阎爱杰《郎酒180天》
郎酒在产品、宣传、终端、通路等方面遭遇到了“多功能紊乱症”，但根本问题不在此，而是郎酒的ｍｏｄｅｌ出了问题，阎爱杰是怎样“照方抓药”的呢？
病根：ｍｏｄｅｌ错了！
从２００１年初，在研究郎酒和白酒市场的同时，我就开始勾画郎酒新的营销策略。
我曾做过一个分析，……
对白酒市场的研究，还使我有了一些惊奇的发现，例如，８０％以上喝白酒的人……另外，有８０％买酒的人基本上不懂酒，他们缺乏白酒常识，对不同品牌缺乏识别，他们买酒主要是为了请客和送礼。
我由此得出结论，白酒基本上是一种非功能性的产品，白酒消费有极强的情感性，白酒的购买，尤其是品牌的选择，有很大的冲动性；在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感；郎酒要突破现状，……
对郎酒和白酒市场的研究使我认识到，郎酒在市场上所面临的挑战，是名酒企业传统营销模式已无法适应新的市场条件所造成的。
可怕的“多功能紊乱症”
作为国家级名酒，郎酒是一个质量非常好，有很高知名度的品牌。在８０年代和９０年代前期，郎酒有着辉煌的业绩。但随着酒业市场的开放，白酒的市场竞争日趋激烈，郎酒没有及时调整自己的营销策略，以致在市场上处于被动挨打的地步。
具体而言，在产品方面，郎酒在市场上的品种众多而杂乱，同主要竞争对手产品的价格差价越来越大，在消费者心目中的档次有所下降；在产品宣传方面，过分强调生产工艺和酿造环境，很难让消费者同自己的真实需要联系起来。同时，由于竞争对手多使用同样的诉求点，消费者很难把郎酒同其它品牌区分出来，广告投入远少于主要竞争对手，使郎酒品牌在消费者心目中越来越淡；在销售渠道方面，将品牌的命运交给了经销商，由经销商决定终端供货价，给经销商很高的市场投入费用，但由于对费用和市场缺乏有效管理，经销商相互杀价，甚至出现价格倒挂（零售价低于出厂价），产品已无利可图，经销商在不愿放弃郎酒这个名牌的同时，又不花力气去做市场，结果销量下降；为了弥补销量下降带来的缺口，郎酒又向市场推出新产品，并且推出的产品的价位越来越低，结果，市场上相近价格产品更多，加上价格多变，消费者失去对郎酒的品牌识别和价值识别，进而失去购买兴趣；新的更多的竞争对手进入市场，进一步弱化了消费者对郎酒的偏好度，使郎酒市场份额不断下滑。
“照方抓药”
４月中旬，在正式加入郎酒之前，我曾建议召开一次产品策划会，确定郎酒的主推产品。我以顾问身份参加并主持了这个会议。会上，我让策划部的同事将郎酒的全部产品和部分竞争对手的产品，全部摆放在会议室的长桌上，大家就哪些应该成为主力产品进行了热烈的讨论，最后，……
围绕这一原则，我们降低给经销商的折扣和奖励，并把节省下来的钱，连同调整产品结构，提高利润率得到的钱，全部投入郎酒的品牌和市场支持活动中去，以提高郎酒品牌的拉力，增加销量，进而通过加快经销商的资金周转，来提高他们的资金回报率。
“批发价倒扣作价法”
我们要把郎酒当作全国性的百年名牌来做。为此，我决定实施全国统一的销售政策：我们首先要统一郎酒的“建议零售价”，“零售毛利润率”和对终端的让利标准；其次，要统一经销商对终端的批发价和经销商的毛利率。
为了统一全国的批发价格，将实行“批发价倒扣作价法”，即……
以上策略要点，得到了郎酒集团管理层的同意。５月中旬加盟郎酒后，我马上开始实施这些策略，毕竟，要做的事情太多，而时间太紧了。
