在美国看中小型ERP市场
编者按： ERP软件在国外市场是怎样的呢？在美国这个软件王国里，用户又是怎样选择软件呢？本文作者桑劲松先生在国内曾有7年的ERP软件的市场和销售经验，在移居美国后，仍然在ERP软件行业工作。强烈的地域反差，促使他写下了下面的文字，希望他的感受和思索能对国内的读者有所帮助。
几年前的中国大陆，几乎聚集了世界上所有知名的ERP品牌。而今，一些厂商已经站稳脚跟并开始收获；还有一些曾经辉煌，如今却在苦苦挣扎；而另一些厂商则失去了耐心，黯然退出了中国市场。纵观中国内地的西方软件，以中型和大型软件为主，主要面向大型外资或合资企业及少数大型国有企业，中国经济的飞速发展为这些软件厂商提供了许多机会。不过，我们同时也应看到大量中小企业在迅速崛起，他们对于企业管理软件有着十分迫切的需求，然而市场上从功能和价格上适用于中小企业的成熟软件却十分有限。
在美国的ERP软件市场和中国恰恰相反——大型软件厂商稳扎稳打，无为而治；中小型软件厂商则积极进取，锋芒毕露。美国是世界最大的成品进口国，大量物美价廉的产品每天源源不断地涌入美国，而美国本土的制造业由于高昂的劳动力成本，早已失去了竞争力。没有了制造业，闭环的ERP应用也就无从谈起。因此，大型软件的市场很有限，实施费用也十分高昂。我曾遇到一位拥有SAP制造业证书的实施顾问，因为找不到工作只能在一家公司做系统管理员。
相比之下，美国的分销或称批发行业却十分兴旺，大量的进口产品由海外的生产厂商经过这些分销商批发给零售商，最终送到消费者手中，形成了进口商品的供应链。在这条供应链中，分销商是最重要的一环，产品代码、库存信息、客户信息、应收账款，所有这些数据必须有一套软件来帮助管理，因而小型的初级ERP软件很受欢迎。这类软件包含了总账、应收、应付、库存、采购、销售和简单的MRP模块，严格地讲不能算做ERP软件，但对分销业者已经足够了，有些人干脆把这类软件叫做财务或会计系统。目前美国市场流行的Peach Tree， Quick Books，MAS90，Accpac，SBT， Macola，Syspro等软件均属此类。软件巨人微软更不会放弃中小企业市场，在并购了Navision和Great Plains之后，已在面向中小企业的ERP软件市场中占有一席之地。
在美国的软件业界，提到MAS90可谓无人不晓。25年前，一个名不见经传小软件公司开发了MAS90。而今该公司已更名为Best Software，成为美国NYSC上市公司，MAS90在北美拥有7万多家用户。Best Software在2000年被英国思智（SAGE）集团并购后，又收购了Peach Tree，ACT，Sales Logix等产品，形成了以MAS90为核心，包括小型财务软件、ERP和CRM的产品系列，这些产品在北美的用户总数超过300万家。
MAS90的核心部分是库存、供销和财务等模块，对企业规模在5~30个并发用户的分销业企业非常适用，实施周期在1～2个月左右。用户还可以在此基础上选用MRP，BOM，CRM，EDI等模块，甚至电子商务的解决方案。如果用户有多工厂、多仓库或流动用户的需求，则可选用MAS200或功能更强的MAS500。MAS90的软件和实施费用，一般大约在2万～4万美元左右。Best Software至今尚未涉足中国市场。
Navision在美国的中小型ERP软件市场也有一定地位，在被微软并购前，Navision已经是一个有着20多年历史的成熟产品，总部设在丹麦，是一个业务覆盖欧亚、北美，国际化的软件公司，我甚至曾在越南遇到过Navision的代理商。该产品的设计思路接近SAP、Oracle等大型软件，有着较强的灵活性，对于已形成一定规模的中型企业是一个很好的选择。Navision基本模块的软件和实施费用，大致在5万～10万美元左右。目前微软在中国大陆市场尚未着手推广Navision，也没有经过微软认证的代理商。
西方软件在中国多采取直销方式，他们有自己的销售人员和实施队伍，为用户提供直接的服务。他们在美国的软件销售方式则是完全不同的，他们大多采用VAR分销方式。VAR即英文Value Added Reseller的缩写，也就是增值代理的方式。软件公司向其认证的代理商（VAR）提供自己的软件产品，并给予相应的折扣，VAR再将软件卖给最终用户，并提供培训和实施等增值服务。这种方式将软件公司和代理商结成了一条“双赢”的“食物链”，软件公司最大限度地减低了销售成本，使其能够专心致力于软件的开发和维护。代理商既能够从软件销售中获得一定利润，又能够为用户提供自己的增值服务并建立与用户的长期服务关系。Best Software 和微软均采用这种销售方式。
几年前，中国的ERP软件用户对有偿的培训和实施服务还是耿耿于怀，对按小时收费的服务更难于接受。今天这种状况已经大为好转，用户已经承认了服务的价值。那么美国的实施顾问是怎样提供实施和培训服务的呢？美国中小型ERP软件的实施服务费，现场服务大多在每小时150～200美元之间，华裔实施顾问的收费略低，大约在每小时80～150美元左右。一般电话支持服务也是要收费的，费率与现场服务相同，按时间收费。另外，提供现场服务时，用户还要承担实施顾问的差旅费。由于增值代理商的实施顾问都需要获得软件公司的培训和认证考核，因而他们的服务品质普遍较高。
随着中国经济的飞速发展，越来越多的中国产品获得了美国市场的认可，也有越来越多的中国企业来到美国开发自己的市场。由于这些企业均以中国大陆的生产基地为依托，建立自己在美的销售基地，因此他们都是典型的分销行业用户，选择的软件也已中小型软件为主。如厦新电子和先科，分别采用了MAS90和MAS200，上广电SVA则选择了功能更强的Navision。
最近曾有报道说，中国政府将发布以中国软件公司为主制订的ERP软件标准。不知这一标准对中国本土的ERP软件产品有多少帮助。但我认为不仅应该学习西方软件的开发理论和思路，更应该学习西方软件的销售战略。比如我们可以从西方软件的增值代理商做起，利用别人的资源培养自己的销售人员和实施顾问。同时，也可以借此机会深入分析和研究国外的产品，为我们自主开发的ERP软件注入西方的理论和技术精髓。
依我个人的经验来看，以往中国软件业界与国外软件商的合作并不成功。一些国内的系统集成商，曾尝试与国外的ERP软件商在中国的机构合作，但这并不是VAR的方式，而且这种合作往往基于某一个项目的软件销售，很少能够参与到实施服务中去。另一些系统集成商曾试图与ERP软件商建立长期的合作关系，而ERP软件商也希望他们能够成为自己的VAR，但这些合作往往流于形式或无疾而终。几年前的ERP软件市场还处在“战国时代”，来自西方的不同规模、不同特点的软件竞相角逐中国市场，而市场和用户尚不成熟。国外ERP软件商涉足中国市场时，往外是小心翼翼。而这种心态表现在市场行为中，便是急功近利甚至杀鸡取卵的方式。当时中国的ERP软件销售和实施人才十分短缺，而有限的人才又被国外软件商高薪网罗。在这样的条件下，VAR是很难生存的。
如今的中国市场经过几年的整合已渐趋成熟，软件供应商的数量在减少而市场容量却在扩大。中国产品的国际竞争力大大提高，中国企业的经济实力更是不容忽视，它们在国外市场投资和发展的气魄使许多当地企业望尘莫及。中国的软件业也应该冲出重围面向海外，不但要学习他们的经验和技术，更要把自己的触角伸到国外ERP软件公司的办公桌上。试想几年后，当中国企业大规模出现在美国的分销业市场的时候，谁将为他们提供ERP软件提供实施服务？
中国软件业融入国际市场的第一步，可以从国外软件的VAR做起，但在产品选择和市场定位方面必须要下一番功夫。他们一定要选择适合中国市场产品，最好选择在国外已有一定市场分额，但尚未进入中国市场的产品，这将成为一种互利双赢的选择。国外的中小型ERP软件商，大多不愿承担在中国直销的高昂费用，而中国市场对他们的吸引力又是显而易见的，VAR将是他们最好的选择。现在，一些美国公司，甚至印度的软件公司已经跃跃欲试，准备扮演中国市场VAR的角色。
作者简历：
桑劲松，1992年就职于中日合资天津爱普生（EPSON）公司，曾从事采购、销售、库存和质量管理工作。1994年加入SSA中国公司，任销售代表。1995年加入美国四班亚细亚（FOURTH SHIFT ASIA）计算机公司，任中国市场经理。1997年起任英国思智（SAGE）集团驻华首席代表。2001年初移居美国，现任美国尖端计算机系统公司亚洲市场经理。电子邮件：RSANG@YAHOO.COM
