你的形象意味着什么你的形象意味着什么
在一个人说话之前，我们一般根据许多非语言方面的线索对他作出判断。此人的衣着方式是我们的第一条线索。人们对他在这种场合穿这种衣服感到习以为常，还是感到穿这种衣服显得不合适，不相称或邋遢呢? 顾客的姿式能反映出他的体力或精神状态。他是充满热情、自信，还是感到疲倦和恐惧?他走路的姿式或步行速度如何?步行是快步的，还是缓慢的?举止是优雅的，还是郁郁寡欢的?你可以从一些语言线索如一个人说话的语调、音量、节奏以及所使用的词汇就能知道此人的心理是 否紧张，精力是否充沛，待人是否热情，教育水平高还是低，职业背景如何，还有地域方面的一致性或差异性。从一个人的处世方式或待人接物时的礼节就可以看出其世故程度，其中包括人们认为他粗鲁还是懂礼貌，但所谓世故程度远不止这些内容。以销售人员常请顾客去吃午餐和晚餐为例。设想你坐在一张小桌子旁，桌上的东西摆得乱七八糟。你能知道哪一份沙拉是你的吗?是右边那份，或是左边那份?哪杯矿泉水是你的?是右边的，还是左边的? 当你误吃了顾客的那份沙拉或者误喝了顾客的那杯矿泉水时，你会给顾客留下何种印象呢？ 到现在为止，你应该明白，要想建立信任感，仅仅身着三合一套装，讲专业术语，举止彬彬有礼，是不够的。事实上，从前面的讨论中，你应该开始懂得，有时这些会适得其反。设想一下你旅途归来时的情形。当你看到你所在的那座城市的熟悉景色时，你开始感到赏心悦目，开始放松自己的神经。你愈接近自己家的前门，你愈感到安全。作为人，当我们处在我们所熟悉和可预知的环境中时，我们就有一种信任感和安全感。反之，当我们在一个生疏的地方或处于一群穿着奇装异服，举止怪诞的陌生人之中时， 我们就得提防点。出于同一原因(我们对未知物有一种恐惧感)，我们不知道会发生什么，因此，我们也不知道如何保护自己。你是否与一群人出去旅游过?为便于识别，给这群人每人发一枚徽章。假设你处于某种陌生环境中，并与那群人失去联系，那么你就会出现恐惧感，并且眼睛往回看，试图寻找你所认识的人。最后，你终于看见另外一个人身上也佩戴着和你一样的徽章，这个人你从未见过。一旦你看到这种群体识别标志，你就会出现一种解脱感。很清楚的一点是，你在衣着、语言以及我们所讨论的其他方面越象顾客，那么，顾客就越有 可能把你与这些熟悉的因素联系起来。你与顾客在这些方面的差异越大，你对这位顾客也就越感到畏惧。对于那些和我们最相象或最符合我们希望的人来说，我们会相信他们，信赖他们，并认为他们是善良的。应该分析一下，顾客对处在你这种位置上的人的看法和期望究竟是什么。如果你是一位银行家，那么当顾客走进你的银行时，他可能希望看到你穿着制服。考虑一下这样一个事实：当一位医生脱下白色的实验室工作服时，许多人就记不得这是给他们看过病的医生。因此，你越是能与顾客在上述方面接近，并尽量符合顾客对你的期望，那么，你越是能使顾客对你产生信任感。
