢？（公司收益）定在国债回报这两个点的基础上。如果你把你的成本能够最后做到这样了，实际上你不怕了。所以这也可能是所以保险公司在思考，采取对它的成本进行控制的一个基本的一个准确定位。当然现在实际上我们现在也开始可以建基金，保险投资渠道逐步在放开，我想未来这个问题会解决的。
主持人：您说到现在的模仿就是要模仿世界上最好的，那到目前为止，你自我感觉模仿得怎么样，像不像？
陈东升：我认为模仿不是单一式。其实模仿的过程是一个学习、研究、消化，还有一个就是跟本土结合的问题。实际上这个过程是一个很复杂的系统工程，所以它不是一个简单、机械的。但是我们用这个词一想模仿很简单，其实不是这样的，它是一个系统的学习过程。如果要来解剖泰康的话，我认为从战略、从公司的结构治理，包括我们的基本的技术，我觉得完成了一个框架性的建设，我认为是跟国际是接轨的。但是它今天表现出来的这种经验、能力还有一个管理的成熟度，我认为跟西方老牌的跨国公司还是有巨大差距的。我觉得这样来综合地评价，就是说我们用土话讲你胚子打得还不错，你的起点还可以，你的方向是正确的，你照这样走下去应该是不会有太大问题的。
主持人：王聿中先生，现在他是属于外资的保险。既然我们左眼和右眼有外资的，也有本土的，你自己感觉说陈东升先生他模仿得像不像？
王聿中：中国保险市场发展得这么快，泰康可能要发展到100家200家这样的规模。我接触到这些外资公司高层的经理人员来说，他们有一个职业的习惯。就是看任何事情他们都有一个长期经营的规范和目标，具体到管理的体制上的，他们有很多的把寿险作为一个长期风险来经营的措施和办法。这些东西我不是说像泰康这样的公司现在没有，它是需要一个时间来积累。
主持人：其实模仿的过程当中，一定要体现出自己的核心竞争力。那您一直在模仿，那模仿当中你自己的核心竞争力在什么地方？
陈东升：因为保险刚才讲了，它是经营风险的一个产业，同时也是一个服务业。比如说最核心，比如卖的产品，其实法律上只有半年的保护期，剩下的很多东西都是公开的。比如说电脑系统，它由专门的电脑公司做。所以你觉得从某种技术上的垄断获得一种长久的竞争优势，在这个行业是没有的。但是反过来看，它实际上核心是整个管理构架融合的一种高效率。当然作为保险业是一个服务产业，它面对大众实际上就是两个。一个就是你的产品，你的产品是不是多元化的，是不是能符合人们消费的需求。还有一个就是服务，在社会层面是这两个。还有一个是你要支持你的产品和你的服务，你的品牌是很重要的，就是说为什么人家相信你，这个公司它就是这样做的，永远都是这样做的。所以这个消费群就会接受它，未来就会形成品牌。所以我觉得在保险公司，如果要讲核心竞争能力，实际上我认为是一种在你的战略和文化的基础上，然后靠这两种东西提炼出来，形成的一种产品和服务，最终的一个品牌的落脚。这肯定会形成一种你的核心竞争力，当然还有你不断地进行革新，不断地进行创新和变革来适应这个市场的变化。
主持人：那总结起来，从您最早提出模仿理念到现在，回过头来总结一下。是不是觉得说模仿是一个提高企业竞争力的一条捷径？特别是你从零开始，从无到有？
陈东升：所以一定是在学习的，所以你也可能学习国内的某家企业，或者是学习一个国有企业，所以你总是从零开始学习，所以一定要找一个最好的。实际上就是说你对你的期望应该定得高一点，目标定得高一点。回头来讲应该是这样的，你一定要找最好的去模仿，这样就会大大地加强你未来在市场上的竞争能力，还有能够大大提升你。
主持人：那么模仿是不是能够从根本上解决中国企业特别希望提升国际竞争力的问题？我们把这个问题来请教一下曹远征先生。
曹远征：我想刚才陈董讲了一个很好的题目，其实总结起来它叫学习型企业，那么学习无外乎是两个方面，一个是学习过往人的经验，第二个是总结自己的经验，创新一些新的品种。所以他刚才说了一句话很重要，就是要想创新得率先模仿。但是模仿不是为了单纯的模仿，是为了创新。那么创新看来是一个企业核心竞争力最根本的所在，要想创新，首先是应该模仿，我想是这么一个辩证的关系。那么对中国的企业来说，特别对很多新的行业来说，都是从零做起的。原先是没有这个行业的，那么学习是第一步，学习别人的经验，学习别人的做法，通过这个学习的过程逐渐把它学为我用，转化成自己的东西，最后再重新自己的品种，才会为客户提供更好的服务。我想是这么一个过程，那么这个过程中间中国企业，刚刚几位老总讲过，我觉得确实是过程进行非常之快。现在的核心问题就是说，在面对国外企业竞争的时候，如何更好地掌握创新，在学习的基础上更多的创新，能提供自己独特的服务，独特的品种。这才能说是把自己企业的竞争力放在国际水平上进行比较，一定要领先别人，才有国际竞争力。
主持人：领先别人，而且还要独特的一些服务方式、服务理念。因为刚才我们看到陈先生是充满信心地在说这一切的，大家觉得说有没有什么可担忧的东西？
观众：你刚才说模仿，模仿始终是跟在人家后面，不会在人家前面。如果模仿，国外的公司进来了，我们怎么样跟人家竞争，怎么样使我们这个公司比他们国外公司做得更好，希望您能回答，谢谢。
主持人：可能他有点担心，既然是模仿的话，可能就会一直跟在别人的后面，怎么样能够超越他，能够打败你的对手？
陈东升：你说的这个问题非常好。但是就是说，我们也不讲口号，就是说这样一个观点。它是在某一个时期或者某一个特定条件下的，其实创新当然是最根本的，其实在模仿的过程中也在学习，也在根据市场的不同特点也创新，或者是形成自己的东西。我觉得你说的这是对的，应该是很重要的。如果要是纯粹是模仿，永远是跟在别人后面的，这样是不会形成你很强的竞争能力的。其实我们在这方面也有一些尝试，比如说像我们在中国保险业我们第一个，因为我们是新公司，机构没那么多，所以我们首先在成都分公司我们搞百分之百电话回访。还有一个，我们现在在所有的机构都建门店式的客户服务中心，使客户让他们知道说，当他找不到一般的客户服务，比如说像营销员跟您服务，万一这个营销员离开这个公司了，他找到谁呢？就是孤儿保单怎么处理，对，万一这个营销员现在找不到了，我有一个急事怎么办呢？所以一定要有电话，他知道公司的电话，一定要电话服务的方式。还有像我们在每个城市一定有个门店式，就是说你知道这个地方，你一定是能找到的。你可以去我的门店去处理这些事情，所以我们百分之百电话回访应该是效果非常好的。您说的对，所以我们还要加紧学习。
主持人：提高我们的创新能力，以后要争取走在模仿对象的前面。
观众：作为一个泰康的客户，当然希望泰康兴旺发达。我是老客户，96年成立的，我97年买您的保险，而且很偶然的在街头让保险人员给了他一万多块钱，就让他给我上了保险，我也没让他给我打收条。
主持人：后来怎么样了？
观众：后来做保险的一个小姐非常诚实地给我做了一个很好的方案，叫长青树。至于长青树现在是什么我也没去了解，反正有她。
主持人：你还是信任她。
观众：她就给我拿保单做得挺好的，而且定期给我做一个电话回访服务。
主持人：来自客户的反馈让陈东升先生也非常得开心。
观众：模仿也好，核心竞争力也好，我觉得咱们目前泰康公司的核心竞争力，就是目前最廉价的高智商的劳动力，这是其中一项，人才。
主持人：人才，在泰康的海外兵团当中几乎没有什么蓝眼睛、高鼻子的洋人，是刻意这样挑选吗？
陈东升：不完全。就是说我们也在总结别人的经验，洋人和中国人文化的差距特别大，严格讲要很长一段时间才能够磨合在一起。其实我们现在也有外资股东，我跟外资股东打交道过程中我体会特别特别深。有的人说这是中国通，在中国呆十年，其实后来发现他根本不了解中国。真的是这样的，差距特别大。当然我不是说一定不请洋人，如果说这个位子用一个洋人，也有一个海外的华人同样是具有这种能力的时候，我一定是选这个华人。因为没有语言的障碍，大家都是同种同文化。其实你说香港人、台湾人，还有海外华人，其实跟大陆人也有差距，但是这种差距的融合的速度和时间肯定比洋人快。所以我选人的时候，我更多是选择华人，而且坚持选华人。
主持人：听说您接触的华人特别多，无论是台湾的、香港的或者是大陆地区的，而且都能区分清楚，几句话之后就能够判明他们到底来自哪里，是不是有这个特异功能？
陈东升：其实有的时候说不出来是什么，还是要打交道。我过去说什么叫国际化，当然我说得很通俗，什么叫国际化呢？走出去、请进来、交朋友，什么意思呢？就是你要了解他。其实有的时候，假设说一个鸡蛋放在这儿，其实鸡蛋是最脆弱的，你从来没见过它，你从来没摸它的时候，再强的人看到它也有一种恐惧感。其实你了解了以后，一个特别巨大的或者是非常有力量的一个物体，你了解它以后，你觉得也不惧怕。所以我觉得中国人，这些年的核心就是开放，开放跟他们打交道，知道他们的习惯，知道他们的语言，我觉得是最重要的，时间长了以后就会辨别出来了。还有一种加快缩短国际差距的核心，我认为就是，我一直讲，我说我们国家改革开放这20年为什么取得这么大成功，当然有我们党和国家好的政策。还有一个，经常国际有人讲，说你们还有一个香港，其实还有一个华人的这样一个国际人才的市场。比如说首席精算师，在今天中国我们精算的专业大概到今天走下来只有10年，但是实际上一个精算师考下来，大概要花10年的时间，如果是一个资深的精算师，要20年的时间，所以今天在中国市场上根本是没有这样的人才，所以你一定要从国际上请。我说什么意思，就是说从国际上请一些比较专业的，比较重要的岗位，把他们请到这儿来，第一个他会把你的技术大大地提升到这个位置上来。
主持人：也就是说能够尽可能地弥补刚才您说到的差距。
陈东升：对。这个差距是由什么呢？是由制度，还有人才来缩短这个差距。你请来这么些顶级的人才，他还有一个，他帮你培养人才，使你的这些国内优秀的年轻人才会很迅速成长起来，我这叫一举两得的事。
主持人：那我们如果是真的都网罗到这么多优秀的人才，是不是就没有什么后顾之忧了？
陈东升：当然还有一个你人才的组合，还有人才，你把他用到就是让他能够发挥他的作用。这里面就很复杂了，但是从理论上讲应该是的，应该是的，我认为应该是的。所以现在有大量的海归派观念出来，为什么呢？就是说有很多优秀的海外人才回流回来。
主持人：有人有任何的担忧，或者有任何的想要咨询的吗？来这位先生。
观众：我想问陈董，海外人才回来和国内有一个很大的差距，就是一个现实的差距，就是说他们的收入。因为毕竟中国相对来说是一个发展中的国家，收入上不可能付到像美国那么样高的工资，那你用什么样的手段能够把这些海外的人才吸引回来？
主持人：是不是您自己就碰到过这样薪金的困扰？
观众：是的。
主持人：那我们来看看陈先生这边有没有什么更好的方法能留住人才。
陈东升：他说的问题是非常非常现实的。实际上应该不说泰康，我相信国内一些很多大企业如果要加快你未来的国际竞争能力，一定要引进优秀的，当然我讲的国际人才，就是说国际人才，也可能是本土化的国际人才，或者是国际化的本土人才，这个概念应该放宽一些。但是我还讲回来，确实有这样一个问题，就是说目前很多薪酬的差距，也带来很大一种文化的冲突。因为当一个岗位进来的时候，在这个岗位上他不能把他所有的知识表现出来，所以周围人看说，你也没有三头六臂，为什么你的工资是我的10倍，或者是5倍。
主持人：您觉得是那个时候他还没有完全表露出他的实力？
陈东升：对，有会是这样。但是作为像我这个位子，我很清楚。我刚才讲，我们把很多岗位拿出来，这个岗位如果在国内招不到，而这个岗位一定是要最资深的人才，大家可以来竞聘。所以我说我出这个价，你敢不敢竞聘，你不能竞聘，这个价就给海外的人才。所以这里面有很大的问题就是说一定不要盲目地说所有的都是用海外人才，其实做企业家都是很现实，都很务实的。比如说这个岗位国内人才能做的时候，他可能就不见得去用高薪请一个海外的人才。但是我讲，像我们保险公司我觉得非常多的岗位，比如说刚才讲的养老金，这个在国内市场上我认为没有资深的人才。所以如果泰康要发展养老金这个事业，像他这样的人才从我来讲，我打内心是坚决欢迎的，而且我相信也会去解决，解决什么问题，就是海外人才回来应该把期望也放低一些。就是说我们谈判，我们会尽量地来接近你，你也了解中国的实际情况。最后像我们讲，就是说购买力评价，最后讲你实际的生活水准是不是下降了，一定不是说我在美国拿十万美金，我回来一定要拿十万美金，可能你拿五万美金你的生活质量和美国是一样的。所以我觉得如果要是这样，这样海外人才会回流得更快，当然随着中国企业的效益会越来越好，它越来越能支付这样一个高薪支付人才的时候，我相信这个就完全接轨了。
主持人：你觉得他是不是，养老金方面的人才可以引进的？
陈东升：当然最后还有一个，比如说看他的简历很重要。比如说过去他做过这些，我相信是，特别现在我回头再看，西方人说我不听说你会什么，我看你做过什么其实很重要的。如果他过去在一些大的保险公司做过养老金方面，而且觉得证明他有很多他的经验，我相信我会出高价聘他过来的，而且毫不犹豫，充满信心。
主持人：已经露出了笑容了。
观众：谢谢陈董。
陈东升：我相信能够解决你问题。
观众：我现在也是保险从业人员因为我是从业人员，从老百姓这儿反映最强烈的就是从业人员的素质问题。
主持人：您现在有一种担忧，就是在保险的从业人员当中有很多是不合格的人员？
观众：对。
主持人：不合格的人是找不到别的工作，他才去做这项营销工作的。
观众：不良的从业人员现在给保险行业带来了很大的负面影响，我觉得也在很大程度上败坏了保险行业的形象，这样影响了很多很优秀的人再到保险行业来，包括我自己也是斗争了很久。我想就这个问题跟您请教一下。
陈东升：今天谈的问题这也是一个非常，我认为是对这个行业未来发展非常重要，或者是根本性的一个问题。我觉得两方面来看，一个是看社会大环境，今天我们整个社会的信誉体系正在建设过程之中，所以有时候不能离开这个大环境，这是一个。还有第二个，这个产业在初期发展的时候为什么有很多人进来呢？因为做保险是有两个阶段的，第一个就是他熟悉的亲戚朋友，这一类是不需要你的专业服务，不需要你的技巧的。所以这个每个人都有十个八个亲戚朋友，所以一般地这样人进保险公司他很快可以把亲戚朋友做下来，觉得保险很容易做，后来越来越发现不好做了，为什么呢？你要跟一个专业人士谈，人家谈产品做回报，人家谈我的保障，人家谈我的家庭是这样一个状况，我告诉你你如何来给我设计，那就是对保险营销员的素质要求很高了。就是说你能帮人家设计，你不懂金融，不懂保险，甚至不懂医学，一系列的问题，你不懂股票市场，你就无法去满足这个服务了，要坐下来一点一点分析。
主持人：角色转换非常快，也非常多。
陈东升：非常非常快，当然我可能把我们这个行业夸大了。我说人寿保险公司就是一部百科全书，要学的东西太多了，他牵扯的职业非常非常广。其实在我们里面职业也非常广，比如讲投资，像首席财务官在这儿。我们的投资，其实在国外的保险公司只要能做的他们都能做，他可以做房地产，可以做贷款，可以做股票，也可以做期货。当然最主要的资产都是放在债券上，所以他对债券的研究也要很深刻。所以保险公司资金的运用这一块，你可以想对你的投资人才，分析人才，研究人才，交易人才，要求非常非常高、非常专业，应该是这个行业最顶级的。
主持人：因为你这个行业牵扯到千家万户，所以一定要对老百姓负责，对你的投保人负责，这是最重要的。
陈东升：确实有三个问题，一个确实全社会都要关注这个问题，一定要监督保险代理人他们的信誉的行为和守法的行为，我觉得这是要形成一个氛围来约束他们。第二个，公司要加大培训的力度，还有很重要的就是逐步在制度上，把这个业务就是把保险代理把它职业化，职业化是什么概念呢？比如说保险公司，这样一个对保险代理人的利益机制，就不能像过去，就是说很高的佣金但是很短的时间提完。实际上这种制度就是掏金子的制度，然后你现在把它降低，把它拿到二十年，甚至说这张保单只要到它完成的一年，二十年，他一定要服务二十年，二十年他都会有一个利益在那儿，这样才能保证有一个长期的服务。这样就会专业化，就会职业化。我认为今天中国的所有保险公司其实已经很清楚地认识到这一点了，加大培训力度，加大监督、管理，还有一个让这个产业职业化、专业化，这样未来这些现象会少得多，少得多，我相信会是这样。
主持人：我们再听听其他的观众。
观众：陈董您好，我是想挑战一下您所谓泰康的一种理念。因为有一次我接受泰康的推销员的时候，我看到您泰康公司的一种理念，指的是泰康公司是全国唯一一家没有受到任何投诉的保险公司，是吧。那么好，我会从两个角度考虑这个问题，一 ，是证明这个公司服务的确很好。二，我考虑，它既然没有。我联想到一个例子，就是说驾照的例子，比如说我是一个学员，我学了驾照学了两年，我一下车都没有摸过。那么两年以后我一分没有扣，那么所有的人都说那么好，你可以去免检了。那我就说泰康既然没有，我觉得对一个公司未必是好事。所以说联想我觉得泰康的市场面完全不够大，那么我没有任何理由去信任泰康保险公司，所以我想如果您面对我这么一个保户，您怎么说服我去买您的产品？
陈东升：每个公司都把自己最好的拿出来告诉市场，我觉得这一点大家都能理解，你也觉得我们这样做。但是确实是要告诉，我们讲的是说在北京市保险同行业公司三年来，我们保持了零的投诉。所以确实我们也告诉我们的员工，在宣传公司的时候一定要，刚才您讲得很好，不要说我们三年没投诉，这三年没投诉是哪儿没投诉呢？一定要界定很清楚，这个你说得是很对。当然反过头来，你的市场规模小的是不是你的投诉率相对低一些？我觉得也有这样一个正相关。但是我也告诉你，泰康再小，我们今天已经拥有个人保户将近一百万的保户了，在北京我们有二十万保户，其实也不算少了，就是说我们今天拥有上百万的客户。应该讲，其实我经常讲，我告诉你，国际上一个大保险公司，其实就拥有五百万客户就足够成大保险公司，所以应该讲我们今天也不是说小到好象是一个忽略不计，所以已经有一百万人买了。
主持人：你想买吗？
观众：我还得考虑一下。
杨海珍：我非常忧虑，您六年的信用积累，如何能和可能几十年、上百年的信用积累在抗衡，我希望能给我一个信心。
主持人：那我们直接先来解答担忧的问题。
陈东升：您的问题问得很好，还有一种判断，不是来自于说我有自信，其实也对行业有研究。我经常讲一个例子，其实在二十年前，远征在这儿，那时候我们搞宏观经济研究，进口替代战略。进口替代战略的核心是什么呢？就是说大量的电冰箱、彩电要花很多外汇去买，进口进来，然后卖给消费者，这样很不划算。就是说进口替代什么呢？我们就引进一些生产线，今天再来看，你买彩电，其实我们记忆犹新，就像昨天一样，我们一定要买外国的品牌。今天是不是这样的？不是这样的。我也分析研究过，在服务业里很有意思，跨国公司什么概念呢？它是把世界上它的市场份额加起来是非常非常大，但是其实，不说讲夸张，你在美国生活的人很有意思。比如说你是在加州，本土最大的银行不是花旗银行。当然我没有研究是不是这样的，我判断不是花旗银行。最大的保险公司是不是大都会保险公司，也不是，一定是本土Local的，很有意思。就是什么意思呢？就是说未来在中国的服务业只要是开放，只要是允许大家在公平的竞争上竞争，我觉得一定会有这样一种环境。就是说可能那天不是你陈东升的，但是可能是另外一个人一定会成长起来。所以我经常讲，今天中国其实也不缺资本，也不缺市场，也不缺企业家了。为什么呢？就是这个环境一定会脱颖而出，所以世界的经验告诉你，其实未来在本土的提供服务的，大家最相信的一定会是有本土的，最大的一定是本土的，最相信的一定是本土的，所以我是这样看法。
观众：听了陈董刚才的发言，感觉陈董特别的自信。我就想提一个问题，在面对着外资保险公司这样一个有规模进入这样一个情况之下，陈董是否感觉到有一点压力？
陈东升：我不来谈我，我就讲一个例子。这次我去亚布力参加企业家的论坛，去年我去了，今年也去了。去年的时候大家只谈两个问题，就是说WTO，还有一个.com。但是这次去完全变了，这次的核心就谈快速成长企业的陷井和烦恼，谈以CEO为核心，企业与外部的关系，与内部的关系。谈中外企业文化的巨大的差距已经在全方位的展开了，短短一年的时间你可以看企业家们关心的问题，完全从一个概念的问题、表面化的问题，完全深入到企业所有的领域了。我说什么意思呢？我讲这个例子，反过来看我也是这整个大环境中的一员，其实这一年的压力，这种思索，我相信未来会变成一种巨大的推动中国企业赶超，或者是建设我们的国际的竞争能力的一个重要的开端。我是非常有信心，就是说大家已经深刻地认识到这个问题，而且是在全方位地在思索、在变革、在提升、在发展。
王冉：我跟陈先生上一次见面是在亚布力一起参加一个会，那么会议之余他们组织了滑雪，当时听说陈先生也是滑得兴致勃勃。那么在滑雪的时候，实质上滑雪的过程是最好体现了速度和风险的平衡，速度越快，当然风险就越高。中国的保险市场，我们因为做投资银行的所以喜欢数字，去年大概整个市场投保额大概是两千五百亿左右人民币。有一种说法，在比较短的时间内，中国保险市场的潜力应该是有六千亿美元。所以这中间的差是20倍，也就是说我们在未来的五到十年里市场会有这么大的膨胀的空间，因此显然您会有非常好的增长的前景，但是随着增长的加快，速度的加快，风险也会加快。那么在这个时候，我想说，希望你能够在速度和风险当中找到好的平衡点。
陈东升：谢谢您的忠告。
主持人：还有一位观众没有到现场，她是四川成都大学的外语学院英语系的王倩，也是未来的一位老师。可能在实习的时候经常有同学问她一些问题，她就讲，我的学生老是问我，老师今天的保险行业算不算拥有生命力的行业？我们今天选择保险业，那它会不会给我们提供竞争的机会？她不愿意辜负这些有纯洁心灵的孩子，所以愿意咨询一下你。
陈东升：保险业在西方应该是一个很成熟的金融服务业，应该是银行、保险、证券三足鼎立的，应该说是非常非常重要的。但是对中国来讲又是一个朝阳产业，所以刚刚兴起，应该说保险业是一个未来充满巨大前途的一个行业。人寿保险是一个公众性很强的产业，第一个，为家庭提供保障；第二个，为社会提供一种安定；更重要的，它是为社会经济的发展提供巨大的中长期的资本和资金的来源。所以我觉得，应该说优秀的年轻人，当然有多种选择，我觉得保险业是一个有前途的行业。
主持人：当时您的选择好象很突然从一个做得很好的拍卖行的领导人，变成了一家保险公司的领导，到底是什么触动您决心要投身到保险行业来？
陈东升：因为像我们是学经济的，整天也在研究国际上，研究这些。所以当时对我触动很深，因为我去日本访问，看到很多招牌，都是生命和火灾。很好奇，人家告诉我说，火灾是财产保险公司，生命是人寿保险公司。这个烙印很深，当然像我们做经济研究，也是读很多书。所以有本书我的印象非常深，题目我还记得，就是《谁控制日本》。是什么意思呢？就是他们在经济起飞的时候，这些重要的资本的来源是由人寿保险公司提供的。所以人寿保险公司对一个国家的经济做出了重大的贡献，所以得出这样一个结论，当然我们还是觉得有使命感的。所以觉得这个产业对中国很重要，所以当时有这样一个想法，所以觉得我们一定要做这个产业对未来中国很重要。
曹远征：可能我们这一代人都从事一个挑战性的工作，他从经济研究转到拍卖又转到这样一个保险的行业，都是新的事。中国经济正在转型，对于我们这一代人确实有一个铺路拓荒的过程。他刚才提到一句话，使命感对这一代人是非常重要的，我觉得这是泰康能办好的很重要的一个保障。
主持人：其实您的使命感从您的讲话当中也已经流露出来了。确实在加入世贸之后，金融业和保险业的竞争是非常非常激烈的，这种激烈已经到了不言而喻的地步。但是在陈东升告诉我的话当中他希望在竞争的过程当中，在做蛋糕的过程当中能够抢下那块最大的，味道最好的蛋糕。确实我想他的这份自信，他的这份勇气也会带动很多的人去更坦然地面对未来。其实在一个广阔的视野当中，企业家应该算的上是国家的一种财富了。未来我想有越来越多像陈东升这样的人，那我们的中国企业也会越来越有国际竞争力，在未来的竞争当中也能立于不败之地，为国家、为民族写下一个辉煌的时代。我想这是所有希望成为优秀企业家，伟大企业家的共同心愿，我们在这儿也把这个心愿呈上，祝福你。
陈东升：谢谢。
主持人：谢谢。
