阎爱杰《郎酒180天》
“系统”被阎爱杰称作企业的“四大资产”之一。痛则不通，而“痛”的症结是“系统不畅”。阎爱杰认为，数据收集和处理系统、销售计划系统、销售管理系统和信息沟通系统是郎酒运作系统的４大“软肋”。
数据收集处理系统的“四大要件”
人、品牌、系统和销售通路，被称为企业的四大资产。从运作的角度看，同外企相比较，国企最不重视、进而差距最大的是这四大资产中的系统，其中包括对数据的收集与处理、计划的制定、日常工作的管理、进行业务沟通等等。郎酒也不例外。
刚到郎酒时，感到最困难的是缺乏数据。没有数据，就没有决策依据，进而做任何决策都觉得像是在赌博。为此，我到郎酒后做的一件重要工作是开发一些基础的数据收集和处理系统。……
首先是产品成本和利润方面的数据。没有产品成本和利润率数据，很难在价格、产品销售策略和投入等方面做出任何有意义的决策。而到郎酒之前，公司没有这方面的数据。我让集团公司用３天时间计算出了……
其次是销售数据。我需要的按单品、按月统计的每城市、每个销售人员、每个经销商的历史的和目前的销售数据。……
第三种重要的数据是库存数据。郎酒对自己仓库（大库以及各办事处仓库）的产品有详细的数字，但对经销商库存则没有记录。这类数字同样十分重要，确定包装计划、预测销量和回款等都离不开这些信息。在外企，厂家甚至了解终端的库存情况。我所做的一件工作是，把按月按单品收集经销商库存，列为销售人员的基本工作之一，也列为经销商经销郎酒必须履行的责任。
第四类数据是市场工作方面的信息，其中最重要的是在不同终端网点的分销，陈列和促销业绩。我认为，这类数据是衡量销售队伍业绩的最重要的资料。一个产品在市场上销得如何，取决于两个方面的因素，……因为这个原因，笼统地用销售额衡量销售人员的业绩是不符合逻辑的也是不公平的，而用分销、陈列和促销来衡量，则可以看出个人努力的结果。从企业宏观和战略的角度看，最好的分销、陈列和促销则能带来最佳的业绩。我在郎酒新建了衡量销售人员业绩的这个重要的系统。
销售计划系统的“三大板斧”
另外一个重要的运作系统是销售计划系统。可以毫不夸张地说，销售计划是一个企业最重要的运作工具。销售目标的确定、采购计划、生产计划、资金计划、市场投入计划，甚至用人计划，都是以销售计划为基本依据而制定的。
要有好的销售计划，首先要有好的销售预测，而要做好的销售预测首先又必须对市场进行规划。如果连市场的界定都不清楚，就很难进行预测。到郎酒后，我让新增设的销售系统与发展经理首先展开的工作之一，就是协助办事处做详细的市场规划和销售预测工作。
市场规划包括确定地理市场的范围，市场的容量和潜力、重要的竞争对手、不同渠道类型网点的数目、主推产品、经销商体系、分销推进目标、需要的销售人员数目等；在做出市场规划后，由总经办为每个市场确定了新的全年销售目标，并根据往年的销售分布将新的销售目标分解到每个月。
有了销售目标，就可以对每种单品的销售量和销售额进行预测了。我们采用的销售预测系统是滚动式的，即每个月月底，由办事处经理对今后３个月每个单品的销售量进行预估，例如，５月底对６、７、８这三个月的销售进行预估，６月底对７、８和９这３个月的销售进行预估……
最后形成的销售计划系统极为简单，就一张表格。这个表……
销售管理系统的“五架马车”
怎样管理市场上的销售工作？郎酒传统的销售管理系统，只考虑销售指标完成情况，而不考虑其它；只管理最终结果，而不问过程。
我坚信，结果是过程的产物，要有一个好的结果就必须有一个好的过程，要有一个好的过程就必须对它进行管理。国企同外企的另一个重大差别就是外企对所有工作流程都进行严格的管理。销售管理系统，管的就是过程。
我确定的第一个销售管理系统，叫做“……
我们确定的第二个销售管理系统是业绩评估系统。业绩评估通常是业务回顾的一个重要方面。业绩评估的主要方法是将各个主要工作领域的业绩表现同目标进行比较，找出差异，分析产生差异的原因，制定下一步工作的计划和方案。
巡店系统是销售管理的另一个重要的方面。所谓巡店，就是……
最后，上级经理的一项重要工作是指导和培训下属。我们把这项工作明确地列入各级经理的主要岗位责任，要求他们定期对下属进行现场工作指导和业务培训。
销售最终来自终端，把终端的工作做好，是一个企业取得长远核心竞争力的关键所在。如何做终端的工作？这样就要有一个“跑店系统”。
“跑店系统”是外企在中国取得成功的一个秘密武器。……
我们为郎酒和经销商的销售人员制定了自己的“访店系统”。同时，为了便于销售人员工作，提高其工作效率，我们还为郎酒的销售人员统一设计和制作了精美实用的销售包，销售手册和在终端必须填写的“客户拜访卡”，销售包用于装访店时需要的各种销售工具，如样品、宣传画、计算器、双面胶、抹布等；销售手册里装有郎酒介绍、产品说明页及卖点、广告和促销支持计划、价格表、订货单等等。“客户拜访卡”是销售人员在商店必须填写的一个表格，通过这个表，可以非常清楚地了解每家店每个单品库存是多少，前段时间卖了多少，零售价格是多少，有多少个陈列面，竞争对手在做什么等等。
沟通系统：确保政令畅通
做销售，时间是一个极为重要的因素：公司的决策要及时传达给每一个销售人员，市场发生的变化要及时传递给有关部门，各种数据要及时传送给总部，所有这些，都要求有一个非常好的沟通系统。
刚到郎酒时我发现，在信息沟通方面，郎酒与外企之间存在着很大的差别。首先□□□□□□（因涉及商业机密，此处删去１９０字）。
我负责郎酒销售工作后，以最快的速度为每个办事处购置了电脑和打印机，并用因特网同总部连在一起，同时，对办事处的内勤进行了电脑培训。这样，总部同办事处之间就建立起了快速的信息沟通系统，任何部门向办事处发信息或办事处向总部发信息，都可在几分钟内完成。由于目前电脑硬件非常便宜，通过因特网进行信息往来的收费非常低廉，组建整个公司的信息网络系统只花了很少的钱。
同时，通过增设大区销售经理一级和实施上述各个销售管理系统，郎酒内部以及郎酒同经销商和主要终端客户的信息沟通系统在两个月之内就建了起来。
