背背佳,好记星到橡果国际
基于我们这样一个理念指导之下，我们尽一切可能，“空中”用直销做订购，地面根据传统的分销模式，进商场、进药店、进连锁、进大卖场，所有的渠道我们全部进入。它的好处在于把直销广告的势能在地面最大化地利用。比如传统的企业打广告，打广告就是纯粹打广告去了，我们的广告是直销广告。直销广告通过电话结构，尽一切可能通过直接的销售把广告的成本消化掉。
对地面的分销来讲，对一个品牌的成长来讲，我们“空中”的广告基本上做到免费。
《长江》：举例来说呢？
杜国楹：比如说，我们最大的业务是好记星，大概一年有7个多亿的销售规模，在这个行业，主要竞争品牌是步步高、诺亚舟，他们去买广告的成本是1000万元，对他们来讲就是1000万元的成本，对于我们来说，我们拥有特殊的媒体平台，这1000万元投放出去，承担的广告成本可能就是200万元，因为通过直销平台的销售，很多消费者会打电话订购，大量的订单累加，广告成本大幅度降低。对直销来讲是有地面依托的分销，对分销来讲是低于广告成本的分销。我们把直销和分销做了一个有机的结合，应该说在这种结合上第一在国内开了先河；现在，还没有第二家能清晰地复制我们的模式，这应该是我们最核心的竞争力。
《长江》：好记星实际上在核心频道也做了很多黄金时间的广告。
杜国楹：是的，我们传统的广告也做。在品牌发展的不同阶段我们为它设置的道路也不一样，有些在初期的时候我们是以电视购物的广告为主，中期在品牌蓬勃发展的阶段，需要建设品牌的阶段，我们大量地投放传统的品牌广告。竞争相当激烈的时候，需要拼成本的时候我们就要拿出撒手锏，就是低成本的广告，在橡果国际放两个亿的广告，对我来说可能只有5000万元的成本，对手就没有这个平台。
《长江》：好记星铺天盖地的电视直销，大批量的投放广告，甚至当过央视的“标王”，这是国内流行的营销手段，但很多品牌并不长命。
杜国楹：看一个品牌的基础和产品，因为企业和消费者之间的纽带就是产品，产品的好坏，品牌的好坏，最后不是说广告做得好就一定好，广告做得差就一定差，而实事求是在某种程度上是由产品来决定。产品是一个根本的载体，是品牌的载体，也是跟消费者之间建立起来的纽带。好记星的产品就是好的载体，我们在中关村有一个研发中心，深圳有一个研发中心，200多人的研发队伍，有一个100多人资料处理的队伍在17楼，长期内容提供，服务全国，尤其是开学初的时候做了一点小的调整，在一个月内让全国用户能用上最新的教材。我们跟出版社、外研社、人教社，国内所有大的出教材的出版社全部有合作。另外我们有400多人的工厂，而我们销售环节只有不到100人。
《长江》：您在橡果国际主要负责分销的业务，而且好记星和背背佳都曾是您自己的公司，如何配置分销渠道？
杜国楹：我们为什么活到今天？不是因为我们利润高活到今天，我们这个品牌利润也很低，但是对我来讲不就是两个孩子，我们把背背佳和好记星结合起来，代理商既卖背背佳又卖好记星，渠道成了一种共生关系，就提高了生存的能力。
我们90%的经销商是重叠的，都合作了十几年了，都很稳定了。我们从学习机做到辞典，从辞典再往下做点读机，完全重叠，在书店、在商场，在大的终端完全重叠，这样4条产品线，它的生存能力就很强。
《长江》：在培养经销商方面您有什么经验？
杜国楹：不断提高经销商的营运能力，提高其消费规模，对我们来讲就跟发展我们自己一样，当我们的伙伴变得更强大的时候，在任何一个区域我们才会所向披靡。经销商培训这块是很重的事情，第一，我们每年2000人大会，把300多个地级市，老板、项目经理至少两个人，全部聚集，每年会有两场2000人大会。省代老板和省代项目统计委员会几乎月月开会；第二我们内部有一个很好的习惯，某个市场在某一方面做得特别出众，那么经销商全部集中到那里，现场调查，就地学习。这个地方的培训，之前怎么做的，现在怎么做的，这样做取得了什么样的成效？全部要把它剖析清，拿出时间表，回去怎么干，3个月带动，一轮一轮地学习。
